《突破瓶頸-營銷變革與創(chuàng)新》

《瓶頸突破-營銷管理與創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《瓶頸突破-營銷管理與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：總裁班/ 公開課
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：2-3天
培訓(xùn)學(xué)員：董事長、總經(jīng)理、公司高管。
課程收益：
營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，營銷創(chuàng)新是一
個重要課題，既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識和實操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面
對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新
迭代的客戶群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對營銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對上述困
局本課從營銷戰(zhàn)略、市場布局、客戶開發(fā)與維護、團隊打造、業(yè)績突破、運營
效率等方面為學(xué)員提供思路、創(chuàng)新技能、管控手段。
確保效果的培訓(xùn)方式
①程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點案例20% 工具使用10%
②采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對學(xué)員工作中存在的問題，采取：提出問題—頭腦風(fēng)暴
-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實操能力、即學(xué)即用。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、情境模擬、課堂互動等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中。同時配備課堂練習(xí)、互動，以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場
隨時根據(jù)學(xué)員要求答疑解惑。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)各營銷管理職位，
有豐富的營銷運營管理的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費用，達到營銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：
第一章：營銷運營體系制勝
一、營銷體系的重要性
1. 營銷管理中的十大亂象
2. 營銷體系的主要內(nèi)容
3. 營銷體系的重要性
4. 營銷運營管理的困局
? “一抓就死一放就亂”的魔咒
? “放管服”的尺度與節(jié)奏
5. 企業(yè)成功的黃金法則
6. 案例：小彩印部老板到CCTV年度經(jīng)濟人物
7. 案例：老將王翦為何用心良苦
2. 營銷體系規(guī)劃
1. 企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的制定
2. 一句話說清戰(zhàn)略
3. 小企業(yè)有必要制定戰(zhàn)略嗎？
4. 營銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式的區(qū)別
5. 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的”四大死穴”
6. 制定營銷戰(zhàn)略的方法
7. 工具：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的ECIRM模型
8. 案例：章貢酒業(yè)的戰(zhàn)略破局
第二章：打造營銷鐵軍
一、營銷鐵軍的組建
1. 營銷鐵軍的基本特征
2. 營銷團隊成長壯大的3+3原則
3. 如何招到操盤手或營銷經(jīng)理？
4. 招聘中經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū)
5. 超常規(guī)招人的路徑與方法
6. 營銷人員離職交接的注意事項
? 市場交接
? 客戶交接
7. 換人的秘訣
? 年度換人法
? 旺季換人法
? 新品換人法
8. 營銷鐵軍的組織再造
9. 工具：現(xiàn)場面試四招
10. 工具：1問20答的使用
11. 案例：企業(yè)中不合格的組織部長
12. 案例：阿里的政委制度
二、狼性營銷團隊鑄造
1. 狼性營銷人員的主要特征
2. 百折不撓的事業(yè)心
3. 敏銳的市場洞察力
4. 強烈的目標結(jié)果導(dǎo)向
5. 協(xié)同的團隊精神
6. 數(shù)據(jù)分析的能力
7. 慧眼識人的能力
8. 方案形成的能力
9. 狼性營銷人員的心態(tài)
? 個人利益與團隊利益
? 建立自信的方法
? 情緒管理
? 成功的心態(tài)
? 學(xué)習(xí)的心態(tài)
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10. 案例：寫日報/周報為何也不見效？
三、營銷鐵軍激勵與成長
1. 為什么員工不思進取?
2. 新生代員工管理與激勵方式
3. 八招提升員工滿意度
4. 營銷團隊的整體效能如何提高
第三章：大客戶攻防策略
一、大客戶的開發(fā)
1. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2. 尋找客戶的方法有哪些？
3. 客戶分析的四個重點
4. 為什么價格便宜也不能中標
5. 大客戶有固定供應(yīng)商如何攻入
6. 如何讓客戶主動找我們
7. 銷售拜訪的常見錯誤
8. 拜訪前的準備
9. 怎樣將異議變?yōu)闄C會?
10. 隨時小心我們的“雷”
11. 我們會聽嗎？
12. 我們會說嗎?
13. 我們會問嗎？
14. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
15. 工具：spin銷售法
16. 工具：客戶開發(fā)的十大思維
17. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
18. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
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二、客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 客戶辦公場景的解讀
5. 案例：商務(wù)談判中的主場/氣場/磁場
6. 案例：鄧總的肢體語言的運用
7. 不同類型的客戶心理分析及對策
? 猶豫不決型客戶
? 沉默寡言性的客戶
? 貪小便宜型的客戶
? 理智好辯型客戶
三、 商務(wù)談判與客戶成交
1. 如何營造成交氛圍？
2. 賣產(chǎn)品不如賣方案
3. 價格談判的注意事項
4. 巧對客戶的價格異議
5. 搞定大客戶的四項基本原則
6. 大客戶成交預(yù)測五步法
7. 大客戶成交的“六脈神劍”
8. 成交的七大信號
9. 成交的二十種方法
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
四、大客戶高黏性的建立
1. 客戶分層管理的方法
2. 如何鎖定關(guān)鍵人建立強粘性
3. 如何在客戶方建立生態(tài)
4. 如何建立快速建立信賴感
5. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6. 如何保護關(guān)鍵人
7. 建立粘性的八法
8. 招待費用不夠怎么辦
五、如何給客戶帶來超值感
1. 客戶重復(fù)購買的邏輯
2. 客戶為什么不滿足
3. PIP利潤增長提案
4. PIP利益增長提案數(shù)值的提取
5. “額外”利益的力量
六、客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法
七、市場開發(fā)與樣板客戶打造
1. 如何打造樣板市場
2. 樣板客戶打造作用
3. 案例：新市場的逆開發(fā)
4. 工具:市場決斷的分析
第四章：市場預(yù)測與決策
一、行業(yè)預(yù)測與市場布局
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3. 如何尋找市場契合點
4. 新市場如何布局
5. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
6. 工具：市場調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場分析
1. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
2. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
3. 競爭對手營銷策略分析
4. 競爭對手價格策略分析
5. 促銷與動銷分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團隊戰(zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
三、客戶分需求分析
四、行業(yè)市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
? 客戶意向調(diào)查法
? 銷售人員綜合意見法
? 專家意見法
? 市場式銷法
? 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
9. 如何調(diào)高預(yù)測的準確性
10. 市場預(yù)測的步驟
11. 銷量標桿的選擇
12. 做決策的八步驟
13. 決策的思維結(jié)構(gòu)
14. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
15. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
16. 工具：“見微知著”預(yù)測法
17. 工具：數(shù)據(jù)對比法
第五章：市場營銷計劃的制定與完成
1. 市場營銷計劃制定的主要方法
2. 如何盤點自身資源
3. 營銷計劃實現(xiàn)的管控方法
? 結(jié)果導(dǎo)向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
4. 計劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計劃管理中的運用
6. 復(fù)盤的四個作用
7. 制定計劃的smart法則
8. 工具：復(fù)盤的使用方法
9. 工具：月度營銷指導(dǎo)書
10. 工具：月度營銷會議
第六章：金牌渠道鍛造
一、渠道的設(shè)計與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點、線、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開發(fā)的整體策略
4. 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標
1. 渠道的開發(fā)
1. 展會與訂貨模式
2. 招商模式
3. 020模式
4. 行業(yè)論壇模式
5. 技術(shù)研討模式
6. 代操盤模式
7. 股權(quán)模式
8. 貼牌模式
9. 轉(zhuǎn)介紹模式
10. 行業(yè)精英模式
11. 集團采購模式
12. 客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長
三、渠道的運營與管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六?！?br /> 4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 供銷對接到生態(tài)形成
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
四、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
6. 渠道運營創(chuàng)新
? 客戶的體驗中心
? 客戶的傳播中心
? 客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
? 客戶的參與感
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6. 工具：渠道設(shè)計的主要步驟
7. 工具：渠道活力模型
8. 工具：新產(chǎn)品招商工具
9. 工具：一張圖表搞清渠道商的能力
10. 工具：廠商利益分配表
第七章、新營銷的創(chuàng)新與實操
一、新時代營銷的變遷
1. 市場營銷的發(fā)展趨勢
2. 傳統(tǒng)的6P與6C過時了嗎
3. 營銷定位理論還需要嗎？
4. 非營銷因素對營銷的影響力
? 商業(yè)模式與跨界打劫
? 資本對營銷的介入
? 互聯(lián)網(wǎng)5G時代對營銷的催化
? 營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化
5. 新營銷崗位設(shè)置的變化
6. 新生代消費者的特點
? 時尚潮流大于產(chǎn)品功效
? 吃瓜圍觀大于硬性廣告
7. 抖音時代營銷的特征
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 先“火”后“銷”
? 先“紅”后“價”
? 抖音后臺運作的“算法”：高頻帶高頻
? 廣域流量與私域流量的獲得
8. 企業(yè)如何獲得免費流量
9. 企業(yè)直播就是帶貨嗎？
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1. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
1. 橫向思維
2. 逆向思維
3. 非線性思維
4. 時空思維
5. 結(jié)構(gòu)思維
6. 合分思維
7. 共贏思維
8. 復(fù)利思維
9. 案例：三個松鼠如何超越同行。
三、微信社群營銷與新零售
1. 年輕人的消費習(xí)慣
2. 找出高消費高轉(zhuǎn)化用戶
? 提升購物體驗
? 購物分享
3. 新零售用戶開源與引導(dǎo)
? 線上的客流導(dǎo)入線下商家
? 分級銷售實現(xiàn)零庫存
? 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
? 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
? 客戶體驗感如何優(yōu)化
4. 社群營銷的實操
? 社群構(gòu)成的5個要素
? 建的社群為何無效
? 加群和建群的動機
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營的核心動作
? 如何從粉絲到社群
? 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
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5. 案例：020的模式激活珠寶點
6. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)
第八章：市場業(yè)績提升
1. 如何熱炒市場“三口鍋”
2. 市場運營結(jié)構(gòu)的調(diào)整
3. 市場成長與飽和攻擊
4. 市場與行業(yè)的分類與策略
◆ (根據(jù)地型市場
◆ (競爭型市場
◆ (培育型市場
◆ (輻射型市場
5. 老市場維護與新市場業(yè)績增長
6. 營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法
7. 如何提升市場的運營效率
8. 終端動銷十大法則
9. 案例：勁牌25億到100億銷量騰飛的渠道變革
10. 案例：可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。

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