銀行沙龍營銷綜合能力訓(xùn)練營

  沙龍營銷綜合能力訓(xùn)練營
主講：金玉成
【課程背景】：
沙龍營銷是銀行對外營銷的最重要的核心，也是銀行最重要的外部營銷手段，通過多
種多樣的呈現(xiàn)形式，以爆發(fā)性眾推的數(shù)據(jù)庫整合方式為主要營銷手段，為眾多銀行創(chuàng)造
了不菲的業(yè)績，是當(dāng)下最接地氣的首選營銷模式。
與傳統(tǒng)營銷模式相比，沙龍營銷具有九大優(yōu)勢：
　　1、更有效開發(fā)潛在優(yōu)質(zhì)客戶；
　　2、充分滿足客戶個(gè)性化需求；
　　3、易操作、易復(fù)制，易見效；
　　4、客戶需求信息反饋更真實(shí)；
　　5、互動(dòng)成交銷售氛圍更熱烈；
　　6、整體營銷費(fèi)用更容易掌控；
　　7、聚焦性更強(qiáng)，傳播面更廣；
　　8、全方位降低銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；
　　9、排他性更強(qiáng)，高壁壘設(shè)計(jì)；
本課程通過大量的豐富的案例分析、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、深入淺出的講解以及老師全程示范，
向?qū)W員進(jìn)行全方位呈現(xiàn)會議營銷的精髓，解密會議營銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn)，并
提供必備操作工具與標(biāo)準(zhǔn)，。旨在為銀行培養(yǎng)一支召之即來，來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的專
業(yè)會銷團(tuán)隊(duì)，在幫助企業(yè)迅速拉升銷售業(yè)績、搶占更大的市場份額的同時(shí)，促進(jìn)以銀行
的名義，為客戶提供最優(yōu)服務(wù)的偉大戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)得以完美實(shí)現(xiàn)。
【課程目的】：
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有的營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的沙龍會銷認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局：建立沙龍會銷體系，掌握沙龍營銷的整體布置和細(xì)節(jié)把握
3、能力提升：針對性強(qiáng)化會銷力，建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的沙龍營銷團(tuán)隊(duì)
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，掌握策劃個(gè)性化、落地沙龍營銷模式
5、分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確目標(biāo)和職責(zé)定位
6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作：解讀沙龍營銷核心，培養(yǎng)協(xié)作意識，鍛煉整體會銷凝聚力
【課程收益】：
1、詳細(xì)闡述沙龍的操作關(guān)鍵精髓；
2、分享沙龍實(shí)作的經(jīng)典案例流程；
3、掌握沙龍系統(tǒng)管理的提升方法；
4、激發(fā)會銷潛力的企業(yè)落地方案；
5、通過學(xué)習(xí)精準(zhǔn)定位產(chǎn)品目標(biāo)群；
6、全程協(xié)助整理最合理沙龍方案；
7、10項(xiàng)工具+12項(xiàng)訓(xùn)練，讓能力提升落到實(shí)處！
8、易學(xué)、易懂、實(shí)操性強(qiáng)，可迅速轉(zhuǎn)化落地實(shí)作！
【授課對象】：
銀行各層次領(lǐng)導(dǎo)、全體員工
【課時(shí)安排】：3天3夜，6小時(shí) / 天
【授課方式】：
要點(diǎn)講授+案例分析+小組研討+互動(dòng)發(fā)布+工具分享+場景模擬+啟發(fā)式教學(xué)
【課程大綱】：
引  言：
“不做等死，做了找死。”——你是否認(rèn)同這句話？在經(jīng)濟(jì)不景氣的當(dāng)下，銀行如何充分
利用沙龍破局？如何利用沙龍不斷的創(chuàng)造奇跡？
模塊一：過去做了什么
  1. 活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
 ——活動(dòng)組織的價(jià)值所在
 ——沙龍實(shí)施的難點(diǎn)障礙
 ——原因分析與解決之道
 研討發(fā)布：為什么總是與理想有差距
 案例分享：一次成功的VIP理財(cái)尊享會
  2. 在你眼中的會銷是什么樣的
 ——解析沙龍的定義；
 ——沙龍常見的弊??；
 ——你眼中沙龍營銷；
  3. 過去曾使用過何種會銷模式
 ——單一型和復(fù)合型；
 ——常見的模式：沙龍、懇談會、推介會、答謝會、周年慶、招商會等；
  4. 過去是如何確定沙龍的主題
 ——兩個(gè)中心：客戶、產(chǎn)品；
 ——會銷特點(diǎn)解析：有效邀約、客戶群體、現(xiàn)場成交、決策過程；
  5. 過去組織的沙龍取得的效果
 ——自我評估與群體自評
  6. 你認(rèn)為沙龍核心優(yōu)勢在哪
 ——與其它銷售方式的對比：電銷、FaceToFace等；
本模塊圍繞會銷種類、中心點(diǎn)、核心優(yōu)勢三個(gè)方面進(jìn)行充分講解，并結(jié)合老師
在2017年2月、5月、6月三場沙龍實(shí)作為主要展示案例，本模塊中有一次全員研討，
腦力激蕩小組發(fā)布，角色互換以學(xué)員為主導(dǎo)，幫助學(xué)員迅速打開腦洞，充分熱身，
確保全體學(xué)員全身心投入到課程學(xué)習(xí)當(dāng)中。
模塊二：現(xiàn)在該怎么做
  1. 欲成其事先利頭腦（沙龍?jiān)u估）
 ——四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：合作、細(xì)節(jié)、效果、反饋；
 ——如何根據(jù)企業(yè)和市場的實(shí)際進(jìn)行有效評估
  2. 沒有最好只有更好（玩轉(zhuǎn)會銷）
 ——七大要素：主題、群體、邀約、控場、溝通、談判、追蹤；
 ——結(jié)合七要素對銀行以往沙龍自評（研討發(fā)布）
 ——活動(dòng)目標(biāo)與營銷策劃
 A、鎖定目標(biāo)群體：
 客戶的來源：市場布局、信息收集、目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)
 活動(dòng)的目標(biāo)：關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營銷
 活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式選擇評估
 活動(dòng)的資源：人力、物力、財(cái)力
 B、活動(dòng)策劃的三個(gè)階段
 C、活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)營銷設(shè)計(jì)
 D、經(jīng)典營銷策劃案例解析
  3. 成功來自完美掌控（勝券在握）
 ——六個(gè)重點(diǎn)：定位、選擇、整合、組織、預(yù)熱、準(zhǔn)備；
 ——3+3+2客戶精選，沙龍破局的關(guān)鍵；
 小組研討：如何針對本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行會前把控
  4. 死守目標(biāo)絕不動(dòng)搖（設(shè)計(jì)關(guān)鍵）
 ——會銷核心思路與客戶需求導(dǎo)入；
 ——現(xiàn)場成交：成交關(guān)鍵、購買理由、價(jià)值塑造、群體效應(yīng)；
  5. 一路同行永不停步（重在協(xié)作）
 ——協(xié)作致勝：會議經(jīng)營、分工協(xié)作、氛圍營造、角色定位；
 ——活動(dòng)組織與實(shí)施：
 A、會務(wù)組的分工及實(shí)操
 B、物資組的分工及實(shí)操
 C、宣傳組的分工及實(shí)操
 D、展示組的分工及實(shí)操
 E、邀約團(tuán)隊(duì)分工及實(shí)操
 F、攻堅(jiān)組的分工及實(shí)操
 研討發(fā)布：根據(jù)沙龍人員分工細(xì)則進(jìn)行研討，并撰寫對應(yīng)崗位細(xì)分說明
表
 工具分享：會務(wù)組工作流程表
  6. 你的起點(diǎn)決定終點(diǎn)（會前準(zhǔn)備）
 ——活動(dòng)前準(zhǔn)備
 A、客戶篩選：137法則
 B、電話邀約：強(qiáng)制話術(shù)設(shè)定
 C、短信聯(lián)系
 D、網(wǎng)絡(luò)邀約
 E、遞送邀請函
 ——針對性追蹤
  A、計(jì)劃進(jìn)度檢查
 B、邀請情況信息更新
 C、調(diào)動(dòng)積極性
 ——邀約客戶確認(rèn)
 ——會務(wù)準(zhǔn)備與過程管理結(jié)果確認(rèn)：預(yù)演彩排、應(yīng)急準(zhǔn)備
 模擬實(shí)作：沙龍細(xì)節(jié)模擬、成交話術(shù)設(shè)計(jì)、埋點(diǎn)設(shè)計(jì)
 研討發(fā)布：為什么會這樣？
 工具分享：三三二法則、影響力中心
  7. 精彩紛呈價(jià)值轉(zhuǎn)換（會中執(zhí)行）
 ——活動(dòng)中執(zhí)行流程
 A、會前迎接、簽到
 B、座位安排
 C、現(xiàn)場服務(wù)
 D、現(xiàn)場講解與呈現(xiàn)
 E、現(xiàn)場提單與攻堅(jiān)
 F、客戶送別
 模擬實(shí)作：模擬場景演繹會中環(huán)節(jié)，老師進(jìn)行點(diǎn)評
 小組研討：各小組磨合過程中有哪些注意事項(xiàng)
 工具分享：設(shè)定強(qiáng)制購買魔方
  8. 緣起交易緣續(xù)情誼（會后轉(zhuǎn)化）
 ——現(xiàn)場總結(jié)會
 ——客戶追蹤術(shù)
 ——會后分析會
 ——問題解決會
 ——成交客戶的維護(hù)
 ——未成交客戶的營銷與開拓
 ——未到場客戶的營銷與開拓
 ——轉(zhuǎn)介的步驟、方法、技巧
 模擬實(shí)作：演繹一場會后追蹤流程設(shè)計(jì)，自評后老師點(diǎn)評
 模擬實(shí)作：會后各類型客戶話術(shù)設(shè)計(jì)
 研討發(fā)布：上次會議的自評
 工具分享：一三七法則、兩會遞進(jìn)法
本模塊圍繞沙龍?jiān)u估、影響因素、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、會前準(zhǔn)備、會中掌控、會后追蹤
、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等七個(gè)方面展開，以“現(xiàn)在銀行（網(wǎng)點(diǎn)）要做一場……”為命題，各小組研
討發(fā)布作為開篇，學(xué)員自評以后老師結(jié)語；老師會以2017年8月的實(shí)作案例作為主要
展示案例，破除原有僵化思維定式，幫助學(xué)員迅速理清思路，本模塊采用以學(xué)員為
主導(dǎo)的互動(dòng)型授課方式。
模塊三：未來如何破局
  1. 沙龍的獨(dú)家秘笈
 ——七個(gè)環(huán)節(jié)掌握完美會銷流程；
 ——打造正規(guī)軍與專屬客戶群體；
  2. 梳理獨(dú)有的思維
 ——打造真正屬于你的沙龍營銷體系；
 ——培養(yǎng)契合我銀行實(shí)際的沙龍思維；
  3. 明確未來的方向
 ——打破自我設(shè)限，設(shè)定中短期發(fā)展規(guī)劃；
 ——梳理接地氣的產(chǎn)品推廣規(guī)劃（思路）；
  4. 落地方案的設(shè)計(jì)
 ——根據(jù)銀行實(shí)際設(shè)計(jì)落地方案（根據(jù)課時(shí)安排調(diào)整此環(huán)節(jié)內(nèi)容）
本模塊目的幫助學(xué)員梳理思路，強(qiáng)化意愿。老師會設(shè)置一個(gè)完整的場景（以銀
行即將推廣或正在熱推的產(chǎn)品為主打，從會前如何準(zhǔn)備、到會中具體環(huán)節(jié)實(shí)操、再
到會后如何確保追蹤效果，模擬結(jié)束后學(xué)員自評，小組自評，老師最后結(jié)語點(diǎn)評，
最終完善整套落地實(shí)作流程），根據(jù)學(xué)員人數(shù)等進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)行落地實(shí)作設(shè)計(jì)，以
實(shí)現(xiàn)本課程的核心宗旨：學(xué)以致用，實(shí)作落地。本模塊采用全員互動(dòng)分塊協(xié)作的模
式。
模塊四：課程回顧與交流研討

金玉成老師的其它課程