安琪酵母突破瓶頸-營銷變革與創(chuàng)新

《安琪酵母瓶頸突破-營銷運(yùn)營與創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《安琪酵母瓶頸突破-營銷運(yùn)營與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：一天
培訓(xùn)學(xué)員：營銷人員
課程收益：
營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，營銷創(chuàng)新是一
個(gè)重要課題，既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面
對(duì)眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新
迭代的客戶群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對(duì)營銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對(duì)上述困
局本課從營銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)布局、客戶開發(fā)與維護(hù)、團(tuán)隊(duì)打造、業(yè)績(jī)突破、運(yùn)營
效率等方面為學(xué)員提供思路、創(chuàng)新技能、管控手段。
確保效果的培訓(xùn)方式
整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、課堂互動(dòng)等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀
態(tài)中。以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)根據(jù)學(xué)員要求答疑解惑。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)各營銷管理職位，
有豐富的營銷運(yùn)營管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：
第一章：安琪酵母市場(chǎng)瓶頸突破
一、安琪酵母市場(chǎng)瓶頸
（根據(jù)上市公司年報(bào)）
1. 新品類推廣的瓶頸
2. B端市場(chǎng)占比過高
1.
2.
3.
4. 烘焙發(fā)酵單品類占比高其它類占比低
5. 案例：勁酒1.25單品占比90%如何實(shí)現(xiàn)新品類突破
6. 海外市場(chǎng)增長緩慢
? 增加海外兵團(tuán)
? 海外市場(chǎng)的調(diào)研
? 海外市場(chǎng)的培養(yǎng)
7. C端市場(chǎng)場(chǎng)景開發(fā)
? 數(shù)字化營銷
? 烘焙場(chǎng)景開發(fā)
? 終端品類突破
二、突破瓶頸常規(guī)的技能與方法
1. 市場(chǎng)調(diào)研的技能
2. 市場(chǎng)布局的技能
3. 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析的技能
4. 優(yōu)略勢(shì)分析
5. 企業(yè)資源盤點(diǎn)
6. 差異化策略的選擇
7. 制定可操作的戰(zhàn)術(shù)
三、常用工具
工具：市場(chǎng)調(diào)研的頭頭是道
工具：市場(chǎng)分析的五力模型
工具：市場(chǎng)的STP
工具：SWORD分析法
工具：安索夫矩陣
工具： 魚刺骨分析法
工具：多因素評(píng)評(píng)分法
第二章：市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策
一、行業(yè)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)布局
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
3. 如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
4. 新市場(chǎng)如何布局
6. 工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
5. 促銷與動(dòng)銷分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
三、客戶分需求分析
四、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
2. 客戶意向調(diào)查法
3. 銷售人員綜合意見法
4. 專家意見法
5. 市場(chǎng)式銷法
6. 市場(chǎng)因子推演法
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 定量預(yù)測(cè)法
8. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
9. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
10. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
11. 工具：SWOT分析使用
12. 信息采集的“四性”
13. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
14. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
15. 銷量標(biāo)桿的選擇
16. 做決策的八步驟
17. 決策的思維結(jié)構(gòu)
18. 工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
19. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
20. 工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
21. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
第三章：經(jīng)銷商的賦能
一、經(jīng)銷商能力評(píng)估
1. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估模型
2. 經(jīng)銷商分銷渠道考察
3. 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理
4. 關(guān)注經(jīng)銷商的利潤臨界點(diǎn)
? 臨界點(diǎn)帶來不思進(jìn)取
? 錯(cuò)誤做法
5. 經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣能力
6. 經(jīng)銷商新營銷能力
7. 工具：客戶價(jià)值CLV分析法
8. 工具：一張報(bào)表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營水平
9. 工具：渠道活力模型
二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
1. 營銷團(tuán)隊(duì)的黃金搭檔
2. 三種人：資源型、忠誠型、狼性性
3. 資源型如何用如何招
4. 資源型如何用如何招
5. 資源型如何用如何招
6. 經(jīng)銷商的計(jì)劃與落實(shí)
7. 企業(yè)管理的“六?！惫芾?br /> 8. 《月度營銷指導(dǎo)書》
9. 案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
10. 五、如何給客戶帶來超值感
11. 客戶重復(fù)購買的邏輯
12. 客戶為什么不滿足
13. PIP利潤增長提案
14. 渠道活力模型
15. 經(jīng)銷商的經(jīng)營能力考察
16. 培訓(xùn)、助銷、顧問
17. 擴(kuò)大品類銷售
第三章：B2B營銷中客戶攻防策略
一、B2B客戶的開發(fā)與維護(hù)
1. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
3. 客戶行為語言的心理分析
4. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
5. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7. 大客戶成交的“六脈神劍”
8. 成交的七大信號(hào)
9. 成交的二十種方法
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
11. 大客戶高黏性的建立
12. 客戶轉(zhuǎn)介紹七步法
13. 客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法
14. 市場(chǎng)開發(fā)與樣板客戶打造
15. 如何打造樣板市場(chǎng)
16. 樣板客戶打造作用
二、工具與方法使用
1. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
2. 工具：spin銷售法
3. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
4. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
第四章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1. 如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2. 市場(chǎng)運(yùn)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整
3. 市場(chǎng)成長與飽和攻擊
4. 市場(chǎng)與行業(yè)的分類與策略
◆ (根據(jù)地型市場(chǎng)
◆ (競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)
◆ (培育型市場(chǎng)
◆ (輻射型市場(chǎng)
5. 老市場(chǎng)維護(hù)與新市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L
6. 營銷業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
7. 如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營效率
8. 終端動(dòng)銷十大法則
9. 案例：可口可樂在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。

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