《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)—多變時(shí)代下的營(yíng)銷布局與創(chuàng)新》

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)—多變時(shí)代下的營(yíng)銷布局與創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)—多變時(shí)代下的營(yíng)銷布局與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：總裁班/ 公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：兩天
培訓(xùn)學(xué)員：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、公司高管。
課程收益：
營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷創(chuàng)新是一
個(gè)重要課題，既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面
對(duì)眼花繚亂的營(yíng)銷理論、變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新營(yíng)銷手法、更新
迭代的客戶群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對(duì)上述困
局本課從營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)布局、客戶開發(fā)與維護(hù)、團(tuán)隊(duì)打造、業(yè)績(jī)突破、運(yùn)營(yíng)
效率等方面為學(xué)員提供思路、創(chuàng)新技能、管控手段。
確保效果的培訓(xùn)方式
①程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例20% 工具使用10%
②采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)學(xué)員工作中存在的問題，采?。禾岢鰡栴}—頭腦風(fēng)暴
-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操能力、即學(xué)即用。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、情境模擬、課堂互動(dòng)等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中。同時(shí)配備課堂練習(xí)、互動(dòng)，以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場(chǎng)
隨時(shí)根據(jù)學(xué)員要求答疑解惑。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，歷經(jīng)各營(yíng)銷管理職位，
有豐富的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)
銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：
第一章：市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策
一、行業(yè)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)布局
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
3. 如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
4. 新市場(chǎng)如何布局
5. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
6. 工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
5. 促銷與動(dòng)銷分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
三、客戶分需求分析
四、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
? 客戶意向調(diào)查法
? 銷售人員綜合意見法
? 專家意見法
? 市場(chǎng)式銷法
? 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
5. 工具：SWOT分析使用
6. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9. 銷量標(biāo)桿的選擇
10. 做決策的八步驟
11. 決策的思維結(jié)構(gòu)
12. 工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14. 工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
15. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
第二章：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與完成
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
2. 如何盤點(diǎn)自身資源
3. 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
? 結(jié)果導(dǎo)向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
4. 計(jì)劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6. 復(fù)盤的四個(gè)作用
7. 制定計(jì)劃的smart法則
8. 工具：復(fù)盤的使用方法
9. 工具：月度營(yíng)銷指導(dǎo)書
10. 工具：月度營(yíng)銷會(huì)議
第三章：大客戶攻防策略
一、大客戶的開發(fā)
1. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2. 尋找客戶的方法有哪些？
3. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
4. 為什么價(jià)格便宜也不能中標(biāo)
5. 大客戶有固定供應(yīng)商如何攻入
6. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
7. 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
8. 拜訪前的準(zhǔn)備
9. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
10. 隨時(shí)小心我們的“雷”
11. 我們會(huì)聽嗎？
12. 我們會(huì)說嗎?
13. 我們會(huì)問嗎？
14. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
15. 工具：spin銷售法
16. 工具：客戶開發(fā)的十大思維
17. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
18. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
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二、客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
5. 案例：商務(wù)談判中的主場(chǎng)/氣場(chǎng)/磁場(chǎng)
6. 案例：鄧總的肢體語言的運(yùn)用
7. 不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
? 猶豫不決型客戶
? 沉默寡言性的客戶
? 貪小便宜型的客戶
? 理智好辯型客戶
三、 商務(wù)談判與客戶成交
1. 如何營(yíng)造成交氛圍？
2. 賣產(chǎn)品不如賣方案
3. 價(jià)格談判的注意事項(xiàng)
4. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
5. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7. 大客戶成交的“六脈神劍”
8. 成交的七大信號(hào)
9. 成交的二十種方法
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
四、大客戶高黏性的建立
1. 客戶分層管理的方法
2. 如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
3. 如何在客戶方建立生態(tài)
4. 如何建立快速建立信賴感
5. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6. 如何保護(hù)關(guān)鍵人
7. 建立粘性的八法
8. 招待費(fèi)用不夠怎么辦
五、如何給客戶帶來超值感
1. 客戶重復(fù)購(gòu)買的邏輯
2. 客戶為什么不滿足
3. PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
4. “額外”利益的力量
六、客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法
七、市場(chǎng)開發(fā)與樣板客戶打造
1. 如何打造樣板市場(chǎng)
2. 樣板客戶打造作用
3. 案例：新市場(chǎng)的逆開發(fā)
4. 工具:市場(chǎng)決斷的分析
第四章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1. 如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整
3. 市場(chǎng)成長(zhǎng)與飽和攻擊
4. 市場(chǎng)與行業(yè)的分類與策略
◆ (根據(jù)地型市場(chǎng)
◆ (競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)
◆ (培育型市場(chǎng)
◆ (輻射型市場(chǎng)
5. 老市場(chǎng)維護(hù)與新市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
6. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
7. 如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率
8. 終端動(dòng)銷十大法則
9. 案例：勁牌25億到100億銷量騰飛的渠道變革
10. 案例：可口可樂在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。
第五章、新營(yíng)銷的創(chuàng)新與實(shí)操
一、新時(shí)代營(yíng)銷的變遷
1. 新營(yíng)銷崗位設(shè)置的變化
2. 新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)
? 時(shí)尚潮流大于產(chǎn)品功效
? 吃瓜圍觀大于硬性廣告
3. 抖音時(shí)代營(yíng)銷的特征
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 先“火”后“銷”
? 先“紅”后“價(jià)”
? 抖音后臺(tái)運(yùn)作的“算法”：高頻帶高頻
? 廣域流量與私域流量的獲得
4. 企業(yè)如何獲得免費(fèi)流量
5. 企業(yè)直播就是帶貨嗎？
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1. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用
1. 橫向思維
2. 逆向思維
3. 非線性思維
4. 時(shí)空思維
5. 結(jié)構(gòu)思維
6. 合分思維
7. 共贏思維
8. 復(fù)利思維
9. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行。
第六章：數(shù)字化營(yíng)銷的驅(qū)動(dòng)力
一、數(shù)字化的解讀?
1. 產(chǎn)品和服務(wù)正在數(shù)字化??
2. 數(shù)字化實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷
3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三個(gè)階段
? 第一個(gè)階段是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，
? 第二個(gè)階段是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，
? 第三個(gè)階段是業(yè)務(wù)智能化，
4. 五化建設(shè)
5. 連接的四個(gè)核心要素，
? 與連接對(duì)象溝通的能力
? 連接對(duì)象準(zhǔn)確的信息
? 與連接對(duì)象的情感連接，
? 連接對(duì)象關(guān)注的價(jià)值。
6. 數(shù)字化的重要性
? 數(shù)字化體現(xiàn)營(yíng)銷是龍頭
? 數(shù)字化讓沉睡是數(shù)據(jù)發(fā)光
? 數(shù)字化提升客戶拜訪中的作用
? 數(shù)字化的決策能力提升
? 數(shù)字化考察客戶的經(jīng)營(yíng)能力與市場(chǎng)可持續(xù)性
7. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的誤區(qū)
? 數(shù)據(jù)化代替數(shù)字化
? 數(shù)據(jù)化是B2C的專屬
? 貪大求全一步到位
? 數(shù)字化必須懂編程
? 數(shù)字化必須人員年輕化
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案例：三一重工的數(shù)字化之路
二、數(shù)字化與精準(zhǔn)營(yíng)銷
1. 數(shù)字化識(shí)別：建立客戶畫像? ?
? 客戶畫像為什么如此重要?
? 數(shù)據(jù)畫像是輪廓、數(shù)據(jù)畫像是寫真
? 如何給你的客戶畫像?
? 了解你在客戶眼中的畫像?
? 客戶畫像數(shù)據(jù)的來源?
? 客戶畫像數(shù)據(jù)收集的原則?
? 客戶畫像數(shù)據(jù)收集的渠道?
2. 第三數(shù)據(jù)評(píng)定客戶的購(gòu)買能力
3. 社會(huì)化媒體對(duì)客戶的商譽(yù)判斷
4. 客戶接觸點(diǎn)判斷客戶需求
5. 客戶開發(fā)的隨時(shí)化、碎片化利用
6. 數(shù)字化的銷售漏斗模型提升精準(zhǔn)開發(fā)
7. 數(shù)字化的管理管控客戶拜訪周期
8. 數(shù)字化的社會(huì)資源調(diào)動(dòng)擴(kuò)大成交

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