《疫情下—網(wǎng)點業(yè)績倍增線上線下聯(lián)動營銷》

《互聯(lián)網(wǎng)引爆網(wǎng)點產(chǎn)能》
——講師：陳方暉

課程背景：
在當今網(wǎng)絡經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，商業(yè)銀行的營銷模式正在發(fā)生劇烈的轉變。銀
行的傳統(tǒng)營銷模式先進性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗、提高營銷
績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要
的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對電話營銷退避三
舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實現(xiàn)既定預期，
本次課程將告訴您答案。


授課風格：
陳方暉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其帶
領的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作性
極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點
。
課程收益：
一、完善知識結構--
認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷環(huán)境，調整電話營銷策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉變，認識專業(yè)素質重要性，提高技能提升積極主動性。
三、訓練從業(yè)技能--
豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅技巧提高營銷產(chǎn)能績效。
課程時間： 2天
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象： 零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱：


序
第一講：2022年網(wǎng)點運用互聯(lián)網(wǎng)營銷
1. 以往與現(xiàn)狀的分析
2. 如何做好應對
第二講：實體網(wǎng)點該何去何從？
1. 作為交易結算的服務窗口的網(wǎng)點，將逐漸邊緣化！
2. 作為客戶一站式綜合服務的窗口網(wǎng)點，將依然得到客戶的擁護！
3. 物理網(wǎng)點必須得幾個轉變：
分部財富化 資源輕型化 管理智能化 功能綜合化 服務場景化
第三講：傳統(tǒng)銀行業(yè)的突破口在哪里？
突破一、客群化經(jīng)營： 客戶經(jīng)營客群化 客群服務體系化
網(wǎng)點特色化 產(chǎn)品客群化
突破二、生活化服： 打造金融與非金融綜合化服務
建設區(qū)域生態(tài)圈
一站式服務
突破三、平臺化獲客： 內部客戶經(jīng)營提升平臺化
外部獲客平臺化合作
突破四、場景化營銷： 自營渠道場景化 外部場景植入化
突破五， 精細化管理： 目標達成過程化 分析決策數(shù)據(jù)化


第一篇：廳堂聯(lián)動策略篇
一、大堂服務營銷的聯(lián)動模式
1．大堂轉介
1）主動營銷的概念
2）識別動機與商機 案例分享：做一個善于觀察的人
3）聯(lián)動流程
2．柜員轉介
1）聯(lián)動流程
2）服務營銷七步法
3．專人營銷 小組討論：一句話營銷話術
二、聯(lián)動營銷的注意事項
1．專人專崗
2．全員轉介
3．專人銷售
三、各職責區(qū)服務營銷規(guī)范
大堂經(jīng)理的營銷流程及關鍵點
1.大堂經(jīng)理營銷流程 2.大堂經(jīng)理營銷的四大關鍵點
柜員的營銷流程及關鍵點
1.柜員識別推薦流程 2.柜員交叉營銷的四個關鍵
3.柜員一句話營銷的三個要點 4.提升柜員營銷的三大基本要求
理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營銷流程與關鍵點
1.營銷崗位的二大工作重點 2.客戶關系管理的四個階段
3.客戶關系的日常管理
1.客戶的分類方法 2.客戶關系的日常維護
3.客戶信息的日常完善 4.客戶營銷工具的管理
四、客戶營銷的流程與技巧
1.識別客戶的六大關鍵信息 2.運用八大線索與客戶開啟對話
3.贊美客戶的5大要點 4.傾聽客戶的技巧
5.提問客戶的技巧 6.產(chǎn)品說明的二大工具
五：廳堂投訴處理六步曲
1．受理投訴 2．隔離客戶 3．安撫客戶
4．投訴調查 5．投訴處理 6．跟蹤服務
第二篇：網(wǎng)點營銷的方法與技巧
一、客戶識別
1．目測識別—MAD法則 2．客戶特征及識別方法
小組討論：客戶適銷產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1．有效溝通 2．真誠贊美
視頻：高效的溝通
三、激發(fā)需求
1．SPIN法則
1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣 2）問題(Problem)：為什么
3）暗示(Implication)：還會怎樣 4）解決(Need-Payoff) ：是否
2．SPIN法則范例分析及討論
模擬演練：SPIN話術練習
四、介紹產(chǎn)品
1．FABE法則
1）Feature 產(chǎn)品特色 2）Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點
3）Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點能給客戶帶來的好處 4）Evidence 相關佐證信息
2．FABE法則范例分析及討論
模擬演練：FABE法則練習
五、異議處理
案例討論：電子銀行類產(chǎn)品的異議處理 案例討論：保險類產(chǎn)品的異議處理
六、促進成交
1．發(fā)現(xiàn)購買信號 2．提出購買請求 3．暫時沒有成交客戶的后續(xù)跟進
第三篇：“三量”掘金
第一講：留住流量網(wǎng)點營銷
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4項目思路 （1345模式）
第二講：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第三講：外拓增量策略
知識點：1對公業(yè)務 2對私業(yè)務 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進
6實戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
10到期轉化客戶 11他行策反客戶
第四篇：目標客群開發(fā)營銷
第一講：目標客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發(fā) 務工）
2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務類）
第二講：產(chǎn)品組合營銷
知識點：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術提煉（把產(chǎn)品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第三講： 主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜
第五篇：實戰(zhàn)演練篇
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現(xiàn)場角色互換實訓
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實！ 引發(fā)客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價值和意義！
分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 （2）老年客戶
商貿結算戶（4）女性客戶 （5）農村種養(yǎng)殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術訓練、1345模式訓練、
7：電話邀約話術（不同客群）
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉化


第六篇：線上獲客與維護客戶篇
1：電話營銷流程管理
一、準備工作
二、客戶語言接觸過程
1、八大破冰點
2、營銷工具包
3、客戶信息采集要點
4、提高客戶溝通質量要點
5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術展示和演練
2：線上獲客營銷
1.微信門面裝修與微信群的擴群策略
1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名
2）論點：發(fā)帖三大關鍵
3）論點：客情維護五技巧
4）案例：大客戶的微信問候為何被批
2、易啟秀與互動吧制作編制
3、線上視頻、音頻分享會（小額通）
3：十大精準獲客營銷
老年客群、女性客群、親子客群、白領客群、商貿客群
務工客群、種養(yǎng)客群、新生代客群、高管客群、特殊客群

陳方暉老師的其它課程