《國際工程商務談判》課程大綱（2天）

《國際工程商務談判》
【課程時間】2天
【課程大綱】
1． 要想做好國際工程的市場開拓和項目管理，很重要的一環(huán)就是“談判”！分享 N 個真實案例。
2． “談”是什么？左邊的“言”字表示要會說話，這說明做“國際工程”英語很重要！但只會說英語，不懂項目管理和商務運作，就能談“工程項目”嗎？靠忽悠和“想象力”？分享 N 個真實案例。
3． “判”是什么？右邊的“立刀”表示當斷則斷，快刀斬亂麻！就算會英語，懂項目管理和商務運作，但沒有豐富經(jīng)驗和高超的決斷力，機會仍然會擦肩而過！分享 N 個真實案例。
4． 你去做國際工程項目，首先就要真正了解國際慣例，絕不可以用國內的思維方式做國際工程項目！我就圍繞著做國際工程項目的保函問你幾個實際問題：要投標吧？那你會開投標保函嗎？沒那么簡單！OK，咱們純做議標，那你可以不給業(yè)主開投標保函了，但簽約后你還得通過競標招分包商吧 —— 為了拿到最低價格？知道有經(jīng)驗的分包商可以玩兒保函就玩殘你嗎？聽完我的真實案例，信了吧！我再接著問你：業(yè)主跟你談判合同，你想要預付款嗎？多少 OK？業(yè)主給你多少就認多少嗎？你會據(jù)理力爭嗎？—— “理”在哪里？你怎么給業(yè)主開履約保函？保留金能運作嗎？這些都是實實在在的經(jīng)濟利益，真金白銀！你沒徹底搞明白問題的實質，就不會真正運作好這些事情，怎么能做好國際工程項目呢？那你就只有讓對方 “運作”你！老子所言“欲觀大道，須先游心于物之初”非常有道理。分享 N 個真實案例。
5． 你對 FIDIC 合同了解幾多？這是做國際工程時的參照物、“九九歌”、框架結構，也有人說它是國際工程項目的“圣經(jīng)”！2017 年 FIDIC 新版合同（紅皮書、黃皮書和銀皮書）對承包商是更好了呢，還是更不利了？你會選擇對自己最有利的與業(yè)主簽約的合同范本去談判嗎？分享 N 個真實案例。
6． FIDIC 合同的“彩虹系列”。 分享 N 個真實案例。
7． 國際工程合同管理的原則。分享 N 個真實案例。
8． 項目管理者必須要做“合同專家”。分享 N 個真實案例。
9． 面對最棘手的對手，雙方談判進入僵局，如何化解？講故事可以嗎？“談判”時的大智慧和方法論比施展一些雕蟲小技的“技巧”要重要得多 —— 巴菲特說：It’s better to be approximately right rather than precisely wrong！分享N個真實案例。分享 N 個真實案例。
10． 什么是一個好的商業(yè)交易？你知道在合同談判中怎么玩好博弈論的“終極游戲”嗎？你心理上能
過關嗎？分享 N 個真實案例。
11． 專業(yè)咨詢與心理障礙。分享 N 個真實案例。
12． 合同談判中誰占據(jù)主導地位？如何應對？分享N 個真實案例。
13． 合同談判技巧由何而來？有理、有利、有節(jié)、有著！分享 N 個真實案例。
14． 合同的法律基礎 —— 三大法律體系。分享 N 個真實案例。
15． 國際工程項目上，承包商與業(yè)主相互間的責權利靠什么維系及制約？分享 N 個真實案例。
16． 你知道巴菲特的兩個“絕不原則”嗎？
17． 項目的“影響曲線（Influence Curve）”與合同管理。分享 N 個真實案例。
18． 第二封頂標理論及其實用價值，如何應用到與分包商的談判和管理中？分享 N 個真實案例。
19． 你心目中的合同十大關鍵條款？分享 N 個真實案例。
20． 設計合同 —— 服務合同，如何運作，心態(tài)過關，設 計 責 任 — — 符 合 用 途 “ Fitness for Purpose”—— State of Art。分享 N 個真實案例。
21． 施工合同［Design-bid-Build（含施工圖設計）］ —— 單價合同及操作技巧。分享 N 個真實案例。
22． EPC 合同 —— 采用“銀皮書”嗎？分享 N 個真實案例。
23． EPC 模式下業(yè)主的管理介入點及手段。分享 N 個真實案例。
24． 合同條件的強制性和嚴肅性。分享 N 個真實案例。
25． 文字交往為準。分享 N 個真實案例。
26． 證據(jù)的嚴肅性和重要性。分享 N 個真實案例。
27． 法律問題（靠律師）與事實問題（靠自己）。分享N 個真實案例。
28． 承包商創(chuàng)收的三大支柱。分享 N 個真實案例。
29． 分析一個索賠成功的真實案例。
30． 歧義與爭端的解決，逆編者釋義原則。分享 N 個真實案例。
31． 國際仲裁與友好解決。分享 N 個真實案例。
32． 老祖宗的智慧《易經(jīng)》—— “訟” …… 分享 N 個真實案例。
33． 墨菲定律與風險管理。分享 N 個真實案例。先暫時就講上面這三十三個大問題吧，兩天的時間已經(jīng)非常緊張了，因為講實例就得說背景資料，需要花費較多時間才能講透。
我干了三十多年海外市場開拓和項目管理，三十歲就是中國土木工程集團公司海外公司的一把手了，迄今為止在海外做了三次公司一把手，每次離任審計結果都是賺了大錢 —— 我也為此感到很驕傲！
所以，我個人強烈建議最好是互動式教學，學員們提一個他們感到困惑的問題，我給出解答的同時講一個或 N 個（只要時間允許）有針對性的實例，并拿出可以用來真正操作去解決實際問題的一個工作方案！這樣也更切合企業(yè)工作需求，千萬別搞填鴨式教學！

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