《經(jīng)銷商的發(fā)展與業(yè)績提升》

《經(jīng)銷商的發(fā)展與業(yè)績提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《經(jīng)銷商的發(fā)展與業(yè)績提升》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時長：學(xué)時：兩天
課程收益：經(jīng)銷商做大做強主要的方法就是進(jìn)行新市場的開發(fā)和對利基市場的維護(hù)，新
市場的開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)
產(chǎn)品的特點設(shè)置專業(yè)的課程，來解決市場開發(fā)的問題。
根據(jù)市場的狀況和公司資源制定不同的市場策略、掌握樣板市場和樣板客戶打
造的方法，以及經(jīng)銷商的選擇、維護(hù)、管理等許多業(yè)績提升的方法。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容
。

教學(xué)綱要：
第一章：市場分析與布局
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
4. 競爭對手營銷策略分析
5. 競爭對手價格策略分析
6. 團隊?wèi)?zhàn)力分析
7. 投入產(chǎn)出分析
8. 案例：雅昌公司的崛起。
9. 工具：頭頭是道
10. 工具：市場五力模型
二、客戶分需求分析
1. 客戶購買模式
2. 客戶購買類型
3. 客戶購買決策
4. 影響購買的因素
三、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
第二章：銷量預(yù)測
一、市場銷量的預(yù)測
1. 銷售預(yù)測的重要性
2. 銷售預(yù)測思維方式
3. 影響預(yù)測的主要因素
4. 銷售預(yù)測的管理體系
5. 預(yù)測人員的綜合素質(zhì)
6. 信息采集的“四性”
7. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
8. 如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
9. 市場預(yù)測的步驟
10. 市場預(yù)測的方法
11. 核心樣板市場的預(yù)測
12. 銷量標(biāo)桿的選擇
13. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
14. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
15. 工具：“見微知著”預(yù)測法
16. 工具：客戶訪談提綱
17. 工具：數(shù)據(jù)對比法
18. 案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第三章：產(chǎn)品推廣的方法技巧
1. 產(chǎn)品經(jīng)營中常見的困惑
2. 新產(chǎn)品開發(fā)的方式
3. 好產(chǎn)品的核心三點
4. 產(chǎn)品定位
5. 產(chǎn)品線的梳理的方法
6. 產(chǎn)品運營體系
7. 產(chǎn)品管理委員會的職責(zé)擔(dān)當(dāng)
8. 產(chǎn)品的經(jīng)營分析
9. 產(chǎn)品生命周期的管理
10. 產(chǎn)品與市場的契合度
11. 產(chǎn)品推廣與客戶心智
12. 工具：銷量利潤矩陣
第四章：客戶滿意度管理
1. 什么是客戶滿意度
2. 不同性格客戶的分析
3. 應(yīng)對不同客戶的方法
4. 留住客戶的基本步驟
5. 客戶分類的主要方法
6. 重點客戶的管理
7. 客戶管理的工具表單
8. 客戶信息管理
9. 客戶電話信息
10. 客戶利潤分析
11. 客戶發(fā)貨流程
12. 客戶需求分析
13. 合同管理
14. 如何處理客戶投訴
15. 客戶檔案管理
16. 客戶信息保密制度
17. 客戶關(guān)系的管理
18. 客戶的相處六大技巧
第五章：客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶購買的興趣點
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機
7. 心理性購買動機
8. 購買動機的可誘導(dǎo)性
9. 購買決策心理
10. 知覺在營銷活動中的作用
11. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第六章：招標(biāo)管理與實施
1. 招投標(biāo)及其主要特點是什么？
2. 招標(biāo)的方式及組織形式
3. 招標(biāo)的四大特征？
4. 招標(biāo)的合同范本
5. 招標(biāo)的基本原則是什么
6. 招標(biāo)的主要形式是
7. 招標(biāo)的主要流程
8. 工具：招標(biāo)書的制作
9. 招標(biāo)項目效益與進(jìn)展
1) 項目評估
2) 機會評估
3) 資源評估
4) 得失評估
第七章：銷售團隊的執(zhí)行力
1. 團隊執(zhí)行力差的原因
2. 團隊執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
3. 建立團隊執(zhí)行的文化
4. 樹立標(biāo)桿與淘汰機制
5. 個人利益與團隊利益
6. 優(yōu)秀團隊的再造法則
7. 一切行動聽指揮
8. 優(yōu)秀團員的心理素質(zhì)
9. 專業(yè)大練兵
10. 案例：三灣整編
11. 案例：華為的狼性團隊
第八章：營銷經(jīng)理的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶心目中市場人員的形象
3. 基本的商務(wù)禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識人的能力
7. 調(diào)動資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
10. 案例：營銷經(jīng)理的煩惱
第九章：新營銷的創(chuàng)新與實操
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代6P向6C的轉(zhuǎn)變
2. 什么是全網(wǎng)營銷
3. 新零售的解讀
4. 市場的消費升級
5. 營銷變化的關(guān)聯(lián)因素
1) 商業(yè)模式的變遷
2) 營銷與資本的介入
3) 營銷工具的升級
4) 客戶理念的更新
5) 營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化
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6. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
1) 橫向思維
2) 逆向思維
3) 非線性思維
4) 時空思維
5) 結(jié)構(gòu)思維
6) 合分思維
7) 共贏思維
8) 復(fù)利思維
第十章：微信社群營銷運用與操作
1. 消費文化與網(wǎng)紅
2. 年輕人的消費習(xí)慣
3. 找出高消費高轉(zhuǎn)化用戶
1) 預(yù)約服務(wù)
2) 沒有等待空間
3) 提升購物體驗
4) 購物分享
4. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
5. 分級銷售實現(xiàn)0庫存
6. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
7. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
8. 客戶體驗感如何優(yōu)化
9. 社群營銷的實操
1) 社群構(gòu)成的5個要素
2) 建的社群為何無效
3) 社群的生命周期
4) 加群和建群的動機
5) 社群管理的方法
6) 粉絲經(jīng)營的核心動作
7) 如何從粉絲到社群
8) 微信：曖昧經(jīng)濟情感營銷
9) 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷

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