產(chǎn)險(xiǎn)客戶(hù)拓展與維護(hù)

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡(jiǎn)介【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】國(guó)家注冊(cè)管理咨詢(xún)師中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理中國(guó)平安人壽區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國(guó) 詳細(xì)>>

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產(chǎn)險(xiǎn)客戶(hù)拓展與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

產(chǎn)險(xiǎn)客戶(hù)拓展與維護(hù)


產(chǎn)險(xiǎn)客戶(hù)拓展與維護(hù)
主講:金玉成
課程收益:
■ 熟悉掌握開(kāi)發(fā)人脈資源的方法和技巧
■ 根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)挖掘出他們的需求
■ 掌握客戶(hù)維護(hù)與促使成交的技能
■ 化解阻礙銷(xiāo)售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題 課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:
課程方式:
專(zhuān)題講授、案例分析、場(chǎng)景模擬、頭腦風(fēng)暴、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱:
第一講、人脈資源的開(kāi)發(fā)
一、人脈開(kāi)發(fā)的重要性
1.體現(xiàn)活動(dòng)量
2.體現(xiàn)銷(xiāo)售力
3.是長(zhǎng)期工作
4.銷(xiāo)售有目標(biāo)
5.信心的源泉
二、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)具備的條件
1.需要保險(xiǎn)的人
2.有購(gòu)買(mǎi)力的人
3.容易接近的人
三、人脈開(kāi)發(fā)的原則
1.每天補(bǔ)充計(jì)劃一百
2.避免一直開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)
3.隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)客戶(hù)
4.把時(shí)間給優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)主顧
5.服務(wù)好老客戶(hù)
6.培養(yǎng)影響力中心
四、準(zhǔn)客戶(hù)的分類(lèi)
課堂練習(xí):請(qǐng)列出10個(gè)有效準(zhǔn)客戶(hù)名單,要求1個(gè)A類(lèi)客戶(hù),3個(gè)B類(lèi)
客戶(hù)和6個(gè)C類(lèi)客戶(hù)。
五、人脈開(kāi)發(fā)的方法
1.緣故開(kāi)拓法
2.陌生開(kāi)拓法
3.轉(zhuǎn)介紹法
思考:哪一種開(kāi)拓法能讓我們的事業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定?為什么?
第二講、做好充分的準(zhǔn)備
一、為什么要充分做好準(zhǔn)備
二、做好準(zhǔn)備的目的
三、做好準(zhǔn)備的步驟
1.?dāng)M訂拜訪(fǎng)計(jì)劃
2.分析準(zhǔn)客戶(hù)名單
3.銷(xiāo)售演練
4.資料制作
5.電話(huà)預(yù)約
第三講、深挖客戶(hù)的需求
一、挖掘客戶(hù)需求的途徑
1.面談的目的
2.面談的步驟
1)用寒暄來(lái)活躍氣氛
2)用贊美來(lái)接近關(guān)系
3)用同理來(lái)消除戒心
4)用提問(wèn)來(lái)控制面談
5)用傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情
6)用觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求
7)用引導(dǎo)來(lái)產(chǎn)生興趣
8)用利誘來(lái)激發(fā)欲望
二、不同類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義
三、不同類(lèi)型客戶(hù)的車(chē)險(xiǎn)需求分析
四、建議書(shū)說(shuō)明
1.盡可能為客戶(hù)找出3個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由
2.將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化,將數(shù)字具體化
3.讓客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)
4.將交費(fèi)金額最小化,將保障最大化
第四講、促成與拒絕處理
一、促成的信號(hào)
1.客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
二、促成的方法
1.激將法
2.假定成交法
3.二擇一法
4.風(fēng)險(xiǎn)分析法
5.利益誘惑法
三、產(chǎn)生拒絕的原因
四、拒絕處理的流程
五、拒絕處理的方法
課堂練習(xí):一對(duì)一演練如何處理常見(jiàn)的拒絕
第五講、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
一、成為客戶(hù)的大眾情人
1、三種經(jīng)典銷(xiāo)售風(fēng)格你屬哪一類(lèi)
2、找到自己的撒手锏
3、面對(duì)不同客戶(hù)的風(fēng)格應(yīng)對(duì)
4、進(jìn)入客戶(hù)的頻道
二、客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)
1、客戶(hù)關(guān)系管理模型
2、客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)步驟
3、客戶(hù)關(guān)懷的6種方法
4、客戶(hù)外交的5大形式
討論:我們?cè)谌粘9ぷ髦校蛻?hù)關(guān)系管理的方法與手段
第六講、課程回顧與互動(dòng)交流

 

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電子銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧與話(huà)術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國(guó)信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付越來(lái)越成為人們的日常行為,為我國(guó)電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢(shì),成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營(yíng)銷(xiāo)”作為競(jìng)爭(zhēng)策略,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對(duì)象:授課時(shí)間:1天,6小時(shí)/天授課形式:政策解讀、案例分析、專(zhuān)題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展分析一、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沿革1、中國(guó)近代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史簡(jiǎn)介2、中國(guó)金融業(yè)三架馬車(chē)解讀3、保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽(yáng)行業(yè),無(wú)限

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保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長(zhǎng)訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流:鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí),提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題,提升學(xué)員解決問(wèn)題

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保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶(hù)理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過(guò)保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶(hù),保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn):越來(lái)越多的銷(xiāo)售顧問(wèn)抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員,根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開(kāi)發(fā)與管理主講:金玉成課時(shí)安排:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢(shì)、策略與實(shí)操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略,并能對(duì)接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)兵器,搞懂,并能運(yùn)用;5、掌握低成

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家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對(duì)象】【課時(shí)安排】1天,6小時(shí)/天【授課方式】專(zhuān)題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財(cái)富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例分析:登記在你名下的財(cái)產(chǎn)未必是你真正擁有的財(cái)富1、財(cái)富是用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險(xiǎn)3

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電銷(xiāo)主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷(xiāo)主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營(yíng)與現(xiàn)場(chǎng)管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會(huì)議經(jīng)營(yíng)與掌握個(gè)案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績(jī)效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵(lì)與能力提升的操作方法7、掌握高效的時(shí)間管理與高效溝通技巧課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:電銷(xiāo)部門(mén)各層級(jí)管

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督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對(duì)問(wèn)和解決問(wèn)題的技巧;針對(duì)提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識(shí)技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能,故而專(zhuān)業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程

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基金定投營(yíng)銷(xiāo)技能提升主講:金玉成課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:授課方式:專(zhuān)題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營(yíng)銷(xiāo)七大難第一講、基金營(yíng)銷(xiāo)觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)問(wèn)題A、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)難B、營(yíng)銷(xiāo)流程問(wèn)題3、營(yíng)銷(xiāo)定投的兩個(gè)目的A、銀行開(kāi)發(fā)中高端客戶(hù)的利器B、維護(hù)老客戶(hù)的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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