《電話(huà)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練精英課程大綱》

  培訓(xùn)講師:孟德凱

講師背景:
孟德凱————銀行中層管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師教育部國(guó)培計(jì)劃特聘講師曾任:AEGON荷蘭全球人壽分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)STANDARDLIFE英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽分公司總經(jīng)理工商銀行青島分行內(nèi)訓(xùn)師三島中融資產(chǎn)管理公司培訓(xùn)總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)20年銀行培訓(xùn)管理 詳細(xì)>>

孟德凱
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《 電話(huà)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練精英課程大綱 》


課程介紹:
1.讓電話(huà)銷(xiāo)售人員在高壓狀態(tài)下持續(xù)保持積極心態(tài)
2. 在電話(huà)溝通中準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理
3. 制定符合本公司產(chǎn)品特性的電話(huà)銷(xiāo)售策略
4. 在電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)始前做好充分有效的準(zhǔn)備
5. 有效處理客戶(hù)的拒絕
6. 有效獲得客戶(hù)的信任
7. 提高電話(huà)銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳——成交率
8.微信營(yíng)銷(xiāo)。

課程收益:
1樹(shù)立正確的電話(huà)銷(xiāo)售觀念
2掌握標(biāo)準(zhǔn)的電話(huà)銷(xiāo)售流程
3培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的電話(huà)銷(xiāo)售能力

課程大綱:
第一章:銷(xiāo)售客戶(hù)的9個(gè)基本原則
1. 以客戶(hù)為中心的溝通方式
2. 不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想象中的客戶(hù)
3. 不要主觀臆測(cè),以已推人
4. 客戶(hù)態(tài)度認(rèn)同,就一定會(huì)來(lái)嗎?
5. 客戶(hù)喜歡銷(xiāo)售人員給自己不同的待遇
6. 銷(xiāo)售的線路不一定是直線
7. 客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
8. 不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息
9. 感謝傷害你的人
第二章:電話(huà)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
1.熟讀步驟及異議處理話(huà)術(shù)
2.選擇安靜及舒適的環(huán)境
3.準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶(hù)名單及有關(guān)資料
4.專(zhuān)注于“唯一目標(biāo)”
5.最少?lài)L試三次要求面談
第三章、如何與個(gè)人客戶(hù)打交道
1. 如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,讓客戶(hù)不掛斷電話(huà)?
2. 如何讓客戶(hù)專(zhuān)心地聽(tīng)你講?
3. 如何有效處理客戶(hù)的各種拒絕?
4. 如果客戶(hù)在電話(huà)中不表態(tài),如何處理?
5. 如何才能提高電話(huà)銷(xiāo)售的效率?
6. 如何在電話(huà)中了解客戶(hù)的需求?
7. 如果客戶(hù)還沒(méi)有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦?
8. 如何將異議變成機(jī)會(huì)
9. 多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)講解
10. 客戶(hù)拒絕因素探討及預(yù)防方法
11. 如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)促成?
12. 如何打消客戶(hù)最后的顧慮,并完成訂單
第四章、知己知彼,百戰(zhàn)不殆
1. 你知道人的思維模式嗎?
2. 分辨不同溝通者的類(lèi)型與應(yīng)對(duì)
3. 知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
4. 知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求(現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。)
5. 塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來(lái)好處的產(chǎn)品
6. 案例分析
第五章、電話(huà)溝通中提問(wèn)技巧
1. 與客戶(hù)初次聯(lián)系需要問(wèn)哪幾個(gè)問(wèn)題?
1) 死了都要問(wèn),寧可問(wèn)死,也不憋死!
2) 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3) 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
客戶(hù)提出異議時(shí)要提問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題?
3. 締結(jié)不成功時(shí)需要問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題?
4. 客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題?
5. 銷(xiāo)售失敗時(shí)需問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題?
6. 銷(xiāo)售成功時(shí)需問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題?
第六章、如何處理客戶(hù)的異議?
1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶(hù)異議的種類(lèi)與處理技巧:
1) 籠統(tǒng)拒絕、貶損來(lái)源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶(hù)?
5. 如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)?
6. 如何處理“專(zhuān)家化”的客戶(hù)?
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?
8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)?
第七章、顧問(wèn)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
1. SPIN模型與運(yùn)用
2. SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
3. 銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中隱含商機(jī)的挖掘
4. 如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
5. 電話(huà)銷(xiāo)售各階段的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)分析
6. 成功電話(huà)銷(xiāo)售的12條黃金定律
第八章:微信營(yíng)銷(xiāo)
得粉絲者得天下
微信名稱(chēng)與頭像
持續(xù)堅(jiān)持
標(biāo)簽化
二維碼讓營(yíng)銷(xiāo)更有趣
精準(zhǔn)引流及分群
增值用戶(hù)服務(wù)

第九章:演練通關(guān)

 

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