云業(yè)務(wù)銷售能力提升戰(zhàn)訓(xùn)營

云起啟未來——云業(yè)務(wù)銷售能力提升戰(zhàn)訓(xùn)營
課程背景
伴隨著中國消費升級與技術(shù)不斷進步，以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來的難得的發(fā)展機遇。抓住云業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)口，迅速在政企客戶市場取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機，成為當前非常重要的一項工作。但由于運營商一直以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)類型，銷售人員已經(jīng)習(xí)慣傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式。而云業(yè)務(wù)銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務(wù)銷售的重點，成為各級運營商政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點。本課程結(jié)合運營商的業(yè)務(wù)實際，圍繞著運營商云產(chǎn)品，從產(chǎn)品理解到客戶選擇直至最后的項目成交都給予了完整的講授。我們希望學(xué)員通過學(xué)習(xí)這門課程能夠掌握云業(yè)務(wù)發(fā)展的技巧，具備云業(yè)務(wù)的談判能力。從而跟上公司的腳步，為運營商云業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來動力！
課程對象
政企客戶經(jīng)理
課程時間
2天理論+3天實戰(zhàn)
課程大綱
第一部分 理論培訓(xùn)
單元一 云業(yè)務(wù)市場發(fā)展趨勢及云業(yè)務(wù)運營戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
企業(yè)上云助力數(shù)字經(jīng)濟快速發(fā)展
1．順應(yīng)“數(shù)字化”潮流 ,“企業(yè)上云”是必然選擇
2．云網(wǎng)一體化產(chǎn)品和服務(wù)，打造差異化競爭優(yōu)勢
3．“企業(yè)上云的業(yè)務(wù)發(fā)展策略
云業(yè)務(wù)市場產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競爭
政府引導(dǎo)的信息消費，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大商機
國家政策連續(xù)出臺，利好云業(yè)務(wù)市場
以智慧城市為依托，行業(yè)云項目不斷拓展
云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價值
云業(yè)務(wù)市場發(fā)展趨勢及公司戰(zhàn)略
xx云業(yè)務(wù)營銷思路與營銷策略制定
【本專題重點】通信產(chǎn)品的不斷迭代必將帶來巨大的商機和新興市場，本章節(jié)的授課目標是讓學(xué)員看到現(xiàn)今的通信市場是以客戶需求的轉(zhuǎn)變?yōu)樽兏较虻模枰覀優(yōu)榭蛻籼峁└佑袃r值的產(chǎn)品與服務(wù)，而創(chuàng)新業(yè)---云業(yè)務(wù)正是順應(yīng)時代發(fā)展，市場變化的產(chǎn)品。
單元二 什么是云？為什么上云？如何上云？企業(yè)營銷云路徑
什么是云？
為什么企業(yè)要上云？
企業(yè)如何上云？
客戶經(jīng)理如何營銷云業(yè)務(wù)
企業(yè)上云的目標客戶梳理
企業(yè)上云客戶需求挖掘
企業(yè)上云業(yè)務(wù)營銷的切入策略技巧
企業(yè)上云的流程與路徑
企業(yè)上云客戶信息化軟硬件資源分析
企業(yè)上云的好處總結(jié)
【本專題重點】在產(chǎn)品轉(zhuǎn)變的同時，還需要政企市場銷售人員在產(chǎn)品知識上、銷售方法上、銷售技巧上也實時跟進，作出相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)型產(chǎn)品的銷售。本章節(jié)緊密圍繞云業(yè)務(wù)產(chǎn)品的特點，讓學(xué)員迅速掌握產(chǎn)品內(nèi)容和銷售的方法原理，最后落地到營銷技巧上，全方面的讓學(xué)員掌握銷售技巧，提升銷售業(yè)績。
單元三 客戶經(jīng)理企業(yè)上云業(yè)務(wù)營銷方法與技巧
目標客戶梳理與行業(yè)重點客戶分析
客戶需求挖掘的四個維度與方法
客戶經(jīng)理企業(yè)上云業(yè)務(wù)營銷的“看問跑”三招
客戶經(jīng)理企業(yè)上云業(yè)務(wù)營銷的三大切入點
客戶經(jīng)理云業(yè)務(wù)場景法營銷法
企業(yè)上云和自建機房的成本對比
根據(jù)客戶需求場景定制“企業(yè)上云”方案
決策鏈中的不同角色對云業(yè)務(wù)關(guān)注要點的應(yīng)對
客戶的常見“企業(yè)上云”問題解答話術(shù)
單元四 xx云業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點及營銷話術(shù)
1．云業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點及營銷話術(shù)
2．黨建云業(yè)務(wù)營銷賣點及營銷話術(shù)
3．xx云業(yè)務(wù)與營銷話術(shù)
4．云網(wǎng)融合產(chǎn)品賣點及營銷話術(shù)
5．xx“云主機”業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點話術(shù)
6．云安全云業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點與營銷話術(shù)
7．將云各種應(yīng)用與客戶需求作為推導(dǎo)設(shè)計
8．結(jié)合客戶業(yè)務(wù)工作場景進行包裝
9．結(jié)合客戶企業(yè)運營實際情況，提前做好云產(chǎn)品包裝
【本專題重點】本章節(jié)重點講授xx各種云業(yè)務(wù)的銷售技巧，xx云業(yè)務(wù)的差異化營銷技巧和方法，掌握在各種場景下的不同業(yè)務(wù)特點的應(yīng)用，提升政企客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展能力、方案呈現(xiàn)能力以及說服力。對云業(yè)務(wù)應(yīng)用點進行詳細解讀，分析匯總相應(yīng)的客戶需求，幫助學(xué)員了解產(chǎn)品的特性知識，拓展新的商機挖掘模式：從客戶感知差距路徑尋求商機。
單元五 行業(yè)客戶云業(yè)務(wù)營銷切入策略與營銷技巧
政府單位上云業(yè)務(wù)的營銷切入策略和成功營銷方法
公檢法單位云業(yè)務(wù)營銷切入策略和成功營銷方法
事業(yè)單位云業(yè)務(wù)的營銷切入方法和成功營銷方法
國營大企業(yè)云業(yè)務(wù)營銷切入方法與成功營銷技巧
重點行業(yè)客戶云業(yè)務(wù)營銷切入方法與成功營銷技巧
工業(yè)園區(qū)企業(yè)云業(yè)務(wù)營銷切入與成功營銷技巧
小微企業(yè)云業(yè)務(wù)營銷切入方法與成功營銷技巧
沿街店鋪小程序營銷方法與策略
【本專題重點】本章節(jié)根據(jù)云業(yè)務(wù)行業(yè)客戶需求特點特點，基于客戶應(yīng)用場景與痛點找到行之有效的銷售思路。創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開展，不是拿著產(chǎn)品直接找客戶就去談。因為這些產(chǎn)品往往都是與客戶的深度利益相關(guān)的，客戶的重視程度也非常的高。如果我們不選定合適的客戶群體，不具備一定的溝通能力、客戶理解度和交往技巧，是不可能完成營銷工作的。在講授的過程中，通過案例分享、課堂提問、模擬演練的形式，讓學(xué)員掌握云業(yè)務(wù)的銷售工作，為后續(xù)業(yè)務(wù)展開打好基礎(chǔ)。
單元六 客戶經(jīng)理企業(yè)上云業(yè)務(wù)銷售五步法
客戶初次拜訪獲取商機
說明來意
了解客戶現(xiàn)狀
找準切入點
給出云產(chǎn)品建議
提供方案進行說明
解決方案的編寫
解決方案呈現(xiàn)
標準報價策略
方案建議跟進與改進
爭取客戶反饋建議
爭取客戶當面匯報答疑
約見客戶高層
客戶常見異議處理話術(shù)
節(jié)約成本話術(shù)
減少投入，升級運行話術(shù)
節(jié)約人工話術(shù)
專業(yè)安全話術(shù)
信息安全話術(shù)
數(shù)據(jù)安全話術(shù)
云業(yè)務(wù)成交受理
【本專題重點】本章節(jié)重點講授云業(yè)務(wù)的銷售技巧和客戶溝通技巧等主要環(huán)節(jié)，需要掌握商機挖掘營銷過程中，客戶異議的處理方式，以及各類應(yīng)變能力，掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的潛在點，了解客戶心理，能夠提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值。
單元七 客戶經(jīng)理企業(yè)上云業(yè)務(wù)營銷常見問題與案例討論
1．企業(yè)上云業(yè)務(wù)營銷常見問題討論
2．企業(yè)上云典型案例研討
3．云業(yè)務(wù)營銷方法和經(jīng)驗總結(jié)
4．云產(chǎn)品營銷方法與技巧提煉
單元八 政企客戶DICT業(yè)務(wù)商機挖掘與跟進
政企市場目標客戶DICT業(yè)務(wù)發(fā)展的PEST形勢分析
政府信息化發(fā)展規(guī)劃與DICT集成項目規(guī)劃
戰(zhàn)略合作客戶的ICT項目需求挖掘與商機跟進
政企客戶經(jīng)理日常走訪客戶DICT立項項目的信息收集
政府招標DICT項目的信息收集與招投標跟進
政府信息化需求引導(dǎo)D與ICT項目合作
組織參加行業(yè)信息研討會挖掘DICT商機
行業(yè)DICT標桿項目復(fù)制推廣
第二部分 實戰(zhàn)輔導(dǎo)
目標客戶選取
目標客戶市場選擇：根據(jù)業(yè)務(wù)匹配目標客戶市場
客戶清單梳理：每位學(xué)員梳理6-8個客戶單位，填寫信息收集表
實戰(zhàn)安排：預(yù)約客戶聯(lián)系人，準備拜訪資料，確保拜訪路線。
時間安排如下
上午、下午各拜訪3-4個客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預(yù)期達成的目標。
拜訪中，銷售團隊根據(jù)預(yù)約時間上門拜訪客戶，專業(yè)講師作為專家參與（可以省公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學(xué)員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。
拜訪后，全體學(xué)員集中復(fù)盤，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學(xué)員補充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點進行點評。
三步驟要求
準備階段
要求：
各組提前準備8-10個目標客戶清單，并在培訓(xùn)前一周左右的時間和客戶預(yù)約上門拜訪時間。
信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。
分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）
尋找潛在商機
制定拜訪計劃
模擬拜訪情景
細化銷售關(guān)鍵行為
實戰(zhàn)階段
要求：
提前組建銷售團隊，明確職責(zé)分工
真實拜訪，銷售促進
記錄拜訪過程
觀察互動細節(jié)
落實關(guān)鍵動作
總結(jié)承諾
復(fù)盤階段
要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤，主拜學(xué)員重點講述，其他學(xué)員補充、提示
回顧拜訪細節(jié)
提優(yōu)補差
資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
下一步商機跟進
客戶清單及資料準備
客戶信息收集、分析工具
客戶銷售推進計劃表
客戶拜訪計劃表
復(fù)盤檢驗表
銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)總結(jié)
實戰(zhàn)成功案例分享
實戰(zhàn)案例復(fù)盤集

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