客戶心理分析與營銷對策
客戶心理分析與營銷對策詳細(xì)內(nèi)容
客戶心理分析與營銷對策
客戶心理分析與營銷對策
主講:金玉成
課程背景:
對公業(yè)務(wù)一直是銀行收入的重要來源之一,其重要性不言而喻。尤其在現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)大蕭條
、競爭日趨激烈的時期,更是顯得尤為重要,在專業(yè)化銷售流程當(dāng)中,準(zhǔn)客戶開拓也是
極為重要的一個環(huán)節(jié)。如何開發(fā)出有效客戶,如何建立銀行與企事業(yè)單位之間穩(wěn)定的關(guān)
系,關(guān)鍵在于提高銀行客戶經(jīng)理專業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)意識、銀行整體客戶服務(wù)的管理水平方
面,只有做到以上三點,才能真正確保與客戶的關(guān)系保持的更長久。
課程收益:
1、掌握詳細(xì)的客戶分析技巧,提高客情管理能力;
2、學(xué)習(xí)細(xì)化客戶分類標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行差異化開拓與管理;
3、幫助銀行建立客戶營銷分析系統(tǒng),掌握維護(hù)客情的技巧;
授課方式:
專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)
適用范圍:銀行對公客戶經(jīng)理
課程時間:1天,6小時 / 天
課程大綱:
第一講、如何選擇營銷方式
一、根據(jù)心理確定方式
1、依賴型
2、主動型
3、分裂型
4、回避型
5、偏執(zhí)型
6、驕傲型
7、攻擊型
8、刁酸型
9、暴躁型
二、如何正確面對客戶;
三、AIDCA法則:注意—興趣—欲望—信任—行動;
第二講、如何像客戶一樣思考
一、不同人群的消費心理:各個年齡段的心理突破點;
二、不可不知的客戶心理:客戶的七個“好”習(xí)慣;
三、客戶選擇的心理階段:八個環(huán)節(jié)解密購買本質(zhì);
四、如何挖掘真正的需求:5+1贏得專屬客戶;
五、問答方式與心理操控:
1、閑聊式
2、征求式
3、引導(dǎo)式
4、封閉式
5、借口式
第三講、如何促使客戶選擇
一、成功營銷的前提
二、十個選擇關(guān)鍵詞
三、成交的心理
1、進(jìn)入對方的世界(描繪客戶的內(nèi)心);
2、把客戶帶到世界的邊緣(引導(dǎo)客戶);
3、將客戶帶入到你的世界(實現(xiàn)營銷);
四、激發(fā)客戶的好奇心
第四講、如何把握成交心理
一、客戶成交六個心理:
自信、專一、果斷、主見、敏感、想象;
二、五給法——成交金鑰匙
三、心理營銷案例:從水果攤看客戶成交心理;
第五講、課程回顧與研討
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