B2B大客戶價(jià)值營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

B2B大客戶價(jià)值營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
主講：吳昌鴻
課程背景：B2B大客戶營(yíng)銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長(zhǎng)，產(chǎn)品方
案等相對(duì)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)又異常激烈，同時(shí)客戶的需求更加個(gè)性化，采購(gòu)決策越來(lái)越理性，
這都增加了營(yíng)銷的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑
，要么跟著感覺(jué)走，要么亂打亂撞，如果沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說(shuō)
難上加難，要實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售更是不敢奢望。本課程給出了一套行之有效的客戶營(yíng)銷策
略體系，包括大客戶營(yíng)銷的策略部分和技巧部分，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰
的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且
知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)告訴你實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售的策略，讓你快
速實(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績(jī)倍增！收入倍增！讓你在成交的同時(shí)真正與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏！
授課方式：
分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，進(jìn)行問(wèn)答、案例分析
、演練等，針對(duì)性問(wèn)題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。
課程對(duì)象：B2B銷售人員、銷售支持人員及管理層
課時(shí)安排： 2-3天
課程大綱：
第一章、B2B關(guān)鍵客戶管理與價(jià)值營(yíng)銷策略
1、B2B價(jià)值營(yíng)銷策略
? B2B營(yíng)銷的五大誤區(qū)
? 銷售方式的演變
? B2B營(yíng)銷的三大工具：解決方案式銷售、引導(dǎo)式銷售、創(chuàng)值銷售
? B2B營(yíng)銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
? 價(jià)值營(yíng)銷的五大切入點(diǎn)
? 客戶價(jià)值規(guī)劃方案的三大內(nèi)容
2、關(guān)鍵客戶管理策略
? 關(guān)鍵客戶管理的四大要素
? 關(guān)鍵客戶與企業(yè)三種關(guān)系
? 選擇關(guān)鍵客戶的標(biāo)準(zhǔn)
? 關(guān)鍵客戶分析
? 制定關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略
【實(shí)戰(zhàn)演練】設(shè)計(jì)公司的關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃
3、客戶關(guān)系管理方案規(guī)劃
? 大客戶的八項(xiàng)基本信息
? 關(guān)鍵客戶的使命
? 關(guān)鍵客戶市場(chǎng)分析
? 宏觀環(huán)境分析
? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
? 客戶分析
? 內(nèi)部與戰(zhàn)略一致性分析
【案例分析】1、某包裝企業(yè)的營(yíng)銷策略與價(jià)值規(guī)劃方案；2、某品牌的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略問(wèn)題
第二章、B2B大客戶營(yíng)銷“導(dǎo)航”
1、B2B大客戶營(yíng)銷的“GPS”六要素
? 購(gòu)買影響者
? 優(yōu)劣勢(shì)分析
? 客戶反應(yīng)模式
? 雙贏結(jié)果
? 理想客戶模型
? 銷售里程碑
2、B2B大客戶營(yíng)銷“地圖”的八大流程
? 項(xiàng)目立項(xiàng)階段
? 深入接觸階段
? 初步方案階段
? 技術(shù)交流階段
? 方案確認(rèn)階段
? 重點(diǎn)攻關(guān)階段
? 商務(wù)談判階段
? 合同簽約階段
【互動(dòng)】你的項(xiàng)目在哪個(gè)階段？
3、B2B營(yíng)銷的四種購(gòu)買影響者分析
? 資金型
? 用戶型
? 技術(shù)型
? 教練型
? 影響者程度
? 五種關(guān)鍵因素
【案例分析】?jī)煞N情況下用戶型購(gòu)買影響者的作用
4、優(yōu)劣勢(shì)分析
? 五種必然存在的“紅旗”
? 實(shí)力三要素
? 消除“紅旗”三個(gè)方法分析
? 針對(duì)不同關(guān)系的策略
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么
5、客戶的四種反應(yīng)模式
? 增長(zhǎng)模式
? 困境模式
? 穩(wěn)定模式
? 自負(fù)模式
【案例】遇到自負(fù)型購(gòu)買影響者怎么辦
6、如何接近資金型購(gòu)買者
? 為什么接近資金型購(gòu)買者這么困難
? 辨別資金型購(gòu)買者
? 鎖定資金型購(gòu)買者
? 解決阻礙的三個(gè)方法
7、如何尋找教練
? 衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
? 尋找教練的三個(gè)渠道
? 教練與線人的區(qū)別
8、勝利與結(jié)果
? 如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
? 勝利分析
? 結(jié)果分析
【案例】1、某礦山設(shè)備企業(yè)一個(gè)億的訂單是怎么拿到的；2、某檢測(cè)設(shè)備企業(yè)的教練培
養(yǎng)
3、某自動(dòng)化設(shè)備企業(yè)的銷售失誤分析
第三章、B2B大客戶拜訪與需求發(fā)掘策略
1、線索與商機(jī)
? 潛在客戶
? 線索
? 商機(jī)
? 產(chǎn)品洞察六步法
? 建立商機(jī)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的十大途徑
? 客戶邀約技巧
2、客戶痛點(diǎn)與需求洞察
? 客戶痛點(diǎn)的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
? 全面洞察客戶痛點(diǎn)
? 客戶痛點(diǎn)的排序
? 刪掉不好的痛點(diǎn)
? 設(shè)計(jì)場(chǎng)景問(wèn)題
? 匹配產(chǎn)品與方案
? 窮舉并辨識(shí)客戶價(jià)值點(diǎn)
? 提煉獨(dú)特創(chuàng)見(jiàn)
? 設(shè)計(jì)用于拜訪的六大話術(shù)
3、客戶拜訪的五問(wèn)
? 客戶因?yàn)檎l(shuí)而買？
? 為什么拜訪客戶？
? 客戶為什么見(jiàn)我？
? 我想讓客戶做什么？
? 如何建立信任？
4、需求發(fā)掘策略
? 最有效的切入口在哪？
? 需求的三個(gè)層次
? “期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略
? 需求發(fā)掘的四個(gè)問(wèn)題策略
? SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
【案例分析】銷售的三維空間
5、重點(diǎn)攻關(guān)策略
? 銷售人員的素質(zhì)要求
? 商務(wù)禮品的三個(gè)原則
? 飯局設(shè)計(jì)的三個(gè)原則
? 客戶公關(guān)的三要素分析
【案例】1、他們是怎么與客戶建立信任的；2、某林業(yè)檢測(cè)設(shè)備企業(yè)的銷售
第四章、產(chǎn)品方案價(jià)值呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略
1、編寫解決方案建議書
? 解決方案建議書的參考模型與結(jié)構(gòu)
? 解決方案建議書的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
? 解決方案交流的目標(biāo)和技巧
2、如何為客戶提供價(jià)值
? 共鳴點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
? 爭(zhēng)論點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
? 同化點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
? 異化點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
3、開發(fā)產(chǎn)品概念的四個(gè)技巧
? 樹標(biāo)準(zhǔn)
? 參數(shù)法
? 分代法
? 分類法
4、FABE介紹法
? 特點(diǎn)
? 優(yōu)點(diǎn)
? 利益
? 證明
5、商業(yè)演示與標(biāo)書制作
? 商業(yè)演示的四個(gè)要求
? 商業(yè)文案設(shè)計(jì)策略
? 商業(yè)演示的細(xì)節(jié)與禁忌
? 標(biāo)書制作策略
? 突出優(yōu)勢(shì)的方法
6、銷售項(xiàng)目管理策略
? 銷售項(xiàng)目背景分析工具
? 銷售項(xiàng)目進(jìn)度管理工具
? 銷售項(xiàng)目狀態(tài)分析工具
? 銷售項(xiàng)目贏單形勢(shì)分析工具
? 贏單策略制定與行動(dòng)計(jì)劃工具
7、招投標(biāo)策略
? 招標(biāo)成功的關(guān)鍵
? 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略
? 設(shè)置壁壘的三個(gè)方法
? 常見(jiàn)的壁壘手段
? 設(shè)置壁壘的四重境界
【案例】1、某品牌通訊設(shè)備的銷售策略；2、某醫(yī)療設(shè)備的銷售策略
課程中有更多的案例分析、互動(dòng)問(wèn)答
課程總結(jié)、小組成績(jī)?cè)u(píng)比優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、課程結(jié)束。

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