開門紅營銷創(chuàng)新專項培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗銷售團(tuán)隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細(xì)>>

金玉成
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開門紅營銷創(chuàng)新專項培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

開門紅營銷創(chuàng)新專項培訓(xùn)


  開門紅營銷創(chuàng)新專項培訓(xùn)
  主  講：金玉成
【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的快速擴(kuò)張，銀行面臨的競爭日益激烈；隨著電子
渠道分流的持續(xù)增長、產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶去網(wǎng)點化成為趨勢。新形勢下如何有效地進(jìn)
行品牌傳播和產(chǎn)品服務(wù)推廣是銀行業(yè)共同面對的課題。近年來活動營銷風(fēng)聲水起，形形
色色的銀行開門紅客戶活動到處搶占“碼頭”，然而大部分活動過后就銷聲匿跡，有的只
是當(dāng)時樂一樂，過后留不下深刻印象，更有甚者，弄得參與者怨聲載道，效果參強(qiáng)人意
，更談不上預(yù)期目標(biāo)達(dá)成。
● 如何破解傳統(tǒng)營銷活動”三大痛點”、“四大困境”？
● 如何確定活動主題和目標(biāo)？如何做好客戶群類細(xì)分？
● 如何開展沙龍、外拓及各類活動？如何進(jìn)行現(xiàn)場管控？
【授課方式】
包括但不限于專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、頭腦風(fēng)暴、情景模擬、場景
模擬、團(tuán)隊競技、行動學(xué)習(xí)、啟發(fā)教學(xué)
【課程目標(biāo)】
本課程基于開門紅問題解決和活動實戰(zhàn)，為銀行量身定制，用創(chuàng)新的手段進(jìn)行活動策
劃，拓展和鎖定目標(biāo)客戶，用專業(yè)的執(zhí)行與持續(xù)跟進(jìn)，實現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和系統(tǒng)有
效的維護(hù)，建立客戶忠誠度，擴(kuò)大品牌影響力，形成對比優(yōu)勢，提升產(chǎn)能和績效。
【課時安排】2天，6小時 / 天
【增值服務(wù)】
課上開門紅營銷案例均為實作案例，包括具體操作流程及方案。
【課程大綱】
第一講、開門紅客戶分析與營銷思路擴(kuò)展
 一、客戶的基本購買心理動機(jī)及影響購買因素
 1、追求快樂—獲得利益＆逃避痛苦—避免損失
 2、心理因素、文化因素、社會因素、個人因素
 二、客戶行為需求層次（最廣泛的購買動機(jī)模型）
 1、溫飽階段——生存
 2、小康階段——歸屬
 3、富裕階段——成長
 三、傳統(tǒng)客戶營銷模式及營銷角色翻轉(zhuǎn)
 1、關(guān)注產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)關(guān)注客戶
 2、產(chǎn)品營銷翻轉(zhuǎn)觀念營銷
 3、內(nèi)疚營銷翻轉(zhuǎn)促成營銷
第二講、開門紅營銷模式創(chuàng)新
 引言：什么是營銷？
 一、開門紅吸金六術(shù)
 1、貸款授信
 2、做大理財
 3、日常結(jié)算
 4、雙贏合作
 5、拓寬渠道
 6、公私聯(lián)動
 二、開門紅讓客戶多起來
 1、兩個關(guān)鍵要素
 2、獲客十大渠道
 3、獲客七大法則
 實作案例分享：情人節(jié)就應(yīng)該這樣過
 三、開門紅老年客群存款營銷案例分享
 1、輔導(dǎo)對象情況介紹
 2、背景分析：視頻分享
 3、客群特征分析：
 4、輔導(dǎo)策略制定：
 5、從銀行機(jī)構(gòu)到老年俱樂部
 6、方案實施十步曲
 A、客戶獲取七部曲
 B、客戶經(jīng)營三部曲
 7、具體流程及實操分享
 四、如何有效推動開門紅存款營銷
 策略一：理念先導(dǎo)
 策略二：源頭鎖定
 策略三：渠道引水
 策略四：以貸引存
 策略五：服務(wù)跟進(jìn)
 策略六：活動推進(jìn)
 五、開門紅問題分析與解決——PROW模型
 1、確認(rèn)問題
 2、原因分析
 3、解決方案
 4、行動計劃
 案例實作：運用PROW解決存款營銷難的現(xiàn)狀
第三講、開門紅營銷活動創(chuàng)新
 導(dǎo)引：活動策劃的六大誤區(qū)
 一、傳統(tǒng)營銷活動的誤區(qū)
 1、廳堂營銷
 A、優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點資源
 B、營銷與客戶等候之間的矛盾
 C、缺少主題營銷
 D、流程單一
 2、沙龍營銷
 A、贈品促銷
 B、沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
 C、效果評價標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一
 3、外拓營銷
 A、效果不明顯，吸引的都是低端客戶
 B、拿禮品換客戶，叫好不叫座
 C、外拓考核的困惑
 4、社區(qū)宣傳
 A、吸引的都是活動專業(yè)戶，目標(biāo)客戶吸引不到
 B、宣傳沒效果
 二、活動營銷策劃”六脈神劍“
 1、活動主題
 社會影響、關(guān)聯(lián)接近、名人效應(yīng)、新穎有趣
 2. 活動目標(biāo)
 契合主題、交叉銷售、形式鏈接
 3、活動對象
 客戶分群、需求框定、稀缺效應(yīng)
 4、活動內(nèi)容
 專業(yè)知識、體驗參與、社會事件
 5、活動標(biāo)準(zhǔn)
 流程模塊化設(shè)計、活動分工及指導(dǎo)、專業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊、客戶識別及跟進(jìn)
 6、活動跟進(jìn)
 衡量進(jìn)度、挖掘線索、深度開發(fā)
 三、原創(chuàng)工具分享：金字塔模型
第三講、課程回顧與總結(jié)

 

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