《顧問式的客戶管理與渠道創(chuàng)新》

《顧問式的客戶管理與渠道創(chuàng)新》

課程名稱：《顧問式的客戶管理與渠道創(chuàng)新》
課程性質：公開課/內訓
課程學員：營銷中高管及營銷骨干
教學時長：兩天
課程收益：營銷每到達一個階段后就會產(chǎn)生新的瓶頸，增長乏力，很抓執(zhí)行力也見效甚
微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創(chuàng)新思維。同時市場管理必須要
有整體布局、重點突破、統(tǒng)籌兼顧系統(tǒng)化的運營能。
渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領市場的重要方法，優(yōu)質渠道的打造是企業(yè)銷量
迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設計、渠道管理是業(yè)務經(jīng)理的必修
課，渠道的核心動力是渠道商，渠道商承載了資金、物流、網(wǎng)絡布局等營銷體
系中的重要職能，渠道商的選擇與優(yōu)化是體現(xiàn)渠道活力、銷量增長的關鍵因素
。
通過學習學員可以掌握渠道的考察、設計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的
系列知識，學會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯(lián)
網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法，渠道商管理與賦能等方面的專業(yè)知識，本課程具
有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老
師的課程內容。
第一章：顧問式銷售的特點及操作
1. 顧問式銷售的特點
2. 站在客戶的角度制定最佳的解決方案
3. 客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
4. 客戶利潤增長提案內容
5. 顧問式銷售的要素
6. 顧問式銷售操作過程
? 使買方說得更多
? 使買方更能理解你
? 使買方遵循你的邏輯去思考
? 使買方進行有利于你的決策
7. 顧問式銷售的流程
8. 顧問式銷售的應用技巧
9. 解決方案呈現(xiàn)技巧
10. 工具：問話的六大模型
11. 工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點
12. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二章：市場的布局與調研
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
4. 競爭對手營銷策略分析
5. 競爭對手價格策略分析
6. 團隊戰(zhàn)力分析
7. 投入產(chǎn)出分析
8. 工具：頭頭是道
9. 工具：市場五力模型
二、市場分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調研的“頭頭是道
第三章：銷量預測
1. 銷售預測的重要性
2. 銷售預測思維方式
3. 影響預測的主要因素
4. 銷售預測的管理體系
5. 預測人員的綜合素質
6. 信息采集的“四性”
7. 行業(yè)總量預測的方法
8. 如何調高預測的準確性
9. 市場預測的步驟
10. 市場預測的方法
11. 核心樣板市場的預測
12. 銷量標桿的選擇
13. 工具：銷量常見的預測的六種方法
14. 工具：多學科市場預測法
15. 工具：“見微知著”預測法
16. 工具：客戶訪談提綱
17. 工具：數(shù)據(jù)對比法
第四章：渠道的設計與開發(fā)
一、渠道的設計與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點、線、面的邏輯關系
3. 渠道開發(fā)的整體策略
1) 渠道的寬度設計
? 汽配通用件
? 汽配易損件
? 汽配易耗件
2) 渠道的廣度設計計
3) 渠道的長度設計
4) 各種渠道的優(yōu)劣
4. 渠道數(shù)量與質量目標
5. 渠道的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質與渠道的選擇
2) 利潤空間與渠道的選擇
3) 營銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設計的主要步驟
二、渠道的開發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會模式
3. 轉介紹模式
4. 訂貨會模式
5. 招商模式
6. 行業(yè)精英模式
7. 集團采購模式
8. 客戶都不接招怎么辦？
案例：渠道轉型與成長
工具：新產(chǎn)品招商工具
第五章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1. 渠道的成長
1) 開發(fā)期
2) 成長期
3) 整合期
2. 渠道的細分
3. 渠道的倒樹裝結構
4. 渠道的動銷
5. 渠道活力
6. 渠道的變革
工具：渠道商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六專”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運營商轉變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
三、渠道政策與促銷設計
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場分析
2) 目標市場定位
3) 消費群體定位
4) 促銷的產(chǎn)品策略
5) 促銷的價格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷方案的組成
8) 渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1) 提貨獎勵
2) 網(wǎng)點開拓
3) 節(jié)日促銷
4) 品牌促銷
5) 聯(lián)合促銷
6) 年終返利
7) 旅游獎勵
8) 實物獎勵
9) 晉級獎勵
10) 授牌獎勵
11) 培訓獎勵
12) 店面陳列獎勵
13) 明返與暗返
第六章：渠道創(chuàng)新
一、營銷手段之外渠道借鑒
1. 社群模式
2. 020模式
3. 行業(yè)論壇模式
4. 媒體開發(fā)模式
5. 技術研討模式
6. 代操盤模式
7. 股權模式
8. 貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
6. 客戶價值評估
? 信用評估
? 忠誠度評估
? 利潤評估
? 市場開拓能力評估
? 客戶新零售運用評估
? 客戶團隊能力評估
? 客戶經(jīng)營管理能力
三、渠道運營創(chuàng)新
1. 客戶的體驗中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應
4. 客戶的網(wǎng)絡開拓
5. 客戶的參與感
工具:社群營銷方式
三、渠道發(fā)展趨勢
1. 各種渠道的特征及方法
? 汽車廠客戶特點及營銷方法
? 4S店的特點及營銷方法
? 汽配城的特點及營銷方法
? 汽車養(yǎng)護連鎖特點及營銷方法
? 汽配代理商特點及營銷方法
2. 渠道方向-渠道下沉
3. 渠道多元化/立體化/倒樹狀
4. 渠道趨勢：三網(wǎng)合一
? 天網(wǎng)：京東、阿里、各種汽配網(wǎng)、美團點評、各種拼團APP
? 地網(wǎng)：代理商、4S店、養(yǎng)護連鎖
? 人網(wǎng)：QQQ群、微信群、陌陌、快手、抖音視頻帶貨 等
第七章：優(yōu)質渠道商選擇
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到渠道商
3. 找渠道商的途徑與方法
4. 渠道商選擇的標準
5. 渠道商的資源與作用
6. 選擇渠道商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型
第八章：優(yōu)質渠道商打造
1. 渠道商滿意度管理
2. 與渠道商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理渠道商的七種力量
5. 向渠道商的八大輸出
6. 渠道商的激勵方法
7. 高效率的廠商運營一體化
8. 傳統(tǒng)渠道商向品牌運營商轉變
9. 案例：創(chuàng)維的顧問試營銷
10. 工具:一張圖表搞清渠道商的經(jīng)營
第九章：月度營銷計劃與預算
1. 項目計劃的重要性
2. 如何制定精準的項目計劃
3. 制定計劃中常見的誤區(qū)
4. 制定計劃的主要方法
5. 如何盤點自身資源
6. 銷售預測的六大方法
7. 如何制定項目操作指導書
8. 項目運作以預算為核心
9. 預算的“臨界點”
10. 項目預算常用的科目
11. 四種項目費用預測的方法
12. 盈虧平衡點的計算
13. 項目預算編制的方法
14. 項目預算使用的管理規(guī)定
15. 案例：預算管理
16. 案例：營銷費用為何總是超標
17. 工具：產(chǎn)品策劃進度表
18. 制定計劃的smart法則
19. 工具：PD CA管理循環(huán)
20. 工具：5 W 1 H

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