銀行網(wǎng)點創(chuàng)新營銷

 銀行網(wǎng)點創(chuàng)新營銷
  主  講：金玉成
【課程背景】
客戶到網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)，先問是否有贈品，甚至是否給予現(xiàn)金貼水，已經(jīng)成為當下銀行
網(wǎng)點新常態(tài)。而很多銀行營銷活動仍靠送禮品，高端顧客服務(wù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系
成本不斷增大，但是客戶忠誠度卻越來越差。增加客戶維系和拓展活動已成為共識，可
提到多搞活動，很多支行長因沒有經(jīng)費或活動搞過效果不佳，繼續(xù)使用傳統(tǒng)的低效的營
銷模式。
紅海肆虐的當下，創(chuàng)新才是唯一的出路，這是所有銀行管理者共同關(guān)注的一件大事，
如何才能破局？本課程旨在為銀行管理者及全體員工提供行之有效的營銷創(chuàng)新方式，更
好的開拓更大的市場。
【課程收益】
? 掌握網(wǎng)點創(chuàng)新營銷思維；
? 掌握如何針對低端客戶的營銷活動策劃；
? 掌握觀念營銷和情感營銷的精髓；
? 掌握精準的微信營銷策略；
? 掌握廳堂低成本或零成本營銷活動策劃方案；
? 解決以上所羅列的問題，落地實作性強，可實現(xiàn)學(xué)以致用業(yè)績倍增。
【課程對象】營銷部門負責(zé)人、支行長、網(wǎng)點主任
【課程時長】1天，6小時 / 天
【授課形式】
 專題講授、案例分析、小組研討、多媒體、情景模擬、互動交流、啟發(fā)教學(xué)
【課程大綱】
一、體驗經(jīng)濟時代的客戶服務(wù)營銷理念
1、顧客體驗成為決定顧客購買最重要的因素
■ 設(shè)計引爆顧客傳播的關(guān)鍵點
■ 移動互聯(lián)網(wǎng)時代得屌絲者得天下
■ 從讓顧客滿意到讓顧客尖叫
2、服務(wù)營銷的真正內(nèi)涵
■ 定義
■ 硬件幫助
■ 軟件幫助
二、傳統(tǒng)營銷模式的困惑
1、等客上門
■ 優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點資源
2、順勢營銷
■ 營銷與客戶等候之間的矛盾
■ 營銷分配的矛盾
3、贈品促銷
■ 給贈品顧客來，給的多顧客來
■ 贈品增加營銷成本
4、外拓推銷
■ 效果不明顯，吸引的都是低端客戶
■ 拿禮品換客戶，叫好不叫座
■ 外拓考核的困惑
5．社區(qū)宣傳
■ 吸引的都是活動專業(yè)戶，目標客戶吸引不到
■ 宣傳沒效果
6、沙龍營銷
■ 不給贈品客戶不買，領(lǐng)完贈品客戶就走
■ 沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
三、破解傳統(tǒng)營銷困局之一：情感營銷解析
1、探尋理性背后的感性思維
  A、你為什么選擇“這件”產(chǎn)品的深層解析
  B、人腦的工作原理
  C、揭示情感營銷的核心基礎(chǔ)
我們喜歡與什么樣的人交往
我們討厭與什么樣的人交往
所有情感的基礎(chǔ)維系紐帶是什么？
萬變不離其蹤的情感營銷秘密解讀
商場是戰(zhàn)場更是情場
  D、過去的營銷，你錯在哪里
2、情感是人的標志，行為的基礎(chǔ)
  A、社會人的情感分析
  B、馬斯洛需求層次的重新定義
  C、營銷中你是否忽略客戶的情感訴求
  D、愛你就等于愛自己的深層意義
  E、超越語言與行動的情感世界
3、好不代表買，發(fā)覺產(chǎn)品定位與宣傳的真理
  A、深入了解客戶的情感世界
  B、剝絲抽繭，挖掘本質(zhì)
  C、客戶到底會買什么？我的真正優(yōu)勢？
  D、高嫌貴，低憂質(zhì)。如何定價和議價
  E、產(chǎn)生情感認同的5大因素
  F、吸引興趣的12個策略
4、立足情感的營銷
  A、有效需求創(chuàng)造和嫁接
  B、溝通過程中的情感塑造
  C、有效“溝引”的6個標準
  D、換位思考，客戶的情感需求，引發(fā)產(chǎn)品價值
5、成交的智慧
  A、完成交易的心理促成技巧
購買信號及情感心理剖析
成交試探及情感心理剖析
衡量成交法及情感心理剖析
  B、愉悅成交的6個標準
  C、讓客戶安心的12個關(guān)鍵
  D、發(fā)現(xiàn)情感微表情，靈活成交的6個方法
  E、挖掘最終情感需求，實現(xiàn)客戶忠誠的12個策略
四、破解傳統(tǒng)營銷困局之二：網(wǎng)點主動營銷
1、內(nèi)部陣地——網(wǎng)點：
■ 引流顧客來網(wǎng)點的設(shè)計——便民服務(wù)
■ 引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
■ 網(wǎng)點視覺營銷系統(tǒng)打造
■ 網(wǎng)點等候營銷
■ 網(wǎng)點聯(lián)動營銷與交叉營銷體系
2、外部陣地——外圍文宣點：
■ 特約商戶、貸款戶、目標客戶出沒的地方
■  客戶集中的地方：
3、點外展位攔截營銷
4、網(wǎng)點外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對方式
■ 何時發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？
五、破解傳統(tǒng)營銷困局之三：活動策劃
1、一個高考考前輔導(dǎo)活動帶來的啟發(fā)
2、營銷活動的策劃依據(jù)
■ 讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
■ 基本思路：實時、時事、客群、聯(lián)盟、公益
3、互聯(lián)網(wǎng)時代新思維：
4、活動策劃的二十四字方針
六、破解傳統(tǒng)營銷困局之四：微信營銷
1、微信概述
  A騰訊微信發(fā)展歷程
  B微信5.0 產(chǎn)品介紹
  C客戶為什么會在微信上
  D比打電話更節(jié)約
  E更節(jié)省網(wǎng)絡(luò)流量
2、多平臺應(yīng)用
  A社交，“強關(guān)系”的社交網(wǎng)絡(luò)
  BQQ，手機通訊錄的整合
  C移動互聯(lián)網(wǎng)的新寵
  D移動設(shè)備GPS，相冊功能完美演繹
3、公眾平臺與個人平臺
  A公眾平臺定位
  B個人平臺定位
  C公眾平臺與個人平臺選擇
  D公眾平臺 訂閱號與服務(wù)號
4、如何做好一份微信營銷方案
  A前期必須重視的6項工作
  B微信營銷方案的7大內(nèi)容格式
  C快速制作微信營銷方案大法
六、營銷創(chuàng)新流程——六找
1、找痛點：客戶需求
■ 頭腦風(fēng)暴法
■ FEBC法則
現(xiàn)場演練：頭腦風(fēng)暴
2、找資源：資源整合
■ 商戶資源
■ 客戶資源
■ 目標客戶資源
3、找賣點：主題設(shè)計
■ 主題設(shè)計三要素
4、找關(guān)鍵：設(shè)計流程、行程方案
5、找細節(jié)：實施方案
■ 邀約把控
■  實施把控
6、找bug：活動總結(jié)、反饋
■ 流程總結(jié)
■ 客戶體驗評估
■  活動業(yè)績分析
■ 活動不足及改進方案
七、課程回顧與研討

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