交叉銷售綜合能力提升訓練

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經理及區(qū)域總經理10年營銷管理經驗，5年咨詢培訓經驗銷售團隊建設及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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交叉銷售綜合能力提升訓練詳細內容

交叉銷售綜合能力提升訓練


交叉銷售綜合能力提升訓練
主講：金玉成
課時安排2天，6小時 / 天
課程對象個貸客戶經理、理財經理、專兼職銀行卡客戶經理
授課方式
 專題講授、案例分析、小組研討、互動發(fā)布、工具分享、頭腦風暴、啟發(fā)教學
課程大綱
第一講、交叉銷售是銷售業(yè)績提升的金鑰匙
一、被動銷售 二、銷售成本高，渠道產能低下
三、客戶資源浪費嚴重
四、交叉銷售—零售客戶背后的金礦
五、思考：一個客戶，多個需求？
六、交叉銷售的產生
七、銷售公式：交叉銷售的本質是提高“客單價”
八、產品的知識程度與銷售技術水平
九、強行推銷與啟發(fā)說服式銷售
第二講、交叉銷售的交流技巧
一、讓別人覺得舒服
二、人際交流三要素
三、主動發(fā)起交流
四、三種交流風格
五、學會對付憤怒
六、關注客戶不同的行為風格、不同行為的量化
七、交叉銷售的提問技術
1、問答的三個級別
2、提問強度曲線
3、三種不同的問題方式
4、建立提問循環(huán)
第三講、交叉銷售客戶類別細分
一、客戶說“沒需要”的真正含義
1、客戶沒發(fā)現、沒意識到需求
2、客戶覺得需求不重要、不緊急
3、我們不了解客戶的需求
二、如何高效提升客戶整體貢獻度？
1、了解客戶的需求是實現交叉銷售的前提
2、刺激→需求→緊張感→購買動機→目標→行動→需要滿足→刺激
3、站在客戶的一方思考
4、客戶體驗帶來的反思
5、需求的本質就是客戶的期望與現狀之間的差距
6、提供系統(tǒng)、集成產品/服務提高客戶粘度和忠誠度
第四講、交叉銷售實施關鍵
一、建立大營銷理念
二、建立高效共享的客戶數據庫
三、運營人員激活，緊密柜員、大堂經理、理財經理等營銷配合
第五講、個金產品和服務交叉銷售實戰(zhàn)訓練
一、VIP客戶的主動服務營銷
1、理財案例：眼睛里只有自己的產品
2、理財案例：顧問式理財方案
3、中資銀行與外資銀行的最大差距點：VIP客戶信息收集與檔案管理
4、識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）
5、深刻了解你的VIP客戶理財心理，激發(fā)VIP客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
四種不同類型的理財客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？
二、個金產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧
1、投資理財產品的營銷賣點分析
“T系列”理財產品
個人外匯買賣
開放式基金
基金定投
保險產品
2、銀行卡的營銷賣點分析
三、個人金融產品銷售技巧
1、有效介紹產品的FABE法則
2、利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導客戶，而非說服
理財金字塔原理
雙十法則
理財黃金比率的正、反金字塔原理與運用
理財對比法
3、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
專業(yè)術語口語化
有效互動
遭到拒絕后的藝術處理
過程中讓客戶有成就感
4、標準化的金融理財銷售流程（實際案例演練）
建立客戶關系
分析客戶信息
資產與現金流評估與分析
制訂可選擇理財方案
執(zhí)行客戶選擇的理財方案
跟蹤與實施及反饋、與客戶建立長久的合作戰(zhàn)略
5、情景模擬演練：七步成詩
營造良好的溝通氛圍
有效提問-發(fā)掘客戶需求
準確有效的產品推介
客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）
行動建議
給予客戶合適的承諾
完美的結束對話
第六講、課程回顧與互動交流

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營銷技巧與話術主講：金玉成培訓背景：隨著我國信息化建設的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習慣等，網絡購物、網上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產

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保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講：金玉成課程對象：授課時間：1天，6小時/天授課形式：政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學課程大綱：第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè)，無限

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保險在個人資產管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過保險公司直接面向終端客戶，保險在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務員，根本談不

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互聯(lián)網消費金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時安排：2天，6小時/天課程對象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網營銷、移動互聯(lián)網營銷、電子商務營銷及全網整合精準營銷現狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體，知到、學到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略，并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網營銷人才。4、掌握三十六套全網整合精準營兵器，搞懂，并能運用；5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構建主講：金玉成【課程對象】【課時安排】1天，6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風險案例分析：登記在你名下的財產未必是你真正擁有的財富1、財富是用風險來衡量的2、資產公私不分的風險3

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績效管理綜合能力提升主講：金玉成開發(fā)背景：針對高績效體系運行的四大模塊：目標設定，工作輔導，績效考核，貢獻回報，全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標就是，通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當下不僅僅要建立一套管理制度，更重要的是通過管理手段來掌控預期可獲取的結果，培育上下一致的高績效精神，從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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