《對公業(yè)務政企客戶公關技巧》


《對公業(yè)務政企客戶公關技巧》
課程背景：


隨著國家財政體制改革的推進，財政業(yè)務對于商業(yè)銀行優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、增強存款穩(wěn)定
性、提高市場份額具有重大戰(zhàn)略意義。誰抓住國家財政改革的歷史機遇，誰締造行業(yè)內(nèi)
新優(yōu)勢。
原因有三：
一是財政與機構(gòu)存款對商業(yè)銀行業(yè)績影響巨大。商業(yè)銀行對公負債普遍增長乏力，財
政及機構(gòu)客戶存款仍持續(xù)穩(wěn)定增長，成為對公存款的最穩(wěn)定來源和最重要增長點；
二是財政與機構(gòu)業(yè)務市場潛力巨大。目前中國金融機構(gòu)機關團體存款約占社會存款總
額的1/7，這為商業(yè)銀行拓展財政與機構(gòu)存款提供了巨大的市場空間。
三是大力發(fā)展財政業(yè)務符合商業(yè)銀行戰(zhàn)略發(fā)展要求。財政業(yè)務鏈條下游的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客
戶，也是商業(yè)銀行爭相搶奪的的重要客戶群資源。


行業(yè)現(xiàn)狀：

財政機構(gòu)營銷在我國的銀行業(yè)中僅僅處在起步階段，提升之路還任重道遠。無論國有
銀行還是股份制商業(yè)銀行，在政府客戶營銷與服務工作中，同時面臨機遇和挑戰(zhàn)：
市場機遇難得：


一是國有銀行的傳統(tǒng)壟斷地位破冰登陸。新財稅體制為各類商業(yè)銀行參與財政業(yè)務提
供了競爭機會。國有銀行壟斷財政業(yè)務的獨活地位被打破。
二是財稅體制改革帶來多樣化的金融需求。政務公開、財稅透明是必然趨勢，政府對
財政資金管理的更高要求，為商業(yè)銀行迅速切入此領域創(chuàng)造了市場機遇。
營銷難度較大：
財政機構(gòu)營銷是國內(nèi)銀行業(yè)普遍的“短板”，市場呼喚優(yōu)秀的先知、先覺、先行者；
無論是傳統(tǒng)壟斷地位的國有銀行還是新“探路者”普遍重視不夠、認知不足；
面對政府VIP超級大客戶的需求，銀行業(yè)的專設機構(gòu)與團隊依然不健全、不到位。
財政與機構(gòu)業(yè)務獨立機構(gòu)和團隊專業(yè)度嚴重不足，對于如何與政府溝通、如何與官員
交往、如何滿足政府訴求、創(chuàng)造政府客戶價值方面，急需全面的財政營銷與政府公關培
訓。


培訓課時：2天（共計12小時）
課程對象：銀行中高層管理人員、對公業(yè)務骨干
銀行財政機構(gòu)營銷精英須知：

← 中國銀政關系、官場生態(tài)、文化與游戲規(guī)則解讀；
← 官場也是江湖，政府客戶領導天天在想什么？干什么？
← 把控政績訴求、控制風險并取得銀政雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價值？
← 商業(yè)銀行如何爭取政府資源并達成相互合作與信任？
← 如何制定公關戰(zhàn)略？如何實施？其中有哪些關鍵步驟和要點？


本課程正是在以上問題的基礎上，經(jīng)過反復實踐驗證所形成。課程實踐性極強，不僅
學到成功操盤的技能和經(jīng)驗，更重要的是，能夠舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告
訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人從優(yōu)秀到卓越、很多公司從龐大
到偉大的真諦和方法！

讓您深深難忘、受益終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！




【課程內(nèi)容】

官場生態(tài)文化與規(guī)則篇
第一單元 如何看待與處理中國政銀關系？

1. “政商關系”----“0”和“1”的游戲？
2. 正確處理政商關系長期以來是對中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰(zhàn)之一。
3. 中國各級政府的特點習慣與國外有哪些不同？
4. 金融企業(yè)如何成功的與政府打交道，爭取到政府的支持？
5. 如何建設和規(guī)范金融企業(yè)政府公關管理機制？
6. 如何提升金融公關專業(yè)人員的技能水平？
7. 如何制定銀行政府公關戰(zhàn)略？如何實施？其中有哪些關鍵原則和技巧


第二單元 官場規(guī)則及官場文化解讀 λ

1. 政府以及職能部門運作程序解讀
2. 政府客戶的核心利益和風險；
3. 官場游戲規(guī)則和官場文化；
4. 政府官員的顯形需求和隱性需求；
5. 政府官員的處世原則和處事方法
6. 政府官員天天在想什么？干什么？
7. 透視官場是非，避開禁忌“雷區(qū)”；
8. 政府決策流程圖圖解：

第三單元 如何成為政府公共事務專家？

1. 駕馭官場風向 在浪尖上跳舞
2. 政府公關經(jīng)理政治覺悟怎么積累？如何培養(yǎng)？
3. 如何長期交往官員和持續(xù)維護政府客戶關系？
4. 政府行業(yè)營銷基礎工作；
做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--------工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造政府客戶價值？


政府公關實戰(zhàn)技巧篇
第四單元 政府公關策略

1. 如何同政府以及職能部門建立關系？
2. 企業(yè)和政府應當建立什么樣的關系？ λ
3. 政府公關究竟攻關什么？怎么公關？
4. 企業(yè)政府公關的四大目標
5. 政府背景客戶攻關的特殊營銷模式
6. 同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；


第五單元 政府公關流程

1. 政府公關之N種切入方案
2. 戰(zhàn)略清楚、戰(zhàn)術到位、攻堅得力的政府公關過程
3. 財政與機構(gòu)客戶作為政企大客戶的溝通管道搭建；
4. 政府公關總監(jiān)的政治敏感度和自身素養(yǎng)提升路徑；
5. 模擬實戰(zhàn)演練：如何敲開政府的大門？
6. 商業(yè)賄賂不是政府公關，官場酒文化、禮品文化卻必不可少；
7. 如何邀請官員出席宴會、宴會座位安排、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)；
8. 企業(yè)接待政府訪團的流程設計和操作技巧；
9. 如何在不同場合談工作，辦公室內(nèi)外不同的談話如何進行？


第六單元 案例討論 λ

1. 政府公關項目實戰(zhàn)全流程剖析；
2. 爭取政府資源、優(yōu)惠政策、政府項目訂單，營銷方法和常規(guī)銷售的不同。
3. 全場互動 咨詢答疑

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