《對公團隊長的營銷管理與業(yè)務開展》

  培訓講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復旦大學特聘講師中國人民大學應用心理學碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家現(xiàn)任：復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經驗與授課風格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、 詳細>>

周薇
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《對公團隊長的營銷管理與業(yè)務開展》詳細內容

《對公團隊長的營銷管理與業(yè)務開展》

對公團隊長的營銷管理與業(yè)務開展

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設備經銷商批量授信方案
總結：管理者的職責--全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分：現(xiàn)實之痛，后疫情時期行業(yè)發(fā)展趨勢
? 后疫情時期發(fā)展趨勢
? 后疫情時期發(fā)力點--新基建
? 美國挑起中美經貿沖突的三種動機
? 外部環(huán)境分析：PEST
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
? 為什么要做新動能小企業(yè)？
? 新動能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業(yè)分析
? 行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動的行業(yè)變化
市場容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉型
? 智慧的時代、體驗的時代、服務的時代
? 轉型中的得與失
網(wǎng)點匯聚了大量資源
網(wǎng)點的業(yè)務量下降
? 同業(yè)經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行
案例：得賬戶者得天下
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點轉型知與行
? 宏觀層面
履行社會責任
陪伴客戶成長
自身發(fā)展需要
同業(yè)競爭需要
案例：某行對公客戶存款分層情況
? 個人層面
能力提升的需要
考核導向的需要
風險分散的需要
獎勵榮譽的需要
? 對公中小型客戶的界定
? 對公中小型客戶的特點
較大的拓展空間
較強的成長性
相對較強的靈活性
相對較低的議價能力
相對較高的風險
第三部分：破竹之勢，如何為之
? 中小型客戶的拓展與經營，助力優(yōu)質中小型企業(yè)
堅持 4 個原則
1、理念上，堅持客戶導向，價值創(chuàng)造
2、拓展上，堅持行業(yè)+區(qū)域、渠道+場景模 式，專業(yè)制勝
3、經營上，堅持綜合服務，深度經營
4、管理上，堅持閉環(huán)管理，提升質效.
? 采取 5 大措施
圍繞深度協(xié)同、筑牢一大優(yōu)勢
圍繞“行業(yè)+區(qū)域”、突破兩大重點領域
圍繞“產業(yè)鏈”、做深三大鏈式營銷
圍繞“重點場景”、做強四大類場景
圍繞打贏“主戰(zhàn)場”、聚焦重點區(qū)域
? 找得準--如何找到并觸達客戶
有一個相對穩(wěn)定的運營主體，可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務
批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
重點案例：政務服務中心批量獲客模式
案例：商會聯(lián)動，通過老帶新進行鏈式營銷
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點
主動發(fā)起電話營銷，時間為王
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯(lián)動--全行交叉營銷方案，共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
? 進的來--如何釋放新開客戶價值
開戶前
開戶時
領網(wǎng)銀
蜜月期（1個月）
? 留得住--存量客戶經營“三板斧”
挖需求
做服務
常維護
總結：基礎客群必須做，不只是為了今天更是為了明天[pic]

 

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