《快消品的發(fā)展趨勢與銷售管理2021》

《快消品的發(fā)展趨勢與銷售管理》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《快消品的發(fā)展趨勢與銷售管理》
課程性質(zhì)：:營銷團(tuán)隊(duì)、營銷管理
教學(xué)時(shí)長：1-2天，建議兩天
培訓(xùn)學(xué)員：市區(qū)經(jīng)理/經(jīng)銷商
這次課為什么要請喻老師來講
1. 15年?duì)I銷操盤的經(jīng)驗(yàn)
2. 咨詢師的高度與理論修養(yǎng)
3. 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、現(xiàn)場隨問隨答
4. 可口可樂公司從業(yè)背景、持續(xù)關(guān)注可口可樂數(shù)字化營銷
5. 部分快消品培訓(xùn)受好評案例
1) 勁酒渠道變革咨詢項(xiàng)目負(fù)責(zé)人25億到100億的成功案例
2) 華中科技大學(xué)深圳研究院《茶葉營銷操盤手》
3) 華中科技大學(xué)深圳研究院《新零售十化》
4) 安徽阜陽快消品經(jīng)銷商培訓(xùn)
5) 深圳稼賈福公司的《區(qū)域市場布局與業(yè)績增長》培訓(xùn)收到好評
6) 廣東皇上皇集團(tuán)(快銷品)新零售的創(chuàng)新思維的培訓(xùn)受到好評
7) 吉林中興糧油（出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷）KA與社區(qū)團(tuán)購培訓(xùn)受到好評
教學(xué)綱要：
第一部分：中國快消品發(fā)展趨勢
1. 中國經(jīng)濟(jì)增長快消品趨于樂觀，
2. 價(jià)格趨于穩(wěn)定，穩(wěn)中有升
3. 產(chǎn)品健康化、推廣傳播娛樂化
4. 生鮮網(wǎng)絡(luò)平臺、網(wǎng)紅直播等新渠道興起
5. 新品主攻健康、時(shí)尚和高端，
6. 借勢奧運(yùn)會冬運(yùn)會玩轉(zhuǎn)體育營銷，
7. 回歸初心做好產(chǎn)品和品牌
8. 加碼線上，注重線上與線下相融合，
9. 社區(qū)團(tuán)購方興未艾
10. 銀發(fā)消費(fèi)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力，
11. 中低線城市成為增長引擎，
12. 數(shù)字化和精細(xì)化提升價(jià)值。
13. 進(jìn)口快消品的出現(xiàn)商機(jī)，
第二部分：區(qū)域市場布局與規(guī)劃
一、頭部企業(yè)及競品分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 客戶關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12. 案例研討：接收一個(gè)區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖
二、銷量預(yù)測的方法
1. 行業(yè)增長率
2. 區(qū)域與人口數(shù)
3. 人口流動去向
4. 去年同期
5. 競爭環(huán)境
6. 爆款產(chǎn)品
7. 市場投入
第三部分：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、業(yè)績提升，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過程管理
三、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
四、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
案例研討：任務(wù)量是如何分解的
第四部分：關(guān)注新業(yè)態(tài)對市場的影響
1. 新營銷：定向鋪市、定點(diǎn)引爆、一地一策、流量共享
2. 三度空間+三位一體：線上+線下+社群；認(rèn)知+交易+關(guān)系
3. 深度分銷到深度粉銷
4. 新零售是對傳統(tǒng)終端的革新
? 吸引更流量
? 提高轉(zhuǎn)化率
? 利用新技術(shù)
5. 新零售對賣場網(wǎng)點(diǎn)的重購
? “人”的重構(gòu)：引流的法
? “貨”的重構(gòu)：旺銷產(chǎn)品合理庫存、利用新技術(shù)
? “場”的重構(gòu)：購物體驗(yàn)感、便捷性
3、
1.
2.
3.
4.
社區(qū)團(tuán)購操作關(guān)注的三點(diǎn)：
? 供應(yīng)鏈：商品供給流率、浮動毛利率
? 團(tuán)長：能力、流失率、成長性
? 履約：成本、效率、時(shí)效
4、社區(qū)團(tuán)購的案例
? 同城生活
? 十薈團(tuán)
? 美宜佳選
第五部分：市場業(yè)績提升
一、業(yè)績增長的“三口鍋”
1. 第一口鍋：適銷對路的產(chǎn)品
2. 第二口鍋：給力負(fù)責(zé)的客戶
3. 第三口鍋：專業(yè)的營銷能力
二、業(yè)績增長的十大策略
1. 體系優(yōu)化策略
2. 單品爆款策略
3. 樣板市場與樣板客戶策略
4. 避實(shí)就虛策略
5. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略
。。。。。
三、終端網(wǎng)點(diǎn)動銷十大法則
1. 價(jià)格法則
2. 生動法則
3. 關(guān)愛法則
4. 佳配法則
5. 流量法則
6. 跟隨法則
。。。。
第六部分：構(gòu)建新型渠道商/零售商的客戶關(guān)系
1. 客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 客戶相處的6項(xiàng)技巧
3. 向客戶的8大輸出
4. 一張報(bào)表看清客戶的經(jīng)營
5. 關(guān)注客戶盈利
6. 客戶的分類與分層管理
7. 管理的“支、幫、促”
8. 客戶的參與感
9. 客戶的口碑傳播
10. 客戶的樣板效應(yīng)
11. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
12. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
13. 激活客戶：激活休眠客戶
第七部分：構(gòu)建營銷創(chuàng)新思維
一、新的思維推動營銷增長
1. 什么是全網(wǎng)營銷
2. 新零售的解讀
3. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運(yùn)用
? 橫向思維
? 逆向思維
? 非線性思維
? 時(shí)空思維
? 結(jié)構(gòu)思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復(fù)利思維
二、快消類產(chǎn)品創(chuàng)新性營銷方法及運(yùn)用
1. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行
2.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進(jìn)行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場格局，帶來銷量的高速增長（喻老師操作的咨詢項(xiàng)目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長
4. 案例：巴黎歐萊雅會員管理+各渠道的運(yùn)營+網(wǎng)紅帶貨在疫情之下實(shí)
現(xiàn)23%的業(yè)績增長
5. 案例：可口可樂數(shù)字化營銷
6. 案例：從“小罐茶”營銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
7. 案例：美團(tuán)點(diǎn)評的精準(zhǔn)營銷提升業(yè)績的啟示
8. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷
9. 案例：伊利愛兒俱樂部打造強(qiáng)粘性的忠誠客戶
10. 案例：小米手機(jī)的“三全五感營銷”對區(qū)域業(yè)績增長的啟示

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