個金三步曲1－《PMT-精準(zhǔn)營銷》


PMT－精準(zhǔn)營銷


－【Precision Marketing Training】－


【課程背景】


假如你是一位客戶，接下來的問題，你會如何回答？


? 如果你經(jīng)常收到銀行的產(chǎn)品信息，你會厭煩嗎？


――也許還談不上厭煩，但通常只是看一眼就打算刪除了！


?
如果你經(jīng)常收到與你有關(guān)的信息（正好是你感興趣的信息或產(chǎn)品），你會關(guān)注嗎
？


－－會關(guān)注，至少不會反感，因為這是一些對我有參考作用的信息！


?
那么，如果你經(jīng)常收到與你的需求有關(guān)的信息（正好是你想要的信息或產(chǎn)品），
你會怎樣？


――太好了，這個理財經(jīng)理真的很用心，這正是我需要的理財顧問！



答案已經(jīng)表明：客戶希望收到與自己有關(guān)的信息，這個有關(guān)是指“至少符合我的需求”。
在平時的工作中，我們的理財經(jīng)理們是如何做的呢？其實他們大多數(shù)正在進行著第一或
第二種，極少數(shù)績優(yōu)的理財經(jīng)理們，都已經(jīng)進化到第三種方式了,用第三種方式去營銷客
戶就是我們所說的“精準(zhǔn)營銷”。作為個金條線的管理者，我們不希望理財經(jīng)理們只打算
“把消息發(fā)送出去”，而不去思考“這樣的銷售動作是否有效”。所以，是時候改變他們的
銷售思維與銷售方式了，我們要思考“如何做才能更精準(zhǔn)、更有效、更能達成業(yè)績目標(biāo)”
！


在大量的網(wǎng)點督導(dǎo)和培訓(xùn)實踐工作中，培訓(xùn)師發(fā)現(xiàn)：理財經(jīng)理正在遇到下列一些問題
：


? 失準(zhǔn)的客群分類：不知道如何精準(zhǔn)地定位客群，進行有效的批量營銷活動


? 無奈的關(guān)系聯(lián)接：不知道推送什么信息，只好用群發(fā)問候加上產(chǎn)品信息


? 粗放的銷售行為：用“群發(fā)”的消息或習(xí)慣性的銷售動作去影響“全部”客戶


? 無序的銷售動作：不知道如何更為專業(yè)且有步驟地銷售引導(dǎo)，只能隨意而為


? 悲觀的銷售預(yù)期：在心中一遍遍地預(yù)演著客戶的不認可，沒有自信


?
斷續(xù)的關(guān)系管理：想起來，就聯(lián)系，想不起來，就回頭再聯(lián)系，“睡客”越來越多




? 無奈的銷售成果：臨時抱佛腳，忘記盯過程，在時點到來時，急于求結(jié)果


? ……


作為銀行的管理者們，如何才能解決這些在平時工作中最切實的問題呢？越來越多的
銀行采用了“精準(zhǔn)營銷”！


精準(zhǔn)營銷(Precision
marketing)強調(diào)的是：精準(zhǔn)定位客群+個性化客戶溝通服務(wù)體系+滿足需求式的資產(chǎn)配置
+持續(xù)不斷的關(guān)系影響。它關(guān)注的是“更加細分、細分后讓對方滿足、滿足后讓對方滿意
、滿意后產(chǎn)生持續(xù)的忠誠度”，不再是過去粗放的或一把抓的銷售模式，這就要求我們理
財經(jīng)理必須作出思維上的轉(zhuǎn)化與行為上的改變。從面向“大眾”到直面“個體”，強調(diào)對個
體進行相同特征的集群與更為細節(jié)的專向服務(wù)，那么至少要求理財經(jīng)理有三個動作：不
斷篩客、不斷更新客戶的動態(tài)信息數(shù)據(jù)、長期溝通與維護，先獲客，再聯(lián)接，后進行影
響式銷售，這才是真正的“以客戶為中心”的營銷模式，這就是“精準(zhǔn)營銷”！


培訓(xùn)師先生經(jīng)過大量的工作實踐，成功地開發(fā)了《PMT精準(zhǔn)營銷》課程，已經(jīng)幫助數(shù)家
銀行、千名理財經(jīng)理優(yōu)化了銷售動作，并實現(xiàn)了出色的銷售業(yè)績。此課程更好地解決了
銀行理財經(jīng)理們在“客戶經(jīng)營”過程中所遇到的諸多實際問題，受到了廣泛的好評。





【課程目標(biāo)】











? 聚焦理財經(jīng)理銷售動作的關(guān)鍵問題，學(xué)會4大關(guān)鍵技巧：


? 獲客環(huán)節(jié)：精準(zhǔn)篩客的技巧


? 配置環(huán)節(jié)：資產(chǎn)配置的技巧


? 聯(lián)接環(huán)節(jié)：影響客戶的策略


? 成交環(huán)節(jié)：銷售動作的標(biāo)準(zhǔn)


? 提供分步驟的工具、模板、話術(shù)和訓(xùn)練，全面固化學(xué)習(xí)成果：


? 提供全套的工具模板


? 訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)的銷售動作


? 形成統(tǒng)一的話術(shù)路徑








【課程特色】


? 運用大量的情境模擬、實踐互動深化課程，更有效地幫助體驗課程核心要義；


? 大量的場景案例、現(xiàn)場演練及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會課程思想；


? 結(jié)合銀行咨詢與輔導(dǎo)的實例，可配合本銀行的深度案例來闡述；


?
大量結(jié)合“主推或指標(biāo)性產(chǎn)品”進行講解，兼顧學(xué)員的整體產(chǎn)品營銷能力的提升；


?
區(qū)別于市面上的其它商業(yè)課程，更為針對、更為實戰(zhàn)，更為直接地點出課程精髓。




【適應(yīng)對象】：個金客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等


【培訓(xùn)時長】：全面版：3天，精講版：2天。6小時/天。





【課程大綱】：


? 引言：網(wǎng)點客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀


? 引言：新形勢下，銀行重點考核指標(biāo)的變化


? 引言：PMT4步驟：精準(zhǔn)獲客－資產(chǎn)配置―高效聯(lián)接－銷售成交



第一模塊　精準(zhǔn)獲客


? 研討：當(dāng)前主力代銷產(chǎn)品的精準(zhǔn)客戶畫像（以基金、銀保等在售產(chǎn)品為例）


? 工具模型：客戶畫像表


? 小組研討：新客戶從哪里來？


? 工具：理財經(jīng)理全面獲客模型


? 三量獲客－流量獲客：廳堂挖掘、團隊聯(lián)動


? 研討：目標(biāo)客戶的特征


? 精準(zhǔn)識別的三個關(guān)鍵時刻


? 工具模型：網(wǎng)點各崗聯(lián)動協(xié)作營銷流程


? 三量獲客－存量獲客：存量挖潛、活躍提升


? 存量客戶轉(zhuǎn)化五步法


? 轉(zhuǎn)化要點1：精準(zhǔn)篩客


? 轉(zhuǎn)化要點2：持續(xù)感知


? 實戰(zhàn)練習(xí)：以“當(dāng)前網(wǎng)點要求的轉(zhuǎn)化客戶類別指標(biāo)”現(xiàn)場進行“五步法”演練


? 三量獲客－增量獲客：精耕片區(qū)、一點一策


? 精耕片區(qū)的3個問題與1個成果


? 工具模型：精耕片區(qū)的六步法


? 實戰(zhàn)演練：以“所屬網(wǎng)點現(xiàn)狀”進行“六步法”演練


■ 本章回顧，要點總結(jié)

第二模塊　資產(chǎn)配置


? 了解資產(chǎn)配置與財富管理


? 資產(chǎn)配置的關(guān)鍵詞


? 作為金融人，我們應(yīng)該做什么？


? 練習(xí)：如何為這類客戶進行資產(chǎn)配置？


? 目標(biāo)客戶需要對5類資產(chǎn)范疇進行主動管理


? 資產(chǎn)配置的3個核心思維


? 資產(chǎn)配置4步法－明確規(guī)劃


? 規(guī)劃背后離不開這5類潛在需求


? 目標(biāo)客戶可能的規(guī)劃


? 根據(jù)客戶的需求去定向規(guī)劃


? 工具：家庭生命周期與規(guī)劃之間的聯(lián)系


? 明確規(guī)劃后，總結(jié)出5個要點


? 資產(chǎn)配置4步法－選對策略


? 選好策略的4個要點


? 工具：三表法－負債表、損益表、分析表


? 工具：用6個指標(biāo)來診斷客戶的資產(chǎn)狀況


? 根據(jù)風(fēng)險承受類型，選取合適的配置策略


? 資產(chǎn)配置4步法－做準(zhǔn)配置


? 做準(zhǔn)配置的4個要點


? 工具：用美林時鐘來選取大類產(chǎn)品配置


? 工具：用三角法來選取細分產(chǎn)品配置


? 工具：用風(fēng)險收益比模型來選取合適的產(chǎn)品配置


? 工具：用家庭生命周期來選取合適的產(chǎn)品配置


? 工具：用標(biāo)準(zhǔn)普爾法來選取合適的產(chǎn)品配置


? 工具：根據(jù)在售產(chǎn)品來選取合適的產(chǎn)品配置


? 資產(chǎn)配置4步法－動態(tài)優(yōu)化


? 動態(tài)優(yōu)化的3個要點


? 資產(chǎn)配置須知


? 工具：6+1財富管理法


? 資產(chǎn)配置的5個須知


■ 本章回顧，要點總結(jié)

第三模塊　高效聯(lián)接


? 策略對比：從傳統(tǒng)營銷向精準(zhǔn)營銷的流程轉(zhuǎn)換


? 高效聯(lián)接的工具1：信息吸引


? 推送信息必須能吸引客戶的關(guān)注


? 信息主題設(shè)計的CFD技巧


? 練習(xí)：找出目標(biāo)客群關(guān)心的主題


? 工具模型：信息吸引進行銷售的全流程


? 工具模型：信息設(shè)計的模型圖


? 話術(shù)展示：“基金營銷”－產(chǎn)品營銷的信息腳本


? 話術(shù)展示：“佳節(jié)問候”－情感營銷的信息腳本


? 實戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)客戶的關(guān)注焦點編寫知識信息及情感信息


? 高效聯(lián)接的工具2：電話邀約


? 電話邀約前的4項準(zhǔn)備工作


? 情境模擬：以“XXX”客戶的實際情況，進行微沙活動的電話邀約


? 工具模型：電話邀約5步法


? 解決邀約關(guān)鍵問題1：開場技巧


? 解決邀約關(guān)鍵問題2：打消顧慮


? 解決邀約關(guān)鍵問題3：異議處理


? 話術(shù)展示：邀約“XXX”客戶參加網(wǎng)點的微沙活動


■ 本章回顧，要點總結(jié)

第四模塊　銷售成交


? 銷售成交3步驟－挖需求：

? 流量客戶演練：客戶咨詢業(yè)務(wù)，如何挖掘客戶的需求？
? 快速探詢客戶需求的注意要點
? 工具：KYC－需求挖掘時必須了解客戶的兩類關(guān)鍵問題
? 客戶需求把握的五個要點
? 工具：黃金十問
? 存量客戶：通過客戶資產(chǎn)報告，從配置問題入手挖掘需求
? 情境練習(xí)：系統(tǒng)中的存量客戶－X先生的理財配置，有哪些需求？
? 工具：SPIN四類問題精準(zhǔn)詢問需求
? 總結(jié)需求，進行第一次嘗試引導(dǎo)促成

? 銷售成交3步驟－講產(chǎn)品：


? 推薦產(chǎn)品時可能會遇到的問題

? 介紹產(chǎn)品前必須回顧客戶的特征

? 工具模型：四步切入法進行產(chǎn)品展示

? 工具模型：保險及基金產(chǎn)品的話術(shù)模型

? 銷售成交3步驟－化異議：


? 工具模型：LSCPA異議處理流程及話術(shù)

? 研討：在銷售過程中，客戶有哪些高頻異議？

? 練習(xí)：銀保產(chǎn)品高頻異議處理

? 練習(xí)：基金產(chǎn)品高頻異議處理

? 工具模型：客戶異議轉(zhuǎn)化的八個方法

? 進一步總結(jié)需求，進行二次促成

? 工具模型：促成成交的七個方法

? 工具：面對面銷售全流程與關(guān)鍵節(jié)點


■ 本章回顧，要點總結(jié)

■ 課程總結(jié)，提問解答

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