《“百煉成鋼”——中國(guó)郵政零售營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)）

“百煉成鋼“—中國(guó)郵政零售營(yíng)銷(xiāo)人員
產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)
課程對(duì)象
銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員。
課程提綱
壹：思維啟蒙篇 · 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新（0.5天）
貳：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇 · 差異化營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)（1天）
叁：營(yíng)銷(xiāo)技巧篇 · 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧（1.5天）
肆：營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階篇 · 批量營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧（1天）
伍：素養(yǎng)提升篇 · 營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素養(yǎng)的提升（1天）
壹：思維啟蒙篇 · 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新（0.5天）
一、傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新
（一）產(chǎn)品端的“供給側(cè)創(chuàng)新”
（二）營(yíng)銷(xiāo)端的“場(chǎng)景化營(yíng)造”
（三）策略端的“互聯(lián)網(wǎng)思維”
1、得“屌絲”者得天下——批量營(yíng)銷(xiāo)思維
2、得“粉絲”者得天下——客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思維
3、得“眼球”者得天下——模式創(chuàng)新思維
4、得“鳥(niǎo)人”者得天下——外部聯(lián)動(dòng)思維
三、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響與啟示
四、銀行業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員成功案例分享
五、銀行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式分享
貳：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇 · 差異化營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)（1天）
一、客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)概述
二、客戶(hù)細(xì)分的方法和技巧
（一）客戶(hù)的分層與分群
（二）不同層級(jí)、類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
（三）分層、分群營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧
（四）分層、分群營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)與對(duì)策
（五）案例分享與探析
三、客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
（一）產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”，客戶(hù)忘不了
1、如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”
2、如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的細(xì)分
3、基于客戶(hù)細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)
4、客戶(hù)的綜合化經(jīng)營(yíng)
（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)增“觸點(diǎn)”，客戶(hù)離不開(kāi)
1、產(chǎn)品加載與交叉銷(xiāo)售
2、如何增加客戶(hù)接觸的頻度
3、如何創(chuàng)造“客戶(hù)依賴(lài)”
（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”，客戶(hù)心相隨
1、生活需求創(chuàng)造金融需求
2、深挖客戶(hù)的心理需求
3、緊抓客戶(hù)的核心痛點(diǎn)
4、與客戶(hù)形成“特殊關(guān)系”
（四）案例分享與探析
叁：營(yíng)銷(xiāo)技巧篇 · 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧（1.5天）
一、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
（一）接觸客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
（二）接觸客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
（三）關(guān)鍵行動(dòng)和重點(diǎn)事項(xiàng)
——情景演練
二、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程——七步法
（一）識(shí)別客戶(hù)
1、客戶(hù)信息的了解和挖掘
2、識(shí)別客戶(hù)的途徑
3、大堂客戶(hù)觀察判斷三步法
4、工具——引導(dǎo)員技能
——情景演練
（二）建立信任
1、通過(guò)服務(wù)建立信任
2、通過(guò)溝通建立信任
3、建立信任的八個(gè)方法
——情景演練
（三）激發(fā)需求
1、客戶(hù)需求的分類(lèi)和層次
2、快速提煉客戶(hù)需求中的問(wèn)題
3、如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求
4、如何激發(fā)客戶(hù)的需求
5、如何將客戶(hù)需求與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)建立聯(lián)系
6、工具——SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
——情景演練
（四）展示產(chǎn)品
1、產(chǎn)品分類(lèi)的技巧和方法
2、展示和介紹產(chǎn)品的方法
3、產(chǎn)品展示和介紹的注意事項(xiàng)
4、產(chǎn)品展示的動(dòng)作和話(huà)術(shù)細(xì)節(jié)
——情景演練
（五）處理異議
1、處理客戶(hù)異議的“三文治”法
2、客戶(hù)異議的轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)
3、客戶(hù)異議轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法
4、處理異議的動(dòng)作和話(huà)術(shù)細(xì)節(jié)
——情景演練
（六）促成銷(xiāo)售
1、關(guān)注客戶(hù)情緒的變化
2、捕捉客戶(hù)成交的信號(hào)
3、促成交易達(dá)成的十個(gè)方法
4、讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的技巧
——情景演練
（七）客戶(hù)跟蹤
1、客戶(hù)維護(hù)方法與技巧
（1）日常情感維護(hù)
（2）產(chǎn)品售后維護(hù)
（3）舉辦客戶(hù)活動(dòng)
2、完善客戶(hù)信息檔案
（1）客戶(hù)信息檔案樣本說(shuō)明
（2）客戶(hù)持續(xù)服務(wù)及價(jià)值提升
（3）產(chǎn)品深入營(yíng)銷(xiāo)，提升客戶(hù)合作價(jià)值
——案例分析
三、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造和宣傳物料準(zhǔn)備
（一）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和氛圍的準(zhǔn)備
1、如何營(yíng)造良好的溝通氛圍
2、個(gè)性化和差異化
3、如何突出產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)
——案例分析
（二）營(yíng)銷(xiāo)物料的準(zhǔn)備
1、展示物料
2、交易工具
3、溝通工具
4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的擴(kuò)展
——情景演練
（三）個(gè)性化設(shè)施的配置
肆：營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階篇 · 批量營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧（1天）
一、網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷(xiāo)
（一）網(wǎng)點(diǎn)定位與氛圍營(yíng)造
（二）多崗位的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（三）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程管理
（四）營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與動(dòng)作設(shè)計(jì)
二、異業(yè)合作共享
（一）共享異業(yè)的客戶(hù)資源
（二）探索跨界營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
（三）尋找生活場(chǎng)景中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
（四）尋找外部批量獲客平臺(tái)
（五）培育“影響力客戶(hù)”
三、社區(qū)生態(tài)融合
（一）營(yíng)銷(xiāo)融入社區(qū)生態(tài)圈
（二）社區(qū)需求的挖掘和利用
（三）巧用政府的資源
（四）社群營(yíng)銷(xiāo)與信任代理人打造
（五）公益慈善嫁接
四、客戶(hù)活動(dòng)規(guī)劃
（一）前期市場(chǎng)調(diào)研和客群分析
（二）活動(dòng)方案的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)
（三）接觸客戶(hù)的方法
（四）活動(dòng)方案的細(xì)化與實(shí)施
（五）活動(dòng)方案的細(xì)化與實(shí)施
（六）廣告與傳播的策劃
（七）配套的客戶(hù)互動(dòng)活動(dòng)
（八）策劃后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)方案
五、營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃
（一）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的技巧和方法
（二）如何進(jìn)行微信營(yíng)銷(xiāo)
（三）幾款A(yù)PP工具的使用方法
（五）如何進(jìn)行熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
（六）如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)
（七）如何進(jìn)行社群營(yíng)銷(xiāo)
六、品牌塑造與文化營(yíng)銷(xiāo)
伍：素養(yǎng)提升篇 · 營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素養(yǎng)的提升（1天）
一、展現(xiàn)優(yōu)雅的禮儀
（一）儀容禮儀
1、服飾禮儀；2、儀容禮儀。
（二）行為禮儀
1、表情；2、身體姿勢(shì)；3、手勢(shì)； 4、鞠躬、致意及握手。
（三）商務(wù)禮儀
1、稱(chēng)謂；2、名片；3、電話(huà)；4、乘車(chē)；
5、餐飲；6、拜訪；7、招迎送往。
二、掌握良好的溝通
（一）語(yǔ)言魅力
1、語(yǔ)言清晰度、親和力；2、音量和語(yǔ)態(tài)控制；3、客套語(yǔ)。
（二）稱(chēng)呼禮儀
1、陌生客戶(hù)的稱(chēng)呼；2、熟悉客戶(hù)的稱(chēng)呼。
（三）問(wèn)候語(yǔ)
1、開(kāi)場(chǎng)白；2、寒暄；3、自我介紹。
（四）贊揚(yáng)他人的技巧
（五）引導(dǎo)、分流客戶(hù)的技巧
（六）產(chǎn)品介紹的技巧
（七）傾聽(tīng)的作用與要領(lǐng)
三、養(yǎng)成高效的習(xí)慣
（一）如何進(jìn)行目標(biāo)管理
（二）如何進(jìn)行時(shí)間管理
（三）如何進(jìn)行計(jì)劃管理
（四）如何合理調(diào)配自己的資源
四、營(yíng)造和諧的氛圍
（一）如何營(yíng)造良好的工作氛圍
（二）內(nèi)部客戶(hù)與外部客戶(hù)
（三）與同事的競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作
（四）如何協(xié)調(diào)工作與家庭
（五）如何面對(duì)壓力和挫折
五、打造廣闊的人脈
（一）學(xué)習(xí)的三個(gè)境界
（二）如何提高自己的社交能力
（三）如何建立人脈圈
（四）如何發(fā)揮自己的志趣
（五）圈子營(yíng)銷(xiāo)

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