《洗衣機(jī)渠道創(chuàng)新與新零售》


《洗衣機(jī)渠道創(chuàng)新與新零售》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《洗衣機(jī)渠道創(chuàng)新與新零售》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：營銷人員。
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時（1-2天）
課程簡介：洗衣機(jī)行業(yè)進(jìn)入2018年后增幅放緩，由于地產(chǎn)行業(yè)的限購、新婚人數(shù)進(jìn)入下
降通道，TCL、創(chuàng)維等黑色家電陸續(xù)的進(jìn)入，洗衣機(jī)行業(yè)洗牌將會加速，目前
來看，市場前五名的銷售額占到了78.8%，完全符合市場戰(zhàn)略的“三陣營模型”
原則。第一陣營品牌的銷售額占到了近80%。在這種市場格局下原有的渠道結(jié)
構(gòu)：大連鎖、地方連鎖、電商、傳統(tǒng)代理如何升級？“全心全意小天鵝”印在消
費(fèi)者腦海中的記憶我們又如何通過互聯(lián)網(wǎng)、新零售來激活、提升？
企業(yè)營銷每到達(dá)一個階段后就會產(chǎn)生新的瓶頸，增長乏力，很抓執(zhí)行力也
見效甚微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創(chuàng)新。要想獲取更大的市
場份額我們要很抓渠道和出貨口。而經(jīng)銷商“座、等、要”的習(xí)慣做法嚴(yán)重的阻
礙了我們的競爭力。電商網(wǎng)、門店網(wǎng)、社群網(wǎng)（人網(wǎng)）新三網(wǎng)的渠道的變革迫
在眉睫。
傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣的沒有買的精”，客戶的需
求日新月異，在激烈的市場競爭下，我們不僅要服務(wù)市場更要創(chuàng)造新的營銷模
式，甚至借鑒行業(yè)外的營銷經(jīng)驗，用創(chuàng)新的思維引領(lǐng)市場，不斷給客戶帶來驚
喜、帶來價值，用創(chuàng)新為企業(yè)帶來效益。
以互聯(lián)網(wǎng)社群營銷、人工智能和大數(shù)據(jù)為依托的新零售的興起，消費(fèi)者由過
去的價格、促銷需求轉(zhuǎn)向了服務(wù)、功能、體驗需求。我們要實時感知市場的變
化，切不可用“業(yè)務(wù)的勤奮掩蓋了思想的懶惰”沒有自我創(chuàng)新就會被顛覆和超越
。


教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。、
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配：
理論講解50% 課堂互動10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。針對工作中存在的問題，采?。豪碚撝v
解、案例引導(dǎo)、工具運(yùn)用轉(zhuǎn)變學(xué)員固有的習(xí)慣性思維。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、影視片段、情境模擬、讓學(xué)員在緊
張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可
以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的渠道及零售管理
的實操經(jīng)驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注
營銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢的效果。本課
程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容，也是喻老師擅長的行業(yè)和內(nèi)容。
第一章：渠道的開拓與創(chuàng)新
1. 洗衣機(jī)傳統(tǒng)渠道的解析
2. 大連鎖、地方連鎖、電商、傳統(tǒng)代理的作用？
3. 互聯(lián)網(wǎng)時代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
新型渠道與終端模式
4. 傳統(tǒng)渠道如何升級？
5. 代理商渠道升級與賦能
6. 洗衣機(jī)新興渠道的關(guān)注
1) 集團(tuán)采購渠道
2) 母嬰市場：月子會所
3) 醫(yī)療養(yǎng)生渠道
4) 城市公寓渠道
5) 異業(yè)維修渠道
6) 家裝家飾渠道
7) 異業(yè)配送渠道
8) 社區(qū)養(yǎng)老渠道
9) 醫(yī)療服務(wù)美容
10) 民宿旅游渠道
11) 媒體媒介渠道
。。。。。
第二章：構(gòu)建新型客戶關(guān)系
1. 一張報表看清客戶的經(jīng)營
2. 客戶相處的6項技巧
3. 向客戶的8大輸出
4. 關(guān)注客戶盈利
5. 客戶的分類管理
6. 管理的“支、幫、促”
7. 客戶的精神層面的需求
8. 客戶的樣板效應(yīng)
9. 案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營
第三章：渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道商向品牌運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型
2. 分銷渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價值鏈
4. 渠道管控核心的“兩張牌”
5. 廠商分離到廠商一體化
6. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
7. 銷售產(chǎn)品到解決方案
8. 供銷對接到生態(tài)形成
9. 新零售時代渠道的轉(zhuǎn)型
1) 營銷思維的優(yōu)化升級
2) 營銷組織的優(yōu)化升級
3) 團(tuán)隊能力模型優(yōu)化升級
4) 考核指標(biāo)的優(yōu)化升級
5) 營銷工具的優(yōu)化升級
6) 客戶數(shù)據(jù)化營銷開展
10. 工具：分銷渠道活力模型
11. 工具：分銷渠道設(shè)計的主要步驟
12. 工具：新媒體招商工具
13. 工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
14. 工具：產(chǎn)品線梳理表
15. 案例：創(chuàng)維家電的顧問營銷
16. 案例：蘇泊爾的分銷渠道轉(zhuǎn)型與成長
第四章：渠道運(yùn)營創(chuàng)新
1. 客戶的體驗中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應(yīng)
4. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運(yùn)用
1) 橫向思維
2) 逆向思維
3) 非線性思維
4) 時空思維
5) 結(jié)構(gòu)思維
6) 合分思維
7) 共贏思維
8) 復(fù)利思維
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8. 案例：三個松鼠如何超越同行。
9. 案例：雅昌大數(shù)據(jù)營銷的涅槃
10. 案例：OPP0手機(jī)的分銷渠道運(yùn)營
11. 杜老板的8848手機(jī)、小罐茶的運(yùn)作借鑒
第五章：新零售及互聯(lián)網(wǎng)營銷
1. 互聯(lián)網(wǎng)及人工智能新技術(shù)的產(chǎn)生
2. 營銷的變化：移動化、碎片化、場景
3. 新零售準(zhǔn)確理解與運(yùn)用
4. 體現(xiàn)新零售特征的“十化”
5. 新零售“人、貨、場”的重構(gòu)
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6. 新零售平臺的架構(gòu)
7. 新零售與品牌運(yùn)營
8. 電商大佬說新零售
9. 新零售精確解讀
1) 云計算
2) 個性化
3) 體驗式
4) 點(diǎn)對點(diǎn)
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9. 新零售的關(guān)聯(lián)因素
1) 商業(yè)模式的變遷
2) 互聯(lián)網(wǎng)與人工智能
3) 消費(fèi)者理念的更新與確權(quán)
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11. 微信社群構(gòu)成的5個要素
1) 微信社群的生命周期
2) 加群和建群的動機(jī)
3) 微信社群管理的方法
4) 粉絲經(jīng)營的核心動作
5) 如何從粉絲到社群
12. 微信：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
13. 營銷社群為何無效
14. 抖音視頻營銷的作用特點(diǎn)
15. 消費(fèi)者需求挖掘與粘性
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15. 案例：洗衣機(jī)零售終端品質(zhì)的展示：
絲巾、蘇繡洗滌及咖啡、香薰環(huán)境的布置
16. 案例：海爾洗衣機(jī)的硬幣防震動實驗、
17. 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
18. 案例：020的模式激活偏僻的終端
19. 工具：微信社群活力四法
第六章：用新零售提升業(yè)績
1. WIFI分析駐留點(diǎn)
2. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
4. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
1) 預(yù)約服務(wù)
2) 等待空間
3) 提升購物體驗
4) 購物分享
5. 新零售用戶開源與引導(dǎo)
6. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
7. 分級銷售實現(xiàn)0庫存
8. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
9. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
10. 會員大數(shù)據(jù)體系下的營銷
11. 組合營銷方案
12. 新零售門店布置技巧
13. 多元化的門店經(jīng)營
14. 客戶體驗感如何優(yōu)化
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19. 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
20. 案例：020的模式激活珠寶店
21. 案例：Tea-bank如何用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
第七章：大數(shù)據(jù)時代的精準(zhǔn)營銷
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 數(shù)據(jù)化的市場跟蹤
3. 場景化的終端分析
4. 洞察消費(fèi)者的喜好
5. 精準(zhǔn)推送方案
6. 預(yù)測客戶的購買傾向
7. 新零售如何銷售高端產(chǎn)品
8. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
9. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
10. 激活客戶：激活休眠客戶
11. 打動客戶：轉(zhuǎn)介紹
12. 其他形式的數(shù)據(jù)
13. 巧用微信功能
14. 增加客戶忠誠度的技巧
15. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵詞
1) 粉絲思維
2) 轉(zhuǎn)化率
3) 用戶體驗
4) 參與感
5) 曝光率

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