續(xù)收高效溝通與維護技能提升

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗,5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理,會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國 詳細(xì)>>

金玉成
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續(xù)收高效溝通與維護技能提升


續(xù)收高效溝通與維護技能提升
主  講:金玉成
課程對象:續(xù)收部門全體員工及相關(guān)管理者
授課方式:
專題講授、案例分析、小組研討、工具分享、現(xiàn)場演練、互動提問、啟發(fā)教學(xué)課時安排:2天,6小時 / 天
課程大綱:第一講、續(xù)收必備高效溝通技巧
一、做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
1、對產(chǎn)品保持足夠的熱情
2、充分了解產(chǎn)品信息  
3、掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
4、準(zhǔn)備好你的續(xù)收道具
5、明確每次續(xù)收的目標(biāo)
二、電話溝通技巧
1、續(xù)收人員的3A技巧
A、態(tài)度—Attitude    (禮儀)
B、方法—Approach   (語言)
C、表現(xiàn)—Appearance (外觀)
2、電話中的溝通技巧
3、接聽、撥打電話的基本技巧
4、接打電話的六大注意要點
5、如何讓自己的聲音更有魅力
6、發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
7、認(rèn)同心和快速理解
8、突破障礙有效聆聽
9、應(yīng)對特殊事件的技巧
10、做一個好聽眾
三、續(xù)收人員人際交往技巧
四、有效應(yīng)對客戶的技巧
五、與客戶保持有效互動
1、錘煉向客戶提問的技巧
2、向客戶展示潛在的好處
3、使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
4、尋找共同話題
六、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
1、真誠了解客戶的需求
2、把握客戶的折中心理
3、準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
4、對癥下藥地解決客戶疑慮
5、了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
6、做好溝通環(huán)節(jié)之外的溝通
7、消除客戶續(xù)收的消極情緒
8、主動提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
9、對客戶應(yīng)說到做到
10、使客戶保持忠誠
11、總結(jié)銷售中遇到的問題
12、與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
七、激發(fā)并強化客戶重購欲望
1、獲得競爭優(yōu)勢
2、對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析
3、制定競爭展示方案
4、確定長處與不足并做到揚長避短
5、克服競爭威脅
6、巧妙地將自己與競爭對手進行比較——講授法
7、展示增值利益
八、獲得客戶反饋的方法(討論)
1、處理客戶反饋的過程(討論)
2、客戶異議處理(分享與討論)
3、購買影響力識別與處理技巧
九、獲得承諾
1、何時及怎樣獲得承諾(討論)
2、客戶不愿做出承諾的情境處理
第二講、續(xù)收必備技能提升訓(xùn)練
 一、語言表達(dá)技巧訓(xùn)練
 1、強化術(shù)
 2、表達(dá)術(shù)
 3、做一個會說話的續(xù)收高手
 二、客戶類型分析訓(xùn)練
 1、常見客戶分析
 2、精準(zhǔn)客戶分析
 3、模擬續(xù)收客戶重購開拓
 三、客戶溝通技能訓(xùn)練
 1、鎖定客戶需求
 2、溝通提問定位
 3、針對客戶類型的提問強化訓(xùn)練
 四、價值塑造強化訓(xùn)練
 1、增加說話的內(nèi)在魅力
 2、續(xù)收必會的三個故事
 3、做一個故事大王、一句話的力量
第三講、課程回顧與總結(jié)

 

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