渠道管理-3天

市場(chǎng)渠道管理
【課程背景】
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該階段是行動(dòng)的過(guò)程，也是將企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略在局部市場(chǎng)付諸實(shí)施的過(guò)程。
俗話說(shuō)，兵無(wú)常道，不同的企業(yè)有不同的方式和思路，“八仙過(guò)海，各顯神通”，“運(yùn)用之
妙，存乎一心”。
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對(duì)國(guó)內(nèi)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道優(yōu)勢(shì)很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營(yíng)銷大廈的根基才穩(wěn)固
！
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本課程幫助您梳理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，為你提
供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案，提升企業(yè)營(yíng)銷及整體管理能力
，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。
【課程目標(biāo)】
一、了解現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功要素，并且找出對(duì)企業(yè)有用的要素。
二、了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)
狀。
三、掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。
四、學(xué)會(huì)運(yùn)用激勵(lì)、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理隊(duì)伍，營(yíng)造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的
合作伙伴關(guān)系。
【培訓(xùn)課時(shí)】
3天( 20小時(shí))
【授課方式】
實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演


【課程大綱】
第一講、顧客購(gòu)買行為
一、購(gòu)買決策的類型
1、長(zhǎng)期決策過(guò)程
2、短期決策過(guò)程
3、習(xí)慣性決策過(guò)程
二、購(gòu)買過(guò)程
1、需求認(rèn)知
2、需求的類型
3、需求沖突
4、刺激需求認(rèn)知
三、評(píng)估可選擇的商品
1、表現(xiàn)信任度
2、重要性權(quán)衡
3、評(píng)估商店
4、在可選事物中進(jìn)行選擇
5、購(gòu)買商品
四、影響決策過(guò)程的因素
1、家庭
2、參照組
3、文化

第二講、運(yùn)營(yíng)管理---商品管理
一、商品分類規(guī)劃
1、類別劃分
2、類別管理
3、采購(gòu)組織
二、制定商品采購(gòu)系統(tǒng)
1、商品預(yù)算計(jì)劃
2、衡量存貨周轉(zhuǎn)率
3、采購(gòu)限額
4、商品數(shù)據(jù)分析
三、品牌選擇戰(zhàn)略
1、制造商品牌
2、許可品牌
3、自有品牌
四、定價(jià)策略及做法
1、每日低價(jià)
2、高/低定價(jià)
3、捆綁定價(jià)
4、系列定價(jià)
5、尾數(shù)定價(jià)
五、進(jìn)貨管理
1、進(jìn)貨單
2、入倉(cāng)
3、上架
4、退換貨

第三講、促銷組合
一、促銷計(jì)劃的作用
1、促銷計(jì)劃的任務(wù)
2、向顧客傳播的方法
3、傳播方法的利弊
二、規(guī)劃零售促銷計(jì)劃
1、設(shè)定目標(biāo)
2、制定促銷預(yù)算
3、實(shí)施與評(píng)估促銷組合
三、實(shí)施廣告計(jì)劃
1、開(kāi)發(fā)廣告信息
2、選擇廣告媒體
3、決定廣告的時(shí)間和頻率
四、促銷商品的選擇
1、新品上市
2、庫(kù)存清貨
3、開(kāi)發(fā)迭代品

第四講、營(yíng)運(yùn)管理者的工作職責(zé)之一：現(xiàn)場(chǎng)管理
一、現(xiàn)場(chǎng)管理的關(guān)鍵要素有哪些？
1、賣場(chǎng)清潔指引
2、賣場(chǎng)照明如何管理？
3、背景音樂(lè)、廣播內(nèi)容如何選擇和管理？
4、賣場(chǎng)溫度、濕度的要求
5、現(xiàn)場(chǎng)其它服務(wù)配套設(shè)施
6、賣場(chǎng)6S管理與形象保持
二、商品視覺(jué)營(yíng)銷---陳列
1、賣場(chǎng)的分區(qū)規(guī)劃
2、櫥窗柜陳列及基本要求
3、陳列的六大原則
4、八大陳列方式與技巧
5、陳列的黃金閃光點(diǎn)捕捉
6、音樂(lè)/色彩與氣味的有效運(yùn)用

第五講、營(yíng)運(yùn)管理者的工作職責(zé)之二：人員管理
一、崗位與職責(zé)
1、工作職責(zé)清晰
2、崗位能力明確
3、晉升通路完善
二、成員匹配方法
1、長(zhǎng)處管理策略
2、勝任力模型構(gòu)建
3、職務(wù)輪換法
4、系統(tǒng)化職業(yè)規(guī)劃法
三、適時(shí)激勵(lì)與高績(jī)效
1、適時(shí)激勵(lì)產(chǎn)生高績(jī)效
2、適時(shí)激勵(lì)管理實(shí)施模型
四、適時(shí)激勵(lì)管理方法
1、薪酬激勵(lì)
2、參與管理
3、繼任計(jì)劃
4、波特---勞勒綜合激勵(lì)模型
五、教練技術(shù)管理系統(tǒng)
1、教練下屬3個(gè)必需
2、日常教練5個(gè)重點(diǎn)
3、現(xiàn)代教練五大步驟
六、現(xiàn)代教練輔導(dǎo)方法
1、績(jī)效水平與培訓(xùn)需求4維矩陣
2、走動(dòng)式管理MBWA
3、系統(tǒng)思考方法

第六講、體驗(yàn)式交互營(yíng)銷
一、認(rèn)識(shí)體驗(yàn)式營(yíng)銷
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與體驗(yàn)式營(yíng)銷
2、體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)特征
3、客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈
4、客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合
5、客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
6、體驗(yàn)式營(yíng)銷的五大要素
7、體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行工具
二、體驗(yàn)式營(yíng)銷中銷售效應(yīng)的來(lái)源
1、客戶體驗(yàn)中銷售效應(yīng)來(lái)源的控制點(diǎn)
2、實(shí)現(xiàn)卓越客戶體驗(yàn)的流程
3、客戶體驗(yàn)滿意中的促銷策略
4、客戶體驗(yàn)滿意后的銷售效應(yīng)
5、體驗(yàn)式營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施
6、如何構(gòu)思體驗(yàn)式營(yíng)銷策略
三、體驗(yàn)式銷售的前提——駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
四、體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境分析
1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析
2、體驗(yàn)式營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第七講、新零售
一、什么是“新零售”
1、線下
2、線上
3、智能物流
二、“新零售”VS傳統(tǒng)零售
1、傳統(tǒng)零售
2、傳統(tǒng)電商
3、新零售
三、“新零售”的新特征
1、全渠道
2、數(shù)字化
3、智能化
4、新型體驗(yàn)店
5、智能物流
四、如何開(kāi)展“新零售”？
1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念
2、確立戰(zhàn)略方向
3、選型信息化系統(tǒng)
4、構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系
5、啟動(dòng)新模式
五、微信操作技巧
1、微信的12大功能揭秘
2、微信核心功能演示
3、微信基礎(chǔ)功能設(shè)置
4、微信朋友圈操作3.0玩法
案例分析應(yīng)用：吉野家玩轉(zhuǎn)微信5.0
六、微信群如何實(shí)現(xiàn)辦公效率提升 市場(chǎng)反應(yīng)速度優(yōu)化
1、微信紅包如何玩轉(zhuǎn)微信網(wǎng)絡(luò)人脈
2、徹底把一個(gè)聊天工具變成營(yíng)銷工具
七、圖片系如何利用素材
1、字不如圖 做好素材傳播
2、降低傳播費(fèi)用 加大有效傳播時(shí)長(zhǎng)
2、如何實(shí)現(xiàn)好素材會(huì)說(shuō)話
八、視頻系如何引流傳播
1、視頻傳播如何實(shí)現(xiàn)批量引流
2、傳播范圍廣泛 同步互動(dòng)性強(qiáng)
九、標(biāo)題黨
1、展現(xiàn)郵件內(nèi)容精華
2、展現(xiàn)發(fā)件人信息中無(wú)法包含的內(nèi)容
3、展現(xiàn)品牌或產(chǎn)品信息
4、含有 豐富的關(guān)鍵詞
5、不宜過(guò)于簡(jiǎn)單或復(fù)雜
案例分析：清揚(yáng)---網(wǎng)友主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)，網(wǎng)上萬(wàn)人去屑大挑戰(zhàn)

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