大客戶營銷技能提升

  培訓講師：李春媚

講師背景：
李春媚老師銷售/客服/職業(yè)素養(yǎng)/執(zhí)行力等軟技能講師國際注冊心理咨詢師、高級人力資源管理師IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協會培訓師亞太管理訓練網特聘營銷及客戶服務組專家工作經驗和君商學院講師北京博睿思諾管理咨詢公司培訓師/銷售總經理現代卓越管理集 詳細>>

李春媚
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大客戶營銷技能提升詳細內容

大客戶營銷技能提升

《業(yè)績提升走向共贏——大客戶銷售技能提升》大綱

課程收益
? 了解大客戶營銷特點，提升大客戶銷售的形象和職業(yè)素養(yǎng)
? 學習大客戶銷售的拜訪注意事項，及后期維護關系的方式和方法
? 提升大客戶銷售的溝通技巧，掌握如何傾聽、提問、表達和介紹產品
? 提升大客戶銷售與客戶建立長期持久關系的能力
? 學習、練習并掌握大客戶銷售所需的各種銷售技巧

課時：1天或2天
課程人數：30人左右為佳
培訓形式：理論50％，演練30％，案例討論、經驗分享、答疑20％

課程大綱

第一章： 大客戶銷售的儀表禮儀和第一次拜訪
? 銷售的儀表
■ 形象的力量（視頻）
■ 第一印象的重要性
■ 著裝要點
? 銷售的舉止
■ 微笑——運氣和財富的交換器
■ 握手——這三秒意味著經濟效益
■ 座位座次
■ 遞送名片
? 第一次拜訪的注意事項
■ 敲門？寒暄？聊什么？——各種細節(jié)及注意事項
■ 第一次拜訪的目的？如何告辭？

第二章： 營銷理念導入及營銷觀念的建立
? 為什么營銷如此重要？——對公司
? 擅銷售的人將在工作中獲得哪些好處？——對個人
? 擅銷售的人將在生活中獲得哪些好處？——對個人
? 大客戶銷售的成長歷程：菜鳥、中鳥、老鳥和老鷹——方向在哪里

第三章： 銷售的開場
? 從安全到信任到業(yè)務
■ 客戶關系發(fā)展三階段
■ 如何與對方建立初始的信任度
■ 好的銷售從自我介紹開始：快速拉近客戶距離的手段
? 銷售傾聽的技巧
■ 王者之聽
■ 傾聽的五個層次——理解客戶
■ 積極傾聽的LADDER階梯
? 銷售提問的技巧——最棒的銷售是最會講的，還是最會問的？
■ 開放式問題與封閉式問題
■ 探尋式問題與引導式問題
■ SPIN四種問題：背景問題、難點問題、暗示問題、需求－效益問題
? 表達的技巧
■ 表達什么：事實問題/想法感受/建議行動
■ 容易讓人不舒服的表達方式
■ 回應對話的四種方式
■ 漏斗式達成雙贏：你說我聽、我說你聽、建議/討論/協商/決策行動
? 銷售產品介紹的技巧
■ 如何呈現清晰的邏輯
■ PPT的設計：圖形化、用圖表說話 （案例瀏覽）
■ 突出重點的原則與方法
■ “技術型”轉換到“通俗易懂型”的辦法

第四章： 大客戶銷售的溝通能力提升
? 溝通的理念、概念和重點
? 五種類型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表現型、中和性
? 五種人格的判斷方法——3分鐘以內得結論，要觀察哪里？
? 五種類型的相應溝通技巧

第五章：大客戶銷售過程中的具體策略和方法
? 去哪里找客戶？
? 誰是我的“大”客戶？——MAN法則
? 強化關系的重點
? 異議處理五步法
? 大客戶銷售策略——1+2+1法則
■ 誰是內線？
■ 大客戶銷售要搞定誰？搞定幾個人？
■ 如何做？ （多案例分析）
? 促成成交的三種方式

第六章：銷售話術訓練及營銷理念梳理 （全體開口練）
■ 不要找媽媽要找爸爸
■ 問答贊
■ 對不起，非常抱歉！
■ 對對對，您說的對
■ 您是加一個蛋，還是兩個蛋？
■ 說對方感興趣的利益點
■ FFAB法則

 

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