技術(shù)服務(wù)類產(chǎn)品的營(yíng)銷之道




技術(shù)服務(wù)類產(chǎn)品的營(yíng)銷之道
培訓(xùn)課程說(shuō)明


總 目 錄





第一部分：課程總體說(shuō)明
第二部分：“技術(shù)服務(wù)類產(chǎn)品的營(yíng)銷之道”課程介紹
第一部分： 課程總體介紹
課程開(kāi)發(fā)背景：
產(chǎn)品的好壞需要最終消費(fèi)者來(lái)認(rèn)可，好的企業(yè)需要市場(chǎng)實(shí)際業(yè)績(jī)來(lái)證明，而這一切都
需要企業(yè)中的一支隊(duì)伍來(lái)完成，這就是企業(yè)的終端銷售團(tuán)隊(duì)。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，對(duì)企業(yè)終端銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)也越來(lái)越得到重視，現(xiàn)在已經(jīng)不需
要再向企業(yè)解釋銷售訓(xùn)練能夠給企業(yè)帶來(lái)什么了，因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，都明白了這
樣一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：沒(méi)有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，就沒(méi)有企業(yè)的成功。
但是塑造一支堅(jiān)強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，需要系統(tǒng)化的管理和培養(yǎng)，正是基于這樣一種現(xiàn)實(shí)，
我們系統(tǒng)開(kāi)發(fā)了針對(duì)銷售體系的“標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程及管控”的銷售實(shí)戰(zhàn)及管理課程。


1. 基于銷售要科學(xué)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的理念
在眾多行業(yè)的銷售人員中，他們用自己認(rèn)為正確的方法去尋找客戶、用自己認(rèn)為正確
的方法溝通客戶、用自己認(rèn)為正確的方式解說(shuō)自己的服務(wù)……，使企業(yè)浪費(fèi)了無(wú)數(shù)本可以
獲得成功的銷售機(jī)會(huì)。
銷售不應(yīng)該是一門隨意發(fā)揮的藝術(shù)，它是一門科學(xué)！銷售是80%的科學(xué)，20%的藝術(shù)。

技術(shù)服務(wù)類產(chǎn)品的銷售應(yīng)該是流程化的，從接觸客戶開(kāi)始，先做什么，后做什么，順
序與流程至關(guān)重要！保持正確的流程才可能有更好的業(yè)績(jī)。
技術(shù)服務(wù)類產(chǎn)品的銷售應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化的，既保證了企業(yè)完美的品牌形象，也可以使企
業(yè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)得到傳承和發(fā)揮。


2. 基于目前銷售人員普遍存在一些問(wèn)題
服務(wù)類產(chǎn)品的銷售人員普遍存在的問(wèn)題有：銷售心態(tài)欠佳、不懂得贏得客戶良好的第
一印象、不贊美客戶、了解客戶需求不夠、解說(shuō)產(chǎn)品技巧欠缺、客戶異議處理欠缺、不
懂得快速成交、客戶關(guān)懷缺失……
我們用十年的經(jīng)驗(yàn)，訪談上千中外資深銷售人士，給予出最有效的答案！


3. 基于當(dāng)前銷售人員的已受訓(xùn)經(jīng)歷。
對(duì)于銷售培訓(xùn)，企業(yè)從很早以前就非常重視了，并且銷售隊(duì)伍一般流動(dòng)性比較大，因
此在面對(duì)企業(yè)進(jìn)行銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)參差不齊的現(xiàn)象，有的經(jīng)歷了比較系統(tǒng)
的培訓(xùn)、有的以前僅僅是接觸過(guò)銷售培訓(xùn)、而有的根本沒(méi)有銷售培訓(xùn)的受訓(xùn)經(jīng)歷，在這
種受訓(xùn)經(jīng)歷比較復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)情況下，我們選擇了以體系和標(biāo)準(zhǔn)流程為主導(dǎo)的辦法，分階
段分步驟的訓(xùn)練每個(gè)銷售代表的基本功，把他們頭腦中的，無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)體會(huì)還是其他培
訓(xùn)經(jīng)歷，都統(tǒng)一到系統(tǒng)上來(lái)，統(tǒng)一到規(guī)范中來(lái)，在經(jīng)過(guò)跟企業(yè)銷售模式的結(jié)合，力求做
到針對(duì)性的“去粗取精、去偽存真”。


4. 基于針對(duì)性的實(shí)景調(diào)研
為完成課程設(shè)置，我們重點(diǎn)考察了六個(gè)行業(yè)（IT服務(wù)類、廣告、環(huán)衛(wèi)類、建筑咨詢類
、管理咨詢類、房地產(chǎn)中介）中的127家公司，
一方面現(xiàn)場(chǎng)考察銷售人員的銷售行為與模式，另一方面，我們還重點(diǎn)考察了一些客戶
對(duì)這些銷售代表的感受，最好我們還考察了每個(gè)行業(yè)的Top
Sales在銷售過(guò)程中的閃光點(diǎn)，提煉出了許多普遍性的問(wèn)題與最實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，成為整體課
程的最核心的基礎(chǔ)資源，同時(shí)，我們也對(duì)各企業(yè)的銷售管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)和升
華。
課程特點(diǎn)：
該課程從總體來(lái)講，相對(duì)于其他的專項(xiàng)培訓(xùn)，具有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：
1. 注重流程化與標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)
流程化與標(biāo)準(zhǔn)化，是課程的核心。

2. 注重規(guī)范化操作
每個(gè)課程環(huán)節(jié)，都非常強(qiáng)調(diào)操作化并和具體的工作環(huán)境相結(jié)合，力求把每一個(gè)概念和
意識(shí)，都落實(shí)到具體的工作程序和操作環(huán)節(jié)當(dāng)中，通過(guò)具體的銷售動(dòng)作或指導(dǎo)表單和程
序來(lái)得以實(shí)現(xiàn)。


3. 注重工作中的應(yīng)用和指導(dǎo)
該銷售流程系統(tǒng)的訓(xùn)練并不是僅限于講課，課堂訓(xùn)練僅僅是中間的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
標(biāo)準(zhǔn)課程的每個(gè)部分都相應(yīng)設(shè)計(jì)了課后的問(wèn)題思考和工作跟蹤的項(xiàng)目，甚至在公司的
要求下，共同形成必要的制度或要求，以督促他們自己在實(shí)際工作中去應(yīng)用，最終掌握
所學(xué)的技能，并隨著崗位工作逐步形成良好的銷售習(xí)慣。


4. 注重真實(shí)案例的借鑒
課程中運(yùn)用了大量在實(shí)際課程調(diào)研過(guò)程中或是專業(yè)顧問(wèn)公司資源積累中的真實(shí)案例，
力求通過(guò)實(shí)際發(fā)生的事情給學(xué)員們以借鑒，最大限度的提高對(duì)所講內(nèi)容的深入理解，最
小限度的避免在實(shí)際工作中的偏差，以實(shí)際的例子啟發(fā)大家，避免類似錯(cuò)誤的重復(fù)發(fā)生
。


5. 注重流程推進(jìn)管控措施的設(shè)計(jì)
課程中，我們不但要學(xué)員能夠全面理解并掌握銷售流程，而且還對(duì)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)在
工作中如何進(jìn)行管控，提供了針對(duì)性的策略，以方便大家在銷售團(tuán)隊(duì)中有效推進(jìn)。








第二部分： 技術(shù)服務(wù)類產(chǎn)品的營(yíng)銷之道
課程說(shuō)明：
本課程針對(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)中的重要節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行系統(tǒng)的銷售理念的講授和實(shí)戰(zhàn)技能的演練，
確保在銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)能夠以正確的流程化的模式進(jìn)行銷售，同時(shí)提供銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)流程
執(zhí)行的管控措施。

達(dá)成目標(biāo)：
本課程在執(zhí)行后，將確保受訓(xùn)學(xué)員在以下方面得到新的認(rèn)識(shí)或提高：
1、 了解收集獲取潛在客戶的方法
2、 了解整體銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)
3、 掌握在每個(gè)階段針對(duì)不同類型客戶最有效的銷售技巧
4、 提升銷售成交率
5、 在銷售成功的同時(shí)保持更高的客戶滿意度
6、 掌握銷售人員執(zhí)行流程的管控措施
時(shí)間進(jìn)程：一天

培訓(xùn)大綱：

第一步：卓越心態(tài)
相信自己的能力，相信自己的企業(yè)
案例分享：動(dòng)物園里的大象
愿意參與并接受團(tuán)隊(duì)協(xié)作
案例分享：大雁的團(tuán)隊(duì)精神
積極樂(lè)觀的心態(tài)
案例：秀才趕考
感恩的心態(tài)
“接力賽運(yùn)動(dòng)員”的心態(tài)
案例：跨國(guó)飲料公司的應(yīng)急之道
對(duì)過(guò)程全力以赴，對(duì)結(jié)果坦然面對(duì)
堅(jiān)忍不拔，永不放棄
案例：汽車銷售冠軍---喬吉拉德

第二步：客戶調(diào)查與拜訪
區(qū)域內(nèi)潛在客戶的收集整理
客戶資料模板建立
如何量化銷售機(jī)會(huì)
銷售機(jī)會(huì)的判斷與取舍
如何建立信息關(guān)系網(wǎng)
線人的發(fā)掘與合理使用
如何進(jìn)行客戶的組織結(jié)構(gòu)分析
了解客戶的興趣和愛(ài)好
了解客戶的行程
了解客戶的家庭
贏得客戶好感的秘訣
首輪效應(yīng)與尾輪效應(yīng)
傾聽(tīng)的方式
贊美客戶的藝術(shù)
打造親和力的同步法則
案例：如何應(yīng)對(duì)挑剔的客戶
不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

第三步：需求探測(cè)和確認(rèn)
決定客戶購(gòu)買欲望的是什么？
需要與需求
技術(shù)服務(wù)類產(chǎn)品的需求特征
客戶需求的冰山理論
案例：品牌熱水器的銷售話術(shù)
如何識(shí)別客戶的隱藏需求？
如何將隱藏的需求變成明顯需求？
案例：某品牌熱水器的銷售策略
探測(cè)客戶需求的三大黃金之問(wèn)
管控策略：客戶需求分析清單
管控策略：客戶不同類型需求分析會(huì)

第四步：產(chǎn)品解說(shuō)與方案陳述
三段式的產(chǎn)品解說(shuō)方式
如何通過(guò)客戶案例增加說(shuō)服力
如何提升方案陳述的針對(duì)性
產(chǎn)品解說(shuō)的注意事項(xiàng)
案例：如何使用數(shù)字陷阱
特性利益轉(zhuǎn)化表的具體運(yùn)用
案例：大自然地板的精彩介紹話術(shù)
案例：隆鑫摩托車的產(chǎn)品解說(shuō)
銷售高手的產(chǎn)品說(shuō)明模式——構(gòu)圖銷售法
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
管控策略：產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
管控策略：角色扮演訓(xùn)練模式

第五步 常見(jiàn)客戶異議處理
客戶異議的分類
如何識(shí)別虛假的異議和隱藏的異議
案例：變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)勢(shì)的電冰箱銷售人員
客戶異議的應(yīng)對(duì)策略
如何應(yīng)對(duì)客戶的習(xí)慣性挑剔
客戶異議產(chǎn)生的原因
太級(jí)法與延時(shí)處理法
杜絕異議處理的直線思維
欲擒故縱與客戶異議處理
管控策略：拒絕話術(shù)應(yīng)對(duì)手冊(cè)

第六步：準(zhǔn)客戶跟進(jìn)與客戶追蹤
有望客戶追蹤表的建立
準(zhǔn)客戶追蹤過(guò)程中的注意事項(xiàng)
案例：為什么客戶會(huì)憤怒！
尋找追蹤客戶的最佳理由
活動(dòng)吸引法的使用細(xì)則
信息傳遞法的使用策略
客戶關(guān)懷法的運(yùn)用范例
尋求幫忙法的實(shí)施細(xì)則
紅包點(diǎn)贊法推進(jìn)與客戶的關(guān)系
管控策略：有望客戶追蹤表

第七步：商務(wù)談判
如何設(shè)計(jì)談判準(zhǔn)備表
如何合理構(gòu)建談判隊(duì)伍
如何進(jìn)行談判對(duì)手分析
報(bào)價(jià)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
案例分析：防水涂料技術(shù)轉(zhuǎn)讓采購(gòu)談判
經(jīng)驗(yàn)分享：Carrefour采購(gòu)談判方針與技巧
階段一：建立和諧關(guān)系階段
恰當(dāng)?shù)淖话才诺男睦韺W(xué)意義
如何利用好寒暄與暖場(chǎng)
交換意見(jiàn)的四個(gè)步驟：介紹、目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度
階段二：探測(cè)摸底階段
了解對(duì)手的底牌
了解對(duì)手的談判能力
案例分析：如何通過(guò)對(duì)方的言行判斷是否是菜鳥(niǎo)
小組談?wù)摚何覀冊(cè)撛儐?wèn)對(duì)方敏感問(wèn)題嗎？
階段三：報(bào)價(jià)階段
報(bào)價(jià)的基本原則與策略
西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià)的異同點(diǎn)
報(bào)價(jià)時(shí)整數(shù)與零頭的學(xué)問(wèn)
階段四：討價(jià)還價(jià)階段
逐項(xiàng)還價(jià)與分組還價(jià)的異同
希望型、妥協(xié)型還價(jià)方式的使用
虛偽型還價(jià)方式的運(yùn)用范圍
案例分析：麗江商販的談判策略
如何針對(duì)老客戶運(yùn)用危險(xiǎn)型還價(jià)
談出好價(jià)格的八大絕招
視頻案例：古董商人的談判過(guò)程解密
案例分析：如何利用拒絕達(dá)成談判目標(biāo)
沉默的談判小訣竅
價(jià)格談判演練：購(gòu)買度假小屋
談判壓力點(diǎn)來(lái)源：時(shí)間、資訊、情緒
案例分析：美國(guó)與北越的停戰(zhàn)談判
如何利用高層的力量給予對(duì)方壓力
如何使用或破解黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
如何應(yīng)對(duì)不情愿的賣家

第八步：抓住時(shí)機(jī)果斷成交
如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
客戶購(gòu)買時(shí)的心理活動(dòng)分析
案例分析：沁園飲水機(jī)的銷售
銷售壓力感知與控制曲線
案例分析：他為什么沒(méi)有賣出這部車？
成交的七種武器
案例分析：他為什么如愿以償
引導(dǎo)客戶成交的四大原則

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