2023物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)拓展策略

2023物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)拓展策略

主講人：王京剛博士

課程說明：本課程是面向物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大市場(chǎng)而設(shè)計(jì)，這個(gè)市場(chǎng)分為三類，一個(gè)是面向政府采購市場(chǎng)，一個(gè)是面向大企業(yè)采購市場(chǎng)，一個(gè)面向中小企業(yè)采購市場(chǎng)，分成了三個(gè)不同的維度。專為提升物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷水平，開展行業(yè)洞察、場(chǎng)景深耕，對(duì)象為營銷管理者、客戶經(jīng)理及相關(guān)職能支撐。內(nèi)容涉及：1、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)趨勢(shì)分析及場(chǎng)景洞察；2、具體場(chǎng)景的營銷話術(shù)與方法；3、物聯(lián)網(wǎng)商機(jī)挖掘及銷售技巧。

第一部分：如何拓展政府的業(yè)務(wù)

▍目的及意義

?         面向區(qū)域經(jīng)濟(jì)新增量的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)之路

?         以生態(tài)共建的使命創(chuàng)造更大價(jià)值空間

?         以生態(tài)價(jià)值建設(shè)賦能區(qū)域完成產(chǎn)業(yè)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換

▍以“增量”模式助力地方政府“建、補(bǔ)、強(qiáng)、創(chuàng)”

（一）需求端

痛點(diǎn)01：建鏈-產(chǎn)業(yè)規(guī)劃不嚴(yán)謹(jǐn)，抓不到產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值點(diǎn)。

痛點(diǎn)02：補(bǔ)鏈-舊動(dòng)能無法轉(zhuǎn)換，傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型無門。

痛點(diǎn)03：強(qiáng)鏈-缺少方法論，簡(jiǎn)單的行政干預(yù)。

痛點(diǎn)04：創(chuàng)鏈-缺少前瞻思考，無法布局未來產(chǎn)業(yè)。

（二）供應(yīng)端

痛點(diǎn)01：對(duì)當(dāng)?shù)卣恼吡私獠蛔?，?dǎo)致沒有分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，無法從產(chǎn)業(yè)級(jí)的視角與當(dāng)?shù)卣l。

痛點(diǎn)02：對(duì)產(chǎn)品沒有好好的提煉，現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)沒有結(jié)合各地實(shí)際情況有效推進(jìn)；

痛點(diǎn)03：同時(shí)也沒有做出規(guī)劃，政府的產(chǎn)品可以帶來更大的品牌價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力。

    （ 小結(jié)：要重新定位在產(chǎn)業(yè)生態(tài)中的價(jià)值，做好各地政府的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)研與分析，從產(chǎn)業(yè)角度考慮各產(chǎn)業(yè)集群的升級(jí)改造，萃取好的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到更多的城市和地區(qū)，形成有力品牌，打造未來品牌，提前布局。同時(shí)，要考慮建立“政企大營銷”的流程體系，理解地方“政令鏈”的流程及運(yùn)作模式）

▍兩個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)

1、新模式、新增長：幫助地方政府找到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)能。

2、區(qū)域級(jí)產(chǎn)業(yè)生態(tài)：融入地方政府的生態(tài)共建戰(zhàn)略，用世界級(jí)模式助力當(dāng)?shù)卣a(chǎn)業(yè)升級(jí)，打造世界級(jí)名片。

▍主要內(nèi)容

一、   區(qū)域產(chǎn)業(yè)賦能思維

?         助力提升國家競(jìng)爭(zhēng)力

?         打造物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高地

?         國家競(jìng)爭(zhēng)力的四階段

?         生態(tài)戰(zhàn)略的三駕馬車

二、   產(chǎn)業(yè)生態(tài)模式七個(gè)實(shí)踐

?         集群發(fā)展

?         數(shù)字出海

?         主體歸位

?         規(guī)則制定

?         產(chǎn)業(yè)聚合

?         生態(tài)轉(zhuǎn)型

?         生態(tài)品牌

三、   區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長模式

3.1盈利模式設(shè)計(jì)

?         13種產(chǎn)業(yè)生態(tài)商業(yè)模式探討

?         13種產(chǎn)業(yè)生態(tài)盈利模式探討

?         數(shù)字化產(chǎn)業(yè)園區(qū)的價(jià)值

3.2布局規(guī)劃——三步走戰(zhàn)略

3.3增長模式預(yù)期效果

?         實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)

?         打造示范高地

?         推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)

第二部分：如何拓展大企業(yè)的業(yè)務(wù)

▍目的及意義

?         幫企業(yè)找到用數(shù)字化創(chuàng)造增量機(jī)會(huì)的方法論

?         創(chuàng)造一套產(chǎn)業(yè)級(jí)的的價(jià)值倍增邏輯

?         幫助大型企業(yè)重建指數(shù)級(jí)增長的商業(yè)模式

▍解決客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)，幫助大型企業(yè)找到跨越產(chǎn)業(yè)生命周期的秘訣

（一）原始痛點(diǎn)

痛點(diǎn)01：客戶缺乏產(chǎn)業(yè)級(jí)的規(guī)劃，找不到跨越產(chǎn)業(yè)周期的方法和路徑，找不到增量市場(chǎng)的突破口，找不到轉(zhuǎn)型的根本價(jià)值和方向；導(dǎo)致場(chǎng)景需求不明確，造成買賣雙方找不到合作的共識(shí)。（轉(zhuǎn)型方法論）

痛點(diǎn)02：客戶需求多元，變化快。企業(yè)難以滿足客戶對(duì)于高速、可靠、方便的服務(wù)要求，出現(xiàn)難以開發(fā)新客戶、舊客戶不斷流失等問題；需要用精準(zhǔn)的營銷/職能思維來重新思考業(yè)務(wù)定位問題。（數(shù)字化精準(zhǔn)營銷）

痛點(diǎn)03：企業(yè)具備一定信息化基礎(chǔ)，但由于缺失頂層設(shè)計(jì)和統(tǒng)一規(guī)劃，數(shù)據(jù)孤島和信息碎片化現(xiàn)象嚴(yán)重，部門各行其是，系統(tǒng)間的兼容性與集成性問題日益嚴(yán)重。（信息架構(gòu)）

痛點(diǎn)04：企業(yè)內(nèi)部層級(jí)眾多，組織架構(gòu)復(fù)雜，出現(xiàn)人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間的信息協(xié)同不暢、管控難等問題。（應(yīng)用架構(gòu)）

（二）衍生痛點(diǎn)

痛點(diǎn)05：企業(yè)缺少數(shù)字化轉(zhuǎn)型的專業(yè)人才和方法論，不能清晰規(guī)劃布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型藍(lán)圖，導(dǎo)致企業(yè)不知道從何處開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型；（商業(yè)價(jià)值規(guī)劃）

痛點(diǎn)06：內(nèi)部數(shù)字化軟件系量多，但都針對(duì)業(yè)務(wù)的某一環(huán)節(jié)或者某一部門，難以形成完整的物聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致企業(yè)不知道該如何進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型；（技術(shù)架構(gòu)）

痛點(diǎn)07：企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成本預(yù)估過高，轉(zhuǎn)型試點(diǎn)的價(jià)值創(chuàng)造不突出，后期調(diào)整難，導(dǎo)致企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型動(dòng)力不足，熱情不高，可持續(xù)性不強(qiáng)。（成功案例迭代）

▍核心價(jià)值點(diǎn)

1、能力遷躍：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠幫助大型企業(yè)找到轉(zhuǎn)型方法論和價(jià)值增長的邏輯。

2、價(jià)值穿透：幫助大型企業(yè)突破思維瓶頸，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，重建產(chǎn)業(yè)級(jí)的增量商業(yè)模式。

3、優(yōu)化流程：優(yōu)化營銷流程，抓好價(jià)值產(chǎn)出節(jié)點(diǎn)。（對(duì)自身價(jià)值的塑造往往是在沒有見客戶的時(shí)候，就已經(jīng)鋪墊好，抓好售前工作）

▍主要內(nèi)容

一、大型企業(yè)產(chǎn)業(yè)級(jí)賦能思維

?         轉(zhuǎn)型核心價(jià)值

?         商業(yè)生態(tài)特性

?         大企業(yè)同命運(yùn)

二、賦能方法論

2.1生態(tài)系統(tǒng)基本運(yùn)營戰(zhàn)略

?         核心（平臺(tái)）型

?         支配主宰（鏈主）型

?         坐收其利（杠桿）型

?         縫隙（服務(wù)）型

2.2大型企業(yè)產(chǎn)業(yè)級(jí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型要素選項(xiàng)

三、轉(zhuǎn)型三駕馬車——平臺(tái)、架構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)

3.1數(shù)字化環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)三大基石

3.2建立符合自身特色的平臺(tái)、架構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)

3.3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的整合、創(chuàng)新和適應(yīng)

3.4轉(zhuǎn)型后的盈利模式設(shè)計(jì)

四、        診斷與自測(cè)計(jì)劃

4.1診斷與自測(cè)

4.2產(chǎn)品價(jià)值鏈組合（給出建議）

第三部分：如何拓展中小企業(yè)的業(yè)務(wù)

▍解決客戶數(shù)轉(zhuǎn)痛點(diǎn)，幫助中小企業(yè)找到新的利潤區(qū)

（一）客戶端問題：

痛點(diǎn)01：不清楚轉(zhuǎn)型價(jià)值：企業(yè)自身缺乏數(shù)字化轉(zhuǎn)型的規(guī)劃，找不到增量市場(chǎng)的突破口，找不到轉(zhuǎn)型的根本價(jià)值和方向；導(dǎo)致場(chǎng)景需求不明確，造成買賣雙方找不到合作的共識(shí)。

痛點(diǎn)02：缺失頂層設(shè)計(jì)和統(tǒng)一規(guī)劃：企業(yè)具備一定信息化基礎(chǔ)，但是數(shù)據(jù)孤島和信息碎片化現(xiàn)象嚴(yán)重，部門各行其是，系統(tǒng)間的兼容性與集成性問題日益嚴(yán)重。

痛點(diǎn)03：轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)布局不到位：已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型的企業(yè)，似乎什么都懂，但沒有將轉(zhuǎn)型意圖解碼到各類業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，各部門也是一知半解，無法主動(dòng)承擔(dān)起數(shù)字化轉(zhuǎn)型的任務(wù)；容易導(dǎo)致我方價(jià)值不明確，造成反復(fù)的“銷售拉鋸戰(zhàn)”。

痛點(diǎn)04：企業(yè)缺少數(shù)字化轉(zhuǎn)型的專業(yè)人才和方法論，不能清晰規(guī)劃布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型藍(lán)圖，導(dǎo)致企業(yè)不知道從何處開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型；

痛點(diǎn)05：轉(zhuǎn)型后沒有新的利潤增長點(diǎn)：通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型為企業(yè)制定利潤提升方案，詳細(xì)規(guī)劃各部門各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的增量提升任務(wù)，幫助企業(yè)突破增長瓶頸，捕捉超額利潤。

（二）供給端問題：

痛點(diǎn)01：產(chǎn)品價(jià)值定位不清晰，針對(duì)中小企業(yè)的賦能體系不閉環(huán)。

痛點(diǎn)02：對(duì)客戶所在的行業(yè)缺乏深度研究，無法與客戶同頻，不能深入挖掘客戶的真實(shí)需求。

痛點(diǎn)03：把問題聚焦在產(chǎn)品本身，忽視了中小企業(yè)的增長訴求。

痛點(diǎn)04：缺乏成功案例的萃取，無法與客戶產(chǎn)生認(rèn)同感。

痛點(diǎn)05：營銷過程缺乏市場(chǎng)分析和市場(chǎng)規(guī)劃，缺乏以客戶需求為導(dǎo)向的思維來設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合。

    （小結(jié)：對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品營銷，首先要定位本企業(yè)對(duì)中小企業(yè)的價(jià)值，能在哪些方面賦能中小企業(yè)？其次要具備幫助客戶做行業(yè)分析的能力，找到企業(yè)利潤增長點(diǎn)，用以客戶需求為導(dǎo)向的思路做好營銷策劃，設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品以及組合，通過有效銷售技巧精準(zhǔn)營銷；最終能夠從客戶服務(wù)切換到客戶價(jià)值成功，以客戶為中心進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)，充分發(fā)掘客戶商業(yè)價(jià)值，確?？蛻艮D(zhuǎn)型價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。）

▍三個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)

1、講清“做什么”：通過數(shù)轉(zhuǎn)解決方案，幫助中小企業(yè)跨越產(chǎn)業(yè)周期，實(shí)現(xiàn)倍速增長。

2、講清“怎么做”：建立起一套與中小企業(yè)相匹配的數(shù)字化倍增策略，直擊中小企業(yè)痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥。

3、講清“現(xiàn)在怎么干”：用本企業(yè)的轉(zhuǎn)型方法論，展示項(xiàng)目管理過程。

▍主要內(nèi)容

一、        企業(yè)增長解決方案

1.1企業(yè)現(xiàn)狀分析

?         轉(zhuǎn)型大勢(shì)來臨

?         制造企業(yè)的痛點(diǎn)

?         痛點(diǎn)問題分析

1.2數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方法路徑

?         增值定位

?         增值范圍

?         利潤捕捉

?         戰(zhàn)略控制

?         轉(zhuǎn)型實(shí)施

1.3企業(yè)轉(zhuǎn)型的實(shí)踐案例

二、        數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能

2.1政策機(jī)遇

?         國家政策

?         地方政策

2.2技術(shù)助力

2.3過程怎么做

?         推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三點(diǎn)建議

?         本企業(yè)轉(zhuǎn)型方法論植入

?         項(xiàng)目賦能過程管理

三、        診斷與自測(cè)

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