《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧》2天

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧》
【課程背景】

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，
今天的銷(xiāo)售，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性，客戶(hù)的要求越來(lái)越多，客戶(hù)變得更加精明，采購(gòu)選擇
和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷(xiāo)售人員不再是只推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的
策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧
問(wèn)和咨詢(xún)者。



可見(jiàn)要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不
得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多
，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂
得站在客戶(hù)的角度上看問(wèn)題，深入了解客戶(hù)的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣(mài)式
的銷(xiāo)售，不會(huì)很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。

|培訓(xùn)目標(biāo)|掌握市場(chǎng)分析，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與規(guī)劃，以及營(yíng)銷(xiāo)的管理； |
| |實(shí)用的銷(xiāo)售工具，掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)流程、方法； |
| |樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得客戶(hù)的好感與尊重； |
| |如何維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶(hù)，上升到大客戶(hù)、戰(zhàn)略合作伙伴； |
| |掌握銷(xiāo)售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù)。 |

【課程特色】
? 課程內(nèi)容：豐富而深刻的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)+成功的案例分享+核心工作技巧的介紹
? 講師背景：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐+系統(tǒng)市場(chǎng)管理專(zhuān)業(yè)素質(zhì)+資深咨詢(xún)培訓(xùn)行業(yè)歷練
【培訓(xùn)時(shí)間】 2天 12小時(shí)
【課程大綱】
第一單元 營(yíng)銷(xiāo)理念及策略解析
? 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)？
? 現(xiàn)代交換經(jīng)濟(jì)中的流程結(jié)構(gòu)
? 營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展及主要趨勢(shì)
? 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的理論全圖解析
? 營(yíng)銷(xiāo)的核心是什么？
? 營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)特性
? 營(yíng)銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)者行為的4個(gè)因素
? 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)全分析
← 障礙分析
← 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
← 購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力
← 替代品威脅
← 供應(yīng)商議價(jià)能力
第二單元 市場(chǎng)銷(xiāo)售策略與目標(biāo)市場(chǎng)分解
? 市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
? 區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
? 產(chǎn)品定位
? 市場(chǎng)細(xì)分化和定位
? 產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施
? 物流業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
? 思考與討論：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
? 思考與討論：你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？
? SPT具體步驟
← 識(shí)別細(xì)分變量并分割市場(chǎng)
← 評(píng)估子市場(chǎng)吸引力，選擇目標(biāo)市場(chǎng)
← 為目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位概念，設(shè)計(jì)溝通策略
? 目標(biāo)市場(chǎng)策略
← M/P 產(chǎn)品以及市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化分析
? 目標(biāo)客戶(hù)3個(gè)測(cè)試法則
? 角色定位案例分析
? 市場(chǎng)定位后的有效傳播
? 對(duì)內(nèi)傳播的4個(gè)關(guān)鍵步驟
? 視頻分享：三大紀(jì)律八項(xiàng)注意
? 對(duì)外傳播的3個(gè)關(guān)鍵步驟
? 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的困惑解析
? 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的6個(gè)核心變化
? 價(jià)值鏈分析
← 市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
← 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道政策
← 銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)
← 廣告、公共關(guān)系
第三單元 客戶(hù)數(shù)據(jù)細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)的核心流程
? 鎖定目標(biāo)客戶(hù)
← 目標(biāo)客戶(hù)的細(xì)分及量化方式
← 目標(biāo)客戶(hù)的資料來(lái)源及分析
← 目標(biāo)客戶(hù)深度挖掘的方法技巧
? 目標(biāo)客戶(hù)的管理及維護(hù)
← 如何理清客戶(hù)的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
← 如何劃分重點(diǎn)客戶(hù)？
← 客戶(hù)分組與服務(wù)目標(biāo)管理
? 選擇客戶(hù)（Select Customers）
← 按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
← 目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
← 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
← 增加每位顧客的收入
← 增加顧客的獲利率
? 爭(zhēng)取客戶(hù)（Acquire Customers）
← 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
← 顧問(wèn)式銷(xiāo)售
← 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
← 增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
? 保有客戶(hù)（Retain Customers）
← 持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
← 服務(wù)質(zhì)量保證
← 提供頂級(jí)顧客服務(wù)
← 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
← 快速響應(yīng)顧客的需求
← 創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
? 發(fā)展客戶(hù)關(guān)系（Grow relationships with customer）
← 提供加值的特色及服務(wù)。
← 針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
← 顧客關(guān)系管理
←
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題


? 如何維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶(hù)，上升到大客戶(hù)、戰(zhàn)略合作伙伴
← 客戶(hù)檔案的建立、完善和維護(hù)
第四單元 客戶(hù)深度開(kāi)拓技巧
? 銷(xiāo)售的關(guān)鍵
← 發(fā)展關(guān)系、建立信任
← 引導(dǎo)需求、解決問(wèn)題
? 不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
? 客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)
← 什么是銷(xiāo)售漏斗
← 如何管理好漏斗
← 如何選擇您的理想客戶(hù)
? 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧
← 數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
← 使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
← 設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
← 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
← 如何與陌生客戶(hù)保持關(guān)系
? 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
← 充分的準(zhǔn)備
← 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
← 探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
← 產(chǎn)品陳述技巧
← 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
? 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
? SPIN模型與運(yùn)用
← SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
← 問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
← 進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧
? 客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析
? 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
← 如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求
← 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易
← 了解客戶(hù)采購(gòu)的考慮因素和決策心理
第五單元 銷(xiāo)售過(guò)程的方法與技巧
? 看透客戶(hù)的需求
← 客戶(hù)的四維需求
← 客戶(hù)的真實(shí)需求
← 如何挖掘客戶(hù)潛在需求
? 向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售
← 明確決策者和影響者
← 找出攔路虎，并向其銷(xiāo)售
← 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷(xiāo)售
← 制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃訪案
? 制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃
← 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
← 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
? 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
← 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
← 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
← 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
← 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
← 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)
← 客戶(hù)異議處理（分享與討論）
? 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
? 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
← 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
← 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
← 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
← 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
← 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
← 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
第六單元 銷(xiāo)售中的商務(wù)談判與人際關(guān)系
? 做好與客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作
← 對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
← 充分了解產(chǎn)品特性
← 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
← 準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具
← 明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)
? 銷(xiāo)售人員人際交往技巧
? 有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧
← 巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的不同反應(yīng)
← 不要阻止客戶(hù)說(shuō)出拒絕理由
← 應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)的妙招
← 分散客戶(hù)注意力
← 告訴顧客事實(shí)真相
? 與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
← 錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
← 向客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處
← 使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)
← 尋找共同話題
? 準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思
← 真誠(chéng)了解客戶(hù)的需求
← 把握客戶(hù)的折中心理
← 準(zhǔn)確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
← 對(duì)癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
← 了解客戶(hù)內(nèi)心的負(fù)面因素
? 培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感：
? 客戶(hù)的感知模式
← 不同感知模式的特點(diǎn)
← 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
? 客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
第七單元 銷(xiāo)售中的人性解讀
投射與認(rèn)同
← 投射和認(rèn)同的定義
← 在與人相處的過(guò)程中，心理是怎么運(yùn)作的？
← 員工和領(lǐng)導(dǎo)的真正內(nèi)在需求是什么?
← 如何不受別人投射的影響
← 如何做一個(gè)能量強(qiáng)的人，影響他人
意識(shí)與潛意識(shí)
← 如何去影響一個(gè)人的行為？
← 人的行為究竟是由什么控制的?
← 為什么人會(huì)有一些不理性的行為？
← 怎樣控制自己的情緒？
← 怎樣影響別人的情緒？
← 管理是控制下屬嗎？
? 現(xiàn)場(chǎng)演示：潛意識(shí)究竟有多強(qiáng)大
四種氣質(zhì)表現(xiàn)形式
← 氣質(zhì)是什么
← 你自己是什么氣質(zhì)？
← 怎樣接納自己的氣質(zhì)？
← 你的員工屬于什么氣質(zhì)？
← 怎樣與不同氣質(zhì)的人相處和溝通？
← 怎樣看待每個(gè)人的氣質(zhì)？氣質(zhì)有優(yōu)劣之分嗎？
← 氣質(zhì)測(cè)試解讀
← 與什么氣質(zhì)的搭檔一起工作
? 故事分析：帽子的故事
? 氣質(zhì)測(cè)試：測(cè)量自己的氣質(zhì)
第八單元 銷(xiāo)售人員心態(tài)修煉
? 銷(xiāo)售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn)
← 客戶(hù)的要求變化
← 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
← 新產(chǎn)品的推出變化
? 認(rèn)識(shí)心態(tài)，并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)
← 心態(tài)的定義及心態(tài)分類(lèi)（消極、積極）
← 銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來(lái)職業(yè)生涯規(guī)劃
← 多位壓力的來(lái)源及對(duì)壓力的管理
? 銷(xiāo)售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？
← 積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
← 責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法
← 堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法
← 感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識(shí)分享
一個(gè)職業(yè)化的銷(xiāo)售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營(yíng)銷(xiāo)中控制自己的情緒，應(yīng)
對(duì)挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。
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