終身壽險(xiǎn)理念與營銷技能提升

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡(jiǎn)介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊(cè)管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國 詳細(xì)>>

金玉成
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終身壽險(xiǎn)理念與營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

終身壽險(xiǎn)理念與營銷技能提升


終身壽險(xiǎn)理念與營銷技能提升
主講:金玉成
課程收益:
1、正確理解保險(xiǎn)與人生的關(guān)系,強(qiáng)化幸福感與滿足感;
2、掌握識(shí)別客戶的有效方法以及構(gòu)建客戶網(wǎng)絡(luò)的技巧;
3、學(xué)習(xí)并掌握價(jià)值呈現(xiàn)、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方法和關(guān)鍵技巧;
4、學(xué)習(xí)并掌握異議產(chǎn)生的原因及消除異議的有效方法;
5、通過現(xiàn)場(chǎng)演練,促進(jìn)學(xué)員能力提升固化,實(shí)用性強(qiáng);
課程對(duì)象:
授課方式:
 專題講授、案例分析、小組研討、現(xiàn)場(chǎng)演練、互動(dòng)提問、工具分享、啟發(fā)教學(xué)
課時(shí)安排:1天,6小時(shí) / 天
課程大綱:
第一講、漫漫人生保險(xiǎn)相伴
 一、人生面臨的五大風(fēng)險(xiǎn);
 二、保險(xiǎn)=保障+收益;
 三、人生的五個(gè)階段與七張保單;
 四、幸福生活之1234
 五、資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承
第二講、壽險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
 一、以銷售為導(dǎo)向
 1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶:
 2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶:
 A、客戶的個(gè)人需求與家庭需求分析
 B、客戶的利益需求與情感需求分析
 3、如何持續(xù)開發(fā)有價(jià)值的客戶
 4、PBSS vs NBSS
 二、保險(xiǎn)營銷成功關(guān)鍵
 1、保險(xiǎn)銷售三大難:
 開口不難說啥難、說明不難呈現(xiàn)難、促成不難簽單難
 2、癥結(jié)所在:
 A、對(duì)客戶的需求了解不足
 B、缺乏相關(guān)的工具與方法
 C、耐壓值較低心態(tài)波動(dòng)大
 3、客戶分類與顧問式營銷
 A、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類
 B、按照性格分類
 C、按照年齡層次分類
 4、保險(xiǎn)規(guī)劃與人生價(jià)值:
 A、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查
 B、風(fēng)險(xiǎn)管理分析
 C、子女教育規(guī)劃
 D、退休養(yǎng)老規(guī)劃
 E、保值投資規(guī)劃
 三、望聞問切——掌握期交營銷關(guān)鍵
 1、識(shí)別技巧
 2、創(chuàng)需技巧
 3、提問技巧
 4、規(guī)劃技巧
第三講、期交銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
 一、面談技巧篇
 1、起點(diǎn)決定終點(diǎn)——開場(chǎng)為什么很容易失敗
 2、讓客戶一下子記住你——自我介紹的技巧
 3、讓客戶迅速喜歡你——寒暄與贊美的技巧
 4、降低客戶的防衛(wèi)心理——道明本意的技巧
 二、內(nèi)在需求篇
 1、讓客戶講出心里話——提問的技巧
 2、引導(dǎo)客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧
 3、客戶的行為會(huì)說話——觀察的技巧
 4、激發(fā)客戶的內(nèi)在需求——SPIN模型
 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:話術(shù)五精模板設(shè)計(jì)與演練
 三、價(jià)值呈現(xiàn)篇
 1、客戶的購買滿意度分析
 2、客戶的需求點(diǎn)組合分析
 3、價(jià)值呈現(xiàn)與核心利益點(diǎn)
 四、成交心理篇
 1、客戶的基本成交心理分析
 2、基于客戶心理訴求的成交技巧
 3、異議是如何產(chǎn)生的
 4、處理異議的最優(yōu)方法
 5、促成銷售
 A、識(shí)別客戶的購買信號(hào)
 B、促成銷售的常用方法
 C、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)
 研討發(fā)布:五給促成話術(shù)
第四講、課程回顧與互動(dòng)交流

 

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保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流:鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí),提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場(chǎng)解決問題,提升學(xué)員解決問題

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保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶,保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員,根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開發(fā)與管理主講:金玉成課時(shí)安排:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢(shì)、策略與實(shí)操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略,并能對(duì)接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營兵器,搞懂,并能運(yùn)用;5、掌握低成

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家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對(duì)象】【課時(shí)安排】1天,6小時(shí)/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財(cái)富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例分析:登記在你名下的財(cái)產(chǎn)未必是你真正擁有的財(cái)富1、財(cái)富是用風(fēng)險(xiǎn)來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險(xiǎn)3

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電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場(chǎng)管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會(huì)議經(jīng)營與掌握個(gè)案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵(lì)與能力提升的操作方法7、掌握高效的時(shí)間管理與高效溝通技巧課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:電銷部門各層級(jí)管

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督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對(duì)問和解決問題的技巧;針對(duì)提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識(shí)技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程

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基金定投營銷技能提升主講:金玉成課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營銷的兩個(gè)問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個(gè)目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的

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