《數(shù)據(jù)系列——門店經(jīng)營盈利思路》

門店盈利經(jīng)營思路

課程背景：
新零售態(tài)勢下市場競爭日益激烈，各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌與品牌之間的競
爭更多在于各團(tuán)隊之間的競爭，誰更懂運營，誰就能在激烈地競爭中勝出并發(fā)展壯大，
對于品牌中高層管理者來說，需要同時進(jìn)行跨區(qū)域多店運營管理，而這建立在單店運營
管理思路清晰的基礎(chǔ)上，因為管理者沒有進(jìn)行過門店運營管理全盤思路的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，管
理全憑自身過往經(jīng)驗，關(guān)鍵核心能力欠缺，影響門店運營管理與門店業(yè)績總是不理想。


課程宗旨：
本課程為解決在銷售過程中，出現(xiàn)的不能根據(jù)數(shù)據(jù)診斷與賣場診斷，找到影響門店業(yè)
績提升的核心點的問題，幫助企業(yè)解決找到有效措施來提升門店業(yè)績，最終實現(xiàn)績效提
升、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到企業(yè)績效提升的目的。

課程收益：
● 了解運用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析快速進(jìn)行門店診斷的重要性
● 掌握門店銷售數(shù)據(jù)、人員數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)分析的思路和解決數(shù)據(jù)問題的方法
● 掌握在賣場通過陳列、人員、競品等多維度分析進(jìn)行核心問題診斷驗證的方法
● 學(xué)會找到解決核心問題相對應(yīng)的有效措施
● 學(xué)會匯總所有信息制作零售計劃書
● 學(xué)會在會議時有效宣導(dǎo)零售計劃書
● 學(xué)會營銷活動設(shè)置與執(zhí)行的核心技能
● 學(xué)會門店人員的選用育留技巧，掌握店長孵化思路
● 了解新品培訓(xùn)的技巧和流程
● 學(xué)會運用生日會員營銷實現(xiàn)業(yè)績增長
● 了解督導(dǎo)的角色與責(zé)任，知行合一

課程時間： 3天，6小時/天
課程對象：督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、企業(yè)老板等
課程方式：講授+案例分析+頭腦風(fēng)暴+情景演練+數(shù)據(jù)模擬
課程大綱
第一講：巡店必備--數(shù)據(jù)分析問題診斷
一、診斷是有效發(fā)現(xiàn)問題的方法
互動：發(fā)現(xiàn)門店問題，我們是怎么處理的
1. 問到業(yè)績低，店長總說“沒人”，真的是這樣嗎
2. 從BEM模型看績效提升著力點
互動：尋找撬動業(yè)績提升的杠桿
二、診斷是巡店解決問題的前提
1. 快速診斷是督導(dǎo)必備的能力
2. 找準(zhǔn)問題方能對癥下藥
3. 所有問題都有相對應(yīng)的解決方案
三、門店三大數(shù)據(jù)，找準(zhǔn)業(yè)績問題
三率數(shù)據(jù)——快速定位到問題
銷售數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問題人員
商品KPI數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問題貨品
1. 銷售KPI數(shù)據(jù)分析
1）銷售KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2）坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
3）銷售KPI數(shù)據(jù)的實際應(yīng)用分析
4）銷售KPI數(shù)據(jù)核算的重點要求
2. 三率數(shù)據(jù)解析
1）進(jìn)店率/剝離率
頭腦風(fēng)暴：進(jìn)店率和剝離率低怎么辦
2）試用率
頭腦風(fēng)暴：抓5點，輕松帶教員工提升試用率
3）成交率
頭腦風(fēng)暴：提4點，穩(wěn)步提升成交率
4）運用績效面談，精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
實操演練：運用正負(fù)面反饋提升員工績效
3. 商品KPI數(shù)據(jù)分析
1）商品周轉(zhuǎn)慢、積壓庫存的重要指標(biāo)：庫銷比
2）把控上下裝、內(nèi)外搭、各中類占比，快速清貨
a庫存積壓對個人、門店品牌的危害
b全年上貨規(guī)律分析
c根據(jù)庫存及以上規(guī)律制定貨品銷售策略
d根據(jù)實際情況調(diào)整銷售策略減少貨品庫存
3）季末參考斷碼率解決門店“全面斷貨”的問題
4）通過動銷率提前解決滯銷款問題
5）掌握存銷比，解決補貨還是抽貨問題
演練：商品常用數(shù)據(jù)計算與問題分析
6）TOP表、直銷表、量大表在門店中的實際運用
aTOP款與量大款重合度分析
b跟進(jìn)員工對主推款、top款的銷售
c運用過款技能讓滯銷款在門店產(chǎn)生銷售
練習(xí)：即時激勵設(shè)置與兌現(xiàn)
4. 顧客KPI數(shù)據(jù)分析
1）顧客常用KPI數(shù)據(jù)解析
互動：你的企業(yè)會分析哪些顧客數(shù)據(jù)？
2）會員維護(hù)業(yè)績增長點---生日會員回店
3）如何運用生日會員回店增長門店業(yè)績
a生日會員業(yè)績增長執(zhí)行流程
b生日會員業(yè)績增長執(zhí)行話術(shù)
c生日會員業(yè)績增長執(zhí)行要點

第二講：巡店核心--賣場診斷與快速整改落地
一、門店賣場診斷
互動：巡店到底巡什么？
1. 人員診斷——挖掘需求與問題
1）人員狀態(tài)觀察
2）人員行為表現(xiàn)觀察
3）人員銷售目標(biāo)與達(dá)成問詢
4）人員需求詢問
2. 貨品診斷——驗證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性
1）貨品適賣度
2）貨品豐滿度
3. 陳列診斷——匹配商品和銷售
1）陳列面積
2）陳列風(fēng)格
3）陳列細(xì)節(jié)
4）賣場其他方面診斷
4. 核心問題分析
1）問題羅列與分析
2）如何篩選出核心問題
二、整套指標(biāo)制定與分解
1. 指標(biāo)分解現(xiàn)狀分析
1）過往指標(biāo)分解方法回顧
頭腦風(fēng)暴：過去常用分解指標(biāo)的方法及優(yōu)劣勢
2）對指標(biāo)分解的需求分析
2. 指標(biāo)分解的對象及目的
3. 分解月度指標(biāo)要考慮的因素
1）特殊日期
2）周內(nèi)周末
3）去年同期
4）人員貨品
案例解析：考慮因素不周全時容易出現(xiàn)的誤區(qū)
4. 月度指標(biāo)分解步驟+
1）確定占比
2）確定保底
3）分解沖刺
4）復(fù)盤調(diào)整
5. 指標(biāo)份數(shù)分解法
工具：指標(biāo)分解萬能公式
1）各周指標(biāo)分解占比
頭腦風(fēng)暴：為什么要確定每周不同業(yè)績占比
2）不含特殊日期
練習(xí)：基礎(chǔ)月份目標(biāo)分解
3）含有特殊日期
練習(xí)：含特殊日期月份目標(biāo)分解
4）含有隱藏情況
練習(xí)：特殊情況月份目標(biāo)分解

三、門店落地整改計劃輸出
1. 診斷結(jié)果呈現(xiàn)
1）如何更好地呈現(xiàn)診斷結(jié)果
2）診斷結(jié)果呈現(xiàn)的要求
頭腦風(fēng)暴：什么時候呈現(xiàn)診斷結(jié)果？
2. 制作改善計劃
3. 改善計劃制作思路
1）賣多少
2）賣什么
3）怎么賣
4）賣給誰
5）誰來賣
演練：運用門店真實數(shù)據(jù)模擬演練改善計劃制作
4. 改善計劃制作重點
1）改善計劃制作的易錯點分析
2）改善計劃與月度計劃的聯(lián)系
5. 制定一場好的營銷活動
1）營銷活動設(shè)置三大要點
互動：你們公司過去如何設(shè)置營銷活動
2）全年營銷活動規(guī)劃
a全年營銷活動表
b秋冬重點營銷活動規(guī)劃
3）四種常見營銷活動解析
a折扣
b買贈
c滿減
d積分
6. 營銷活動內(nèi)容設(shè)置技巧
1）活動目的
2）活動規(guī)則
四、執(zhí)行好一場有效果的營銷活動
1. 營銷活動利益核心
互動：為什么“打折”不一定能提升門店業(yè)績
2. 活動指標(biāo)設(shè)定與
3. 一行為一數(shù)據(jù)看活動宣傳
4. 一核心兩數(shù)據(jù)評估活動吸引度
5. “三三兩兩”十全把握保證活動效果
1）三準(zhǔn)備
2）三檢查
3）兩數(shù)據(jù)
4）兩思考
五、計劃落地方法
1. 執(zhí)行，需要靠團(tuán)隊
2. 團(tuán)隊共識會議宣導(dǎo)
六、高效會議宣導(dǎo)
1. 高效會議宣導(dǎo)的流程
1）開場
2）分析
3）宣導(dǎo)
4）收尾
2. 高效會議宣導(dǎo)的內(nèi)容
1）會議內(nèi)容項目梳理
2）會議內(nèi)容邏輯梳理
3. 高效會議宣導(dǎo)的要求
1）目標(biāo)細(xì)化程度
2）目標(biāo)執(zhí)行程度

第三講：門店員工店長孵化培養(yǎng)
一、做好招聘選好人
1. 招聘四大常見問題與應(yīng)對方案
1）打電話不來面試怎么辦
案例解析：打電話話術(shù)與情景演練
2）面試完不去試工怎么辦
案例解析：面試回訪話術(shù)與情景演練
3）正試工就要離職怎么辦
案例解析：試工期新工溝通話術(shù)與情景演練
4）實際與面試不符怎么辦
案例解析：如何辨別員工“注水”經(jīng)驗
2. 面試流程與技巧訓(xùn)練
1）面試5大流程
2）如何通過4步提問甄選優(yōu)秀員工
3）面試常見5種問題
4）面試通知話術(shù)
二、教對員工育出人
1. 員工從入職到晉升帶教方案梳理
1）7天試工期員工帶教與考核內(nèi)容
2）1個月試用期員工帶教與考核內(nèi)容
3）3個月新員工帶教工作安排
4）帶班/副店培養(yǎng)工作安排
5）店長培養(yǎng)的工作安排
2. 員工、店長孵化工具
1）帶教工作的重要性分析
案例解析：不會帶團(tuán)隊督導(dǎo)的煩惱
a評判店長帶團(tuán)隊好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)——團(tuán)隊員工成長和晉升情況
2）“因地制宜”帶教員工與店長
a員工發(fā)展四階段特點解析——S1、S2、S3、S4
互動：你的員工正處于哪個階段？
3. 輔導(dǎo)工具——指導(dǎo)行為和支持行為解析
1）指導(dǎo)行為的關(guān)鍵詞
演練：如何運用指導(dǎo)行為提升員工銷售業(yè)績
2）支持行為的關(guān)鍵詞
演練：如何運用支持行為提升員工銷售業(yè)績
4. 針對四階段員工合理運用輔導(dǎo)工具進(jìn)行帶教
互動：從肢體語言理解帶教行為
5. 新品培訓(xùn)技能提升
1）新品培訓(xùn)的內(nèi)容設(shè)置
互動：你在企業(yè)中做的新品培訓(xùn)都有哪些內(nèi)容
2）新品培訓(xùn)的流程安排
案例解析：某門店企業(yè)新品培訓(xùn)課件及落地方式示例
3）新品培訓(xùn)的門店實施
互動：如何保證第一時間給門店進(jìn)行新品培訓(xùn)
4）新品培訓(xùn)的落地考核
互動：什么樣的考核是有效的
三、選拔員工提升人
1. 能升能降才是好機(jī)制
1）帶班、實習(xí)店長選拔標(biāo)準(zhǔn)
2）帶班、實習(xí)店長晉升標(biāo)準(zhǔn)制定
3）做好心理疏導(dǎo)，可升可降
案例解析：《乘風(fēng)破浪的姐姐》選隊長看管理和業(yè)務(wù)
2. 晉升培養(yǎng)要點解析
1）管理才能和業(yè)務(wù)能力孰輕孰重
案例解析：《乘風(fēng)破浪的姐姐》選隊長看管理和業(yè)務(wù)
2）管理授權(quán)與培養(yǎng)
a日常事務(wù)全授權(quán)
b培養(yǎng)計劃全記錄
c成長狀態(tài)全評估
3. 運用溝通兩大核心工具進(jìn)行高效面談
頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進(jìn)行反饋與面談
案例解析：“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效
1）表揚與贊美---正面反饋
案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
情景模擬：運用二級反饋改進(jìn)鞋服門店員工銷售行為與門店銷售數(shù)據(jù)
2）批評與指正---負(fù)面反饋
互動：怎樣做負(fù)面反饋才能讓員工不抵觸
情景模擬：從門店實戰(zhàn)看負(fù)面反饋內(nèi)容與步驟詳解
負(fù)面反饋工具的運用注意點——關(guān)鍵話術(shù)與限制話術(shù)
實戰(zhàn)演練：負(fù)面反饋在門店工作中的4個場景運用演練

第四講：角色明晰，責(zé)任擔(dān)當(dāng)
一、角色明晰，責(zé)任擔(dān)當(dāng)
1. 督導(dǎo)管理者角色認(rèn)知
1）門店管理者需要學(xué)會通過團(tuán)隊來完成工作
案例解析：為什么有的督導(dǎo)每天非常忙，銷售業(yè)績還不盡如人意
2）門店管理者需要進(jìn)行人員管理和事務(wù)管理
互動：門店管理的重心到底是哪個
3）督導(dǎo)的三種角色及責(zé)任分工——管理、領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行
案例解析1：為什么有的督導(dǎo)一請假業(yè)績就下滑
案例解析2：名垂千古的諸葛亮是否是優(yōu)秀的管理者
案例解析3：為什么門店每個人都各司其職，工作成果卻不如人意
二、責(zé)任擔(dān)當(dāng)，知行合一
1. 督導(dǎo)必備能力和責(zé)任擔(dān)當(dāng)
1）鞋服督導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力提升必備5項能力——學(xué)習(xí)、決策、組織、教導(dǎo)、感召
頭腦風(fēng)暴：門店督導(dǎo)需要具備哪些能力
2.）鞋服督導(dǎo)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任及順序梳理
3）責(zé)任能力相匹配，知與行相合一

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