如何把保險(xiǎn)納入到客戶的理財(cái)規(guī)劃

如何把保險(xiǎn)納入客戶的理財(cái)規(guī)劃
主講：金玉成
課程對象：
課時(shí)安排：2天，6小時(shí) / 天
授課方式：
 專題講授、行動(dòng)學(xué)習(xí)、腦力激蕩、現(xiàn)場實(shí)操、方案歸納、工具分享、啟發(fā)教學(xué)
課程概述：
引言：從PBSS（傳統(tǒng)銷售）向NBSS（客需銷售）轉(zhuǎn)變，含詳細(xì)配套工具
一、激發(fā)需求
人生的七張保單旨在激發(fā)客戶潛在需求、開篇提供家庭保險(xiǎn)規(guī)劃與客戶需求
分析的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容，幫助學(xué)員梳理正確思維。
二、電話約訪
  我們平日做電話約訪遭受拒絕較多的理由就是
  “我已經(jīng)買過了保險(xiǎn)了“”我不需要了””我已經(jīng)買過很多份保險(xiǎn)了”
  VS 肯定客戶：大部分人現(xiàn)在擁有一張或幾張保單很正常
三、澄清事實(shí)：
  ”在您家里的大衣柜里面是不是只有一件衣服或是幾件衣服?”
  ”當(dāng)看到一款衣服，價(jià)格、樣式，符合您所有的要求, 您會不會購買？”
  ” 現(xiàn)在也有一款保險(xiǎn)產(chǎn)品很適合你，正好是你目前所缺的， 那您會不會買？”
四、請求行動(dòng)，獲得見面機(jī)會：

專家提示一份資料《人生的七張保單》帶去給你了解，我可以順便幫你檢視保單情況，就
像我們?nèi)メt(yī)院做體檢一樣，全面體檢才是健康的保證。
五、見面后觀念打通的邏輯思路：
對客戶：依據(jù)七張保單的排序，先對客戶進(jìn)行保單所缺檢視。
觀念打通: 將人生所需的七張保單比喻成
”七張保單就像我們穿衣服一樣講究合體合身，一件都不能少”
六、第一張“意外險(xiǎn)保單”切入思路——
從生活細(xì)枝末節(jié)說起，列舉一些常見的“小意外”
如：切菜切到手指、走路不小心扭傷、刺傷、撞傷等
再列舉近期社會發(fā)生的一些大意外事故
繼續(xù)列舉生活中防范意外發(fā)生的常見做法，通過不斷的發(fā)問引導(dǎo)客戶思考,引導(dǎo)客戶
自己得出結(jié)論:
發(fā)問切入角度如：

為什么給自己的車買保險(xiǎn)、為什么給自己的車上鎖和放車庫、為什么家里要額外裝上防
盜門等
總結(jié)：
意外保單應(yīng)該放在第一位,因?yàn)橐馔怙L(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率最高，自己需要對意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生
后的費(fèi)用提前做好準(zhǔn)備。
七、人隨著年齡的變化，患大病的幾率就越大
專家權(quán)威數(shù)據(jù)100人當(dāng)中有72%的人有患上大病的可能
萬一患上大病不是像小病幾十幾千就能夠解決,,而是幾萬幾十萬,一般家庭承擔(dān)壓力
大，列舉醫(yī)院中的一些現(xiàn)象來強(qiáng)化客戶對大病預(yù)防的危機(jī)意識:

如：醫(yī)院住院病人多;大部分科室都是針對成人/老人，舉自己一個(gè)客戶患上大病后花費(fèi)
情況的案例,引導(dǎo)客戶思考醫(yī)療費(fèi)保障充足的必要性，第二張”重疾醫(yī)療”保單切入思路—
向客戶發(fā)問：有人可以平平安安不會患上重大疾病,但是您這輩子敢保證不會老嗎?
通過逐步引導(dǎo)向客戶進(jìn)行發(fā)問，讓客戶自己認(rèn)同養(yǎng)老金是不足的,養(yǎng)老金應(yīng)該及早儲備:


問題1：現(xiàn)在很多退休人員能拿到社保養(yǎng)老工資也就1000多,您覺得能滿足現(xiàn)在生活品質(zhì)
嗎?
問題2：以自己為例，7年前退休的時(shí)候,
當(dāng)時(shí)可以領(lǐng)到每月的社保養(yǎng)老僅僅每月741元，每年國家養(yǎng)老政策年年都調(diào)整退休工資,
目前也就退休金漲到了1690元，買個(gè)包包或者好點(diǎn)的衣服都不夠。你也會變老，跟我一
樣領(lǐng)最低層的社保養(yǎng)老工資，您覺得這樣的退休金能讓自己像現(xiàn)在這么風(fēng)光嗎？假如現(xiàn)
在不存錢,那這點(diǎn)錢能滿足您的生活品質(zhì)嗎？
問題3：假如到50多歲再存錢，那時(shí)候的掙錢能力差了，而且身體的狀況也沒現(xiàn)在好
，精力也沒那么旺盛，那時(shí)候再存養(yǎng)老金還來得及嗎？所以，應(yīng)該趁現(xiàn)在掙錢比較穩(wěn)定
給自己儲備養(yǎng)老金
問題4：養(yǎng)兒防老可靠嗎？
第三張”養(yǎng)老保險(xiǎn)”保單切入思路—
第四張”保障財(cái)產(chǎn)人壽”保單切入思路—
列舉目前現(xiàn)在的信用卡提前消費(fèi)現(xiàn)實(shí):
目前大家都會用信用卡,刷卡時(shí)候不心痛,但事實(shí)上每月要按時(shí)還款,學(xué)會了西方的提
前消費(fèi)觀,但是沒有學(xué)會西方人的保險(xiǎn)意識,西方人如果借貸,一定會給自己購買與貸款等
價(jià)的保險(xiǎn),預(yù)防萬一意外家人還可以正常生活。買保險(xiǎn)就是對家人的責(zé)任和愛心，通過發(fā)
問引導(dǎo)客戶得出需要對自己的財(cái)產(chǎn)購買一份保障:
“您現(xiàn)在有承擔(dān)房貸嗎””是不是每個(gè)月都要還貸嗎?”等
第五、六張“子女教育、意外”保單切入思路——
列舉家長對兒女的期望：

“現(xiàn)在很多家長都是望子成龍、望女成鳳，必須從小接受良好的教育，考上名牌大學(xué)”，
通過發(fā)問引導(dǎo)客戶思考得出子女教育消費(fèi)是必然消費(fèi)，需要提前準(zhǔn)備的：“很多家長都給
小孩報(bào)很多興趣班，興趣班等等收費(fèi)是不是很高？這些是不是都要家長掏錢？”

“如果現(xiàn)在才存錢，孩子考上大學(xué)，你交不起學(xué)費(fèi)，學(xué)校會同意不交費(fèi)先來學(xué)習(xí)嗎？””孩
子的學(xué)費(fèi)從哪來?””你難到希望孩子讀不起大學(xué)輸在起跑線嗎?”
第七張”財(cái)產(chǎn)增值”保單切入思路——
客戶異議：為什么要買保險(xiǎn),現(xiàn)在房價(jià)一直都在漲，買保險(xiǎn)沒有那么高回報(bào)？
肯定客戶：是的，您可以給孩子買房子
通過發(fā)問澄清事實(shí)：
問題1：假如您的孩子現(xiàn)在1歲，您買一套房子每年出租，得來的錢也可以拿來交學(xué)費(fèi)
，但是我們的房子使用期限是不是只有70年？但是現(xiàn)在又有多少房子能有70年的使用期
限，到時(shí)候已經(jīng)很陳舊了，再賣給別人，別人愿意買么？
問題2：現(xiàn)在的房子是越蓋越少還是越蓋越多？（房子越蓋越多）
問題3：人口未來增長速度是不是在下降呢？（誰來買我們的房子？）
問題4：現(xiàn)在的房子是不是越蓋越多，越蓋越好？（誰會買舊的房子？）

問題5：現(xiàn)在的家庭基本都是獨(dú)生子女？每個(gè)子女手上大部分都有一兩套房子？那未來誰
還會在買房子。
運(yùn)用《人生的七張保單》注意事項(xiàng)：
1、并不是對每一個(gè)客戶都把七張保單觀念講一遍，而是根據(jù)客戶所處的人生階段的
保障需要和當(dāng)前所缺的保單進(jìn)行側(cè)重溝通。
2、觀念溝通要通俗易懂，貼近客戶的生活。

能講就不要說，常用比喻和故事：就像我們穿衣服一樣，沒有哪個(gè)人會穿了衣服不穿褲
子；穿了褲子不穿鞋子。保險(xiǎn)也是一樣，您覺得您的人生安全無憂嗎？
3、客戶準(zhǔn)備：

篩選老客戶的檔案，并整理出來一個(gè)拜訪名單（有經(jīng)濟(jì)能力、工作穩(wěn)定、理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品
沒買的或買得少、轉(zhuǎn)介紹客戶等）
4、約訪時(shí)間前置
5、成交必備的兩項(xiàng)技能和兩項(xiàng)準(zhǔn)備
6、具體溝通問題現(xiàn)場設(shè)計(jì)

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