《銷售團隊實戰(zhàn)技能與創(chuàng)新》

《銷售團隊實戰(zhàn)技能與創(chuàng)新》
課程教學大綱


課程名稱：《銷售團隊實戰(zhàn)技能與創(chuàng)新》
課程性質：內訓/公開課
教學時數(shù)：學時：6-12小時（1-2天）
課程簡介：銷售主管好比一個小“操盤手”，自己干的同時又能帶領團隊進行沖鋒陷陣。
這就需要負責人既有業(yè)務能力，同時又有創(chuàng)新能力，在激勵的市場競爭中，需
要掌握過硬的本領，提高銷售主管的綜合素養(yǎng)、通過具體的案例、工具和實操
的演練，使團隊主管掌握具體的管理方法，創(chuàng)新能力，從而提升公司銷售業(yè)績
。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內容。
快消品經歷：可口可樂（從業(yè)）中國勁酒（咨詢輔導）
專業(yè)培訓：廣東無極限集團、蒙牛乳業(yè)、廣東皇上皇股份、汕頭金妹食品集團、山西戎
子酒業(yè)等
教學綱要：
第一章：市場調研實戰(zhàn)
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網(wǎng)絡關系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產出分析
二、市場分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調研的“頭頭是道
8. 案例：可口可樂區(qū)域市場業(yè)績的增長
第二章：區(qū)域市場業(yè)績預測
一、區(qū)域市場銷量的預測
1. 銷售預測的重要性
2. 銷售預測思維方式
3. 銷售預測的管理體系
4. 預測人員的綜合素質
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預測的方法
7. 如何調高預測的準確性
8. 市場預測的步驟
9. 市場預測的方法
10. 核心樣板市場的預測
11. 銷量標桿的選擇
12. 工具：銷量常見的預測的六種方法
13. 工具：多學科市場預測法
14. 工具：“見微知著”預測法
15. 工具：經銷商訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對比法
二、市場布局與預估
1. 調研數(shù)據(jù)的準確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3. 如何快速看懂市場的“五勤系”
4. 調研后的重要動作
5. 如何尋找市場契合點
6. 新市場如何布局
7. 如何建立品牌的價值感
8. 新市場產品線的組合
9. 咨詢案例：張經理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場調研“頭頭是道”的使用
第三章、經銷商開發(fā)與業(yè)績提升
1. 經銷商開發(fā)的十大誤區(qū)
2. 經銷商開發(fā)的十大思維
3. 介紹公司產品的FABE模式
4. 如何建立個人信任感
5. 如何尋找契合點
6. 如何營造成交氛圍？
7. 搞定大經銷商的四項基本原則
8. 大經銷商成交預測五步法
9. 經銷商砍價怎么辦
10. 成交的七大信號
11. 成交的八種方法
第四章：分銷渠道的創(chuàng)新
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2. 從管理鏈到價值鏈
3. 多渠道”倒樹狀”形態(tài)
4. 廠商一體化的渠道變革
5. 產品利潤到平臺利潤
6. 供銷對接到生態(tài)形成
7. 案例：創(chuàng)維家電的顧問營銷
8. 案例：蘇泊爾的分銷渠道轉型與成長
9. 工具：經銷商經營能力判斷表
第五章：新零售運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷
1. 新零售的核心四點
2. 新零售精確解讀
1) 云計算
2) 個性化
3) 體驗式
4) 點對點
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4. 營銷的變化：移動化、碎片化、場景
5. WIFI分析駐留點
6. 新零售用戶開源與引導
7. 線上的客流導入線下商家
8. 新零售的十化
9. 轉換率 VS 平效
10. 曝光率 VS 產品陳列
11. 經銷商體驗感如何優(yōu)化
12. 新零售與社群營銷
1) 社群構成的5個要素
2) 建的社群為何無效
3) 加群和建群的動機
4) 社群管理的方法
5) 粉絲經營的核心動作
6) 如何從粉絲到社群
7) 微信營銷：曖昧經濟情感營銷
8) 消費文化與網(wǎng)紅
9) 年輕人的消費習慣
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15. 抖音視頻營銷的作用特點
16. 案例：線上和線下結合的場景營銷
17. 案例：蒙牛的連鎖商超運營
18. 案例：新零售如何銷售高端產品
19. 工具：微信社群活力四法
第六章：代理商的創(chuàng)新賦能
1. 代理商的經營分析
2. 代理商的轉型
3. 代理的分渠道開拓
4. 經銷商的體驗中心
5. 經銷商的傳播中心
6. 經銷商的參與感
7. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
1) 橫向思維
2) 逆向思維
3) 非線性思維
4) 時空思維
5) 結構思維
6) 合分思維
7) 共贏思維
8) 復利思維
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8. 案例：三個松鼠如何超越同行。
9. 勁酒的渠道變革
10. 案例：OPP0手機的分銷渠道運營
11. 8848手機、小罐茶的運作借鑒
12. 工具：分銷渠道活力模型

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