《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》


頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營
課程背景:
銷售部是公司的龍頭部門，為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品，在市場上銷售很一般？銷售人員的
角色到底是什么？為什么很多的銷售人員見到客戶難以開口？傳統(tǒng)的“三陪”式的銷售方
式還管用嗎？
銷售人員如何做好客戶拜訪準(zhǔn)備工作？銷售人員如何做到有效溝通？銷售人員如何進(jìn)行
工作計(jì)劃？銷售人員如何通過數(shù)據(jù)分析,達(dá)到與客戶理性的溝通？如何達(dá)成銷售業(yè)務(wù)的最
后“臨門一腳”----成交？
為什么說銷售前端沒有預(yù)測，后端就提供不了火力支援？
銷售人員如何科學(xué)地連續(xù)地做好銷售預(yù)測？
銷售人員如何通過銷售漏斗來跟進(jìn)自己的業(yè)務(wù)？
對于區(qū)域市場的交接，如何做到重點(diǎn)突出，兼顧全面？
銷售部如何配合市場部做好市場信息，競爭對手的信息收集工作？
面對國內(nèi)客戶普遍信用缺失，企業(yè)如何打開市場？銷售人員如何做好客戶篩選？如何動
態(tài)監(jiān)控應(yīng)收賬款？
如何將銷售部門打造成在市場上有競爭力的團(tuán)隊(duì)？在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,如何從服務(wù)方面
,提升服務(wù)質(zhì)量，感動客戶，將服務(wù)能力轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競爭力?

課程收益:
(讓學(xué)員明白銷售人員的角色認(rèn)知，由單一的產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)化為綜合型銷售
(讓學(xué)員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊(duì)變?yōu)檎?guī)軍.
(讓學(xué)員掌握并運(yùn)用：客戶拜訪，數(shù)據(jù)分析、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、銷售漏斗
管理、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技巧.
(讓初級銷售人員在短期內(nèi)掌握優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和方法,
避免摸著石頭過河,從而在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行復(fù)制.
(掌握客戶服務(wù)的方法與技巧,保持企業(yè)的競爭力.
(讓學(xué)員掌握賒銷賬款的管理，及時(shí)收回貨款，避免呆壞賬的產(chǎn)生
(讓銷售部既能單兵作戰(zhàn)，又能配合市場部做好信息收集，提出市場開發(fā)意見
(企業(yè)留下一套規(guī)范的銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容和管理制度,不斷完善傳承.
學(xué)員對象:
銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員，銷售助理
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程時(shí)間:
2天, 6小時(shí)/天
課程大綱

第一講 銷售角色基礎(chǔ)認(rèn)知
1、銷售人員的角色與職責(zé)
1.1銷售人員是”橋梁”
1.2銷售，銷的是什么？
案例分享:著裝的魅力
1.3.銷售，帶回的是什么？
1.3銷售靠的是數(shù)據(jù)說話
1.4制訂市場拓展計(jì)劃
1.5開辟新客戶---客戶在哪里？
1.6有效溝通---業(yè)務(wù)談判
1.7收回貨款---才是銷售
1.8維護(hù)客戶關(guān)系
案例分享：銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理的成長之路

第二講：銷售模式的升級換代
銷售流程與客戶管理
1.發(fā)現(xiàn)機(jī)會--找到潛在客戶
2.驗(yàn)證需求--進(jìn)行合理匹配
3.商務(wù)談判--合作共贏
4.簽訂合同--做好后期服務(wù)
5.交貨驗(yàn)收--加強(qiáng)客戶關(guān)系
6.定期檢查銷售漏斗
做好銷售預(yù)測---銷售漏斗管理
建立銷售檔案
進(jìn)行客戶類別分級
2.1. 了解階段
2.2比較階段
2.3談判階段
2.4確定階段
3.進(jìn)行動態(tài)跟蹤
4.及時(shí)上報(bào)備案
5.鼓勵銷售人員將客戶放入銷售漏斗中
6.避免銷售人員藏單的制約機(jī)制
提升銷售層次
1.乞求型銷售--靠關(guān)系
2.交易型銷售--性價(jià)比高
3.顧問型銷售--專家型
4.戰(zhàn)略型銷售--戰(zhàn)略聯(lián)盟
銷售部與市場部配合
1.銷得出去，帶得回來
2.總結(jié)成敗經(jīng)驗(yàn)
3.提出開發(fā)市場的建議
案例分享：

第三講: 樹立正確心態(tài)
銷售人員的八大心態(tài)
1.欲望心態(tài)
?2.積極心態(tài)
3.學(xué)習(xí)心態(tài)
4.付出心態(tài)
5.平常心態(tài)
6.樂觀心態(tài)
7.自律心態(tài)
8.感恩心態(tài)
互動案例：

第四講: 找對人--找到你的目標(biāo)客戶
開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會向我購買？
4、 客戶為什么不向我購買？
5、 誰是我的客戶？
6、 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？
7、 他們什么時(shí)候會買？什么時(shí)候不會買？
8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？

三.如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作？
1.個(gè)人用品
2.辦公用品
3.其它事項(xiàng)
學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)
老師點(diǎn)評，總結(jié)
四.電話預(yù)約客戶方法
1.充分準(zhǔn)備
2.給客戶選擇權(quán)
3.爭取見面機(jī)會
學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)
老師點(diǎn)評，總結(jié)
五、客戶資格評估4要素
1、需求度
2、需求量
3、購買力
4、決策權(quán)
案例討論： 選擇有價(jià)值的客戶

第五講: 充分準(zhǔn)備--不打無準(zhǔn)備之仗
一.形象準(zhǔn)備
1、 男士穿著西裝8大忌
2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準(zhǔn)備
銷售人員基本禮儀
三、銷售工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專業(yè)準(zhǔn)備
1、公司狀況
產(chǎn)品專業(yè)知識 ，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
行業(yè)發(fā)展態(tài)勢
2、競爭對手優(yōu)劣勢
3、顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備
案例互動：
啟示及收獲
講師點(diǎn)評
六、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評及總結(jié)

第六講 做正確的事
一、 新舊銷售模式對比
二、 銷售人員3種境界：敢講，能講，會講
敢講：認(rèn)知恐懼，展示自我
能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考
會講：調(diào)動情緒，參與互動
突破恐懼，演講能力　互動訓(xùn)練：
講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范
講師過程指導(dǎo)
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1、你是誰？
2、你要對我講什么？
3、你說的對我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現(xiàn)在就買？
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1）寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個(gè)技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2、打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素
2）建立對銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
互動案例：一次大客戶的拜訪
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范

第七講: 說對話---有效溝通
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
如何做到有效溝通？
二、問的技巧
1、何時(shí)問開放式問題
2、何時(shí)問封閉式問題
3、讓客戶感覺是自己做的決定
4、用客戶聽得懂的話介紹產(chǎn)品
三、聽的技巧
1、學(xué)會傾聽顧客的聲音
2、聽的學(xué)問
四、與客戶溝通的4種結(jié)果
互動案例：
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范


第八講: 闡述產(chǎn)品價(jià)值--看得見，摸得著
一、介紹產(chǎn)品的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動作
說服影響別人的6大力量
三、闡述價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
學(xué)員演練，分組PK
講師點(diǎn)評，示范，總結(jié)

第九講: 對待和解除異議
對待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)
4、解除顧客異議的5個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話術(shù)
7、處理顧客異議的技巧
價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？
解除價(jià)格異議的4種方法
1）品質(zhì)異議
2）服務(wù)異議
3）借口異議
4）需求異議
沒有拒絕的客戶，只有還沒被感動的客戶
互動案例：客戶為什么不下訂單？
學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評、示范及總結(jié)

第十講: 促進(jìn)成交--最終的目的
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購買信號
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
三、6個(gè)成交的技巧
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？
互動案例：學(xué)員參與
老師點(diǎn)評，總結(jié)

第十一講:收回賬款---企業(yè)賒銷與賬款管理
篩選評估客戶
一．找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
1.選擇合作商的六條標(biāo)準(zhǔn)
2.如何識別客戶風(fēng)險(xiǎn)
1）企業(yè)概況資料
2）組織管理
3）經(jīng)營情況
4）其他注意事項(xiàng)
5）基本經(jīng)營數(shù)據(jù)
6）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
7）歷史信用記錄
二．收集合作階段
1..收集客戶信用資料的三種方法
2.合作初期賒銷三原則
案例演示:
建立信用檔案
有據(jù)可依
信用客戶的前提條件
二．重要的二份表格
1.月結(jié)貨款申請書 附案例
信用付款申請書 附案例

實(shí)行額度控制
一．申請
1.信用額度申請
二．實(shí)行
1.合理額度的實(shí)行方法
三．調(diào)整
1..賒銷銷額度的調(diào)整時(shí)機(jī)
2.如何調(diào)整客戶的信用額度
四．拒絕
1.如何委婉地拒絕? 附案例.
五．清晰
1.完整清晰的對賬單 附案例

第十二講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作
一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素：
視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評、示范及總結(jié)
二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
1.營造公司氛圍
2.重要場合宣傳
3.從制度上保證
互動案例：學(xué)員參與
老師點(diǎn)評總結(jié)

第十三講：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

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