銀行顧問式銷售技巧
銀行顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容
銀行顧問式銷售技巧
銀行顧問式銷售技巧
主講:金玉成
課程收益:
1、提高認識:了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間,提高崗位的組織榮譽感與歸
屬感。
2、認識客戶:了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處
。
3、思維轉(zhuǎn)變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,從以產(chǎn)品和任務(wù)為導向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?br/>向的營銷思維。
4、技能提升:掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技
能。
課程時間:2天,6小時/天
授課方式:
專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動發(fā)布、頭腦風暴、啟發(fā)教學
授課對象:
支行長;理財經(jīng)理;理財顧問;客戶經(jīng)理;個貸經(jīng)理;個人客戶經(jīng)理;個人業(yè)務(wù)顧問
;大堂經(jīng)理;綜合柜員等營銷職能人員。
課程大綱:
第一講:從營銷4.0看金融營銷的四大本質(zhì)
1、什么是營銷4.0
2、以幫助客戶為使命
3、以客戶需求為中心
4、以解決問題為目的
5、以金融產(chǎn)品為途徑
第二講:營銷劫—銀行營銷失敗揭秘與正知正見
1、第四境界:無動于衷
案例:X商銀行面對有金條需求的客戶
提升點:銷售意識
2、第三境界:無孔不入
案例:某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險、金條、信用卡銷售
提升:顧問思維
3、第二境界:無中生有
案例:深圳某商業(yè)銀行對貴賓客戶的信用卡營銷
提升:引導思維
4、第一境界:無住生心
案例:教授的忠心
案例:無心插柳卻客戶云集
提升:弱點思維
第三講:金融營銷的哲學智慧
1、營銷者最大的障礙是如何贏銷
2、如何實現(xiàn)營銷的精進與創(chuàng)緣
3、觀營銷事業(yè)與人生智慧
第四講:金融大客戶營銷六步智勝
一、望聞問切鎖目標
1、四望:視覺識別
2、三聽:聽覺識別
3、三問:主動探尋
4、六切:信息識別
案例:某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討:高凈值客戶的識別與運用
二、轉(zhuǎn)變角色取信任
1、信任策略:藏果示因
案例:電話營銷高手的人民幣理財營銷
2、初步接洽:銀行從業(yè)者的職業(yè)風范
3、建立好感:激勵保健雙因子理論
案例:廣州XX銀行活用激勵因素提高客戶忠誠度
4、鑄造信任:銷售者的角色轉(zhuǎn)變
案例:客戶心理分析
三、三入戰(zhàn)術(shù)挖需求
1、提問對駕馭客戶的重要性
2、SPIN營銷的四大步驟及要點
3、小組研討—如何設(shè)計營銷話術(shù)
4、從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
案例:水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
四、三步成詩說產(chǎn)品
1、賣點發(fā)掘
演練:信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點發(fā)掘
2、產(chǎn)客適配:連線法、塔式排序法
演練:常見客戶類型的產(chǎn)品賣點匹配與排序
3、第三步:SCBC語術(shù)
模板講解與使用
案例:小老板與小白領(lǐng)的銷售話術(shù)
演練:保險、基金、貴金屬等語術(shù)設(shè)計
五、一辯二化三促成
一辯:異議三大類型與應(yīng)對
案例:一波三折終成交的保險銷售
二化:太極公式與四大化解策略
案例:人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例:黃金高于他行時如何處理
三促:不成交四大類型及促成方式
案例:小富婆保險成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
演練:我考慮下……;我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)
六、用金不如巧用心
1、關(guān)系策略:四大錯與四大對
2、升級路徑:關(guān)系升級模型的解讀與使用
3、日常維護:五大技巧
演練:結(jié)婚、生子、升學、升遷、喬遷、車禍等維護技巧
第五講:課程回顧與研討
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電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓背景:隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費習慣等,網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為,為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢,成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略,通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)
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電銷主管綜合管理技能提升 06.14
電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會議經(jīng)營與掌握個案的輔導5、掌握屬員績效考核與目標規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間:2天,6小時/天課程對象:電銷部門各層級管
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督訓師綜合能力強化訓練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓方法;工作教導是教導技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導如何面對問和解決問題的技巧;針對提升督訓師應(yīng)具備的知識技巧而擬訂的課程;督訓師是公司管理的根本,管理效果在于督訓師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導師強化訓練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點工程
講師:金玉成詳情
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基金定投營銷技能提升主講:金玉成課程時間:1天,6小時/天課程對象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學課程大綱:導入:基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的
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