步步為營搞定銷售談判

步步為營搞定銷售談判
【課程背景】
在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)： ◆價格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？ ◆軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動？ ◆談判常進入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？ ◆強硬帶來破裂的風(fēng)險，溫和帶來損失的風(fēng)險，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形式調(diào)整？ ◆不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭利益如何平衡？ 對此，本課程通過互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)方法，基于談判的專業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，輕松搞定客戶提升業(yè)績！
【課程目標(biāo)】
1、改變傳統(tǒng)的談判模式，變被動等待為主動出擊
2、讓談判更加系統(tǒng)化，程序化，使結(jié)案變得順理成章、有序
3、掌握討價還價技巧
4、掌握“BATNA”評估模型
5、掌握銷售談判的思路與謀略布局，不僅是工作、生活中什么都可以通過談來解決問題；
6、掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構(gòu)與步驟，根據(jù)步驟去練習(xí)讓學(xué)員從優(yōu)秀到卓越；
7、剖析實際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習(xí)和點評您自己的談判問題。
【課程形式】
理論講授+案例分析+小組研討+實操練習(xí)
【課程對象】
適用于企業(yè)各級銷售人員
課程時長
1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一講：談判的基本概念
討論：在互聯(lián)網(wǎng)+的今天，客戶在談判中更占優(yōu)勢嗎？
一、談判的定義
達成共同決定溝通的過程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動關(guān)系
談判的三大階段
1、談判前：準(zhǔn)備工作
2、談判中的四大步驟
談判時機與優(yōu)勢評估
談判策略
談判技巧
談判團隊的風(fēng)格與行為管理
3、談判后：實施、跟蹤
談判步驟
1、確立目標(biāo)
宏觀目標(biāo)：建立（解除）長期合作關(guān)系
微觀目標(biāo)：本次談判想解決的問題
2、建立“得給”清單
守住原則底線
give&take原則
工具：“得給”清單
第二講：談判時機與優(yōu)勢評估
談判時機
1、你是買家心目中的“最佳供應(yīng)商”嗎？
2、：痛點和改變的動機
優(yōu)勢評估
1、買方采購決策鏈的接觸程度
采購方人際關(guān)系的緊密度
管理買方的支持程度
工具：采購鏈關(guān)鍵人物接觸程度評估表
2、差異化競爭優(yōu)勢與可替代性：分析差異化競爭能力，
FAB 工具：差異化能力矩陣
3、買方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力
工具：需求能力匹配表
第三講：雙贏談判策略
分析影響談判的六大因素
六大因素：時間、權(quán)威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實力地位
案例：銷售合同如何續(xù)約
工具：反敗為勝的談判籌碼（單點擊破，優(yōu)勢掛鉤、利益結(jié)盟、以退為進）
二、規(guī)劃雙贏談判準(zhǔn)備路徑規(guī)劃
1、何謂雙贏：各取所需、長遠(yuǎn)利益、創(chuàng)新共贏、感覺共贏 案例：銷售合同漲價談判 討論：就本次的漲價談判您該怎么談?如何設(shè)計談判路徑和話術(shù)?
2、如何控制談判局面 案例：繼續(xù)漲價談判
討論：我們應(yīng)該怎么做?如何完成公司任務(wù)目標(biāo)?
3、談判路徑的切入方法
運用切入點：找到切入點、利用切入點突破
設(shè)計談判路徑：提出、請示、再出價、小恩小惠
4、最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement
事先準(zhǔn)備多種備案
多方位應(yīng)對
不同方案作比較，引導(dǎo)對方期望值
遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試
遇到爭端和辯論，替代交換是王道
5、談判無法控制原因
沒有設(shè)計談判路徑
沒有替代方案
不懂籌碼的運用
6、談判準(zhǔn)備流程
收集談判信息
確定談判人選：買方和我方的談判人員水平要對等
確定談判目標(biāo)與底線：參照“得給”清單
檢視談判籌碼
擬定路徑步驟以及備案
案例：甲方銷售談判準(zhǔn)備方案與流程方法
雙贏談判步驟
開具破冰定調(diào)
1、PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）
2、開具破冰：利益訴求、對方顧慮、營造氛圍
3、立場-利益兼顧 案例：透過“立場”找“利益”; 視頻：羋月傳橋段（個人利益與感性利益）
4、引導(dǎo)提案，塑造期望
討論：先出價，還是后出價
如何提案（開價）：先提案和后提案的利弊
提案地基：價值、性格、人情
推進四步驟：強勢高開、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚定大局
案例：如何跟老板要求漲工資
討價還價，最大爭取 討論：客戶為何要討價還價
1、三種讓步方式
逐步遞減，三步搞定
高開低走，一步到位
博爾威爾，鎖定期望
2、談判的本質(zhì)——博弈 沒有對等條件就沒讓步
案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王
協(xié)議達成雙贏
1、協(xié)議階段——買方可能的威脅
強勢要求
回閃躲避
分歧異議，局部僵局
2、談判中的陷阱
3、談判協(xié)議中的關(guān)鍵點
和錢有關(guān)的事情
項目里程碑與成果確認(rèn)
供貨及交付方式
票據(jù)及單證處理
服務(wù)承諾
4、談判常用技巧
甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限
乙方應(yīng)對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議 視頻：梅長蘇橋段
5、達成共識的方法
擴大重疊
增加籌碼
3）切割條件靈活應(yīng)對 總結(jié)

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