《四維教練能力培養(yǎng)—高效督導》

《四維能力培養(yǎng)》
高效督導
主講：陸鑫老師
【課程背景】
在終端標準化上，督導起著決定性作用，他們通過標準、檢查、反饋、提高這些核心環(huán)節(jié)，讓每個品牌的價值在終端上完美展現(xiàn)出來。然而督導想要出色的完成任務(wù)，就必須有明確的功能定位，清晰自己的崗位職能和職責，才能發(fā)揮出指導終端的作用。
隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，終端門店的作用和功能聚焦都在發(fā)生轉(zhuǎn)移，從原來的品牌連鎖功能向以體驗為核心的品牌理念轉(zhuǎn)變，終端上更多拼的是品牌、服務(wù)、形象和口碑等，在這樣的市場環(huán)境下，品牌總部（品牌方）迫切的需要提升對終端的掌控能力、指導能力和監(jiān)督能力，而這一切的核心在于企業(yè)完整的讀到體系的建立。
本課程通過個人素養(yǎng)、工作能力、基本知識和自我管理能力四個維度能力出發(fā)，全面提升督導能力，從而解決督導在工作中的思路困惑，把督導帶出操作不利、沒有工具、不懂方法的境地，使其可以全面洞察市場，輔導員工開展工作。
有規(guī)范、有標準、有秩序的終端店鋪連鎖可以賦能品牌，“無為之事、行不言教”可以感染員工在品牌的要求下做事，形成品牌合力，助力企業(yè)發(fā)展。
【課程收益】
了解讀到在連鎖企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)中的重要定位；
了解優(yōu)秀督導需要遵循的準則和自身定位；
掌握督導開展工作的方式方法和工具應用；
掌握督導應該培養(yǎng)和完善的個人素養(yǎng)；
掌握連鎖企業(yè)要求督導清楚和掌握的基礎(chǔ)知識內(nèi)容；
掌握督導自我管理和提升的方式。
【課程特色】
脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動；講述方式風趣幽默；隨堂互動產(chǎn)出落地工具。
【課程對象】
督導、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管、片區(qū)經(jīng)理、戰(zhàn)區(qū)主管等（可適配店長）
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一講：實體連鎖在新經(jīng)濟下去向何方？
一、實體連鎖經(jīng)營現(xiàn)狀分析
新媒體（短視頻）成為壓倒傳統(tǒng)媒體的最后一根稻草
案例：1996秦池酒廠央視廣告標王案例與瑞幸醬香拿鐵營銷
電商成為干掉中間商的最新渠道
案例：2023雙十一案例
直播帶貨對實體門店的促進與壓迫
案例：李佳琦等待或主播案例
消費降級對生意定位的影響
案例：海底撈、酸菜魚、小米案例
二、日益競爭激烈的市場讓連鎖經(jīng)營的重點由跑馬圈地向價值塑造轉(zhuǎn)型
用戶畫像與顧客生命周期理論
品牌與定位提供的情緒價值
產(chǎn)品與寄生于產(chǎn)品的服務(wù)
選址的功能性與相互配合
三、消費降級與獲客成本的增加要求我們在客戶關(guān)系上投入更多的精力
增量經(jīng)營、存量經(jīng)營到復合經(jīng)營
顧客觸點體驗優(yōu)化的需求
開業(yè)活動設(shè)計方向的變化
分級會員制的設(shè)計（貢獻維度與生命周期維度雙維）
四、營銷成本上升的情況下要求我們苦練內(nèi)功控制成本
員工帶訓體系
門店環(huán)境打造
運營成本管理
五、階段性回顧與總結(jié)
第二講：從企業(yè)與員工雙視角看督導應該具備怎樣的個人素養(yǎng)？
一、領(lǐng)導力與影響力
領(lǐng)導力的分類（企業(yè)賦予、自身強化）
領(lǐng)導力層級
互動：從新員工留存看領(lǐng)導力等級的確立與提升
領(lǐng)導力是執(zhí)行力的根源
互動：從經(jīng)營行為看執(zhí)行力是無法單純通過培訓提升的
影響力是領(lǐng)導力的上層建筑
互動：從一起客訴看影響力是如何產(chǎn)生的
二、團隊合作精神
為什么存在團隊概念（從企業(yè)結(jié)構(gòu)和目標分解出發(fā)）
目標管理的需求
分工與責任
工作計劃的重要作用
有效溝通與無效溝通
服務(wù)特質(zhì)
案例：以教培行業(yè)終端配置看團隊配合
小組討論：確定目標為計劃做準備
三、情緒管理與抗壓能力
壓力與動力的轉(zhuǎn)換機制
積極思維與自我暗示
情緒日記
關(guān)注計劃
大多負面情緒的來源分析（目標焦慮、過程焦慮、成本焦慮）
小組討論：最近面對的壓力情緒
四、決策與判斷能力
SWOT分析法
決策樹
MCDA多維決策分析
五步法追根因
頭腦風暴
試錯
分組訓練：SWOT與MCDA兩種分析方法訓練
五、責任心與擔當
明確職責和目標
正確的價值觀與執(zhí)行之間的關(guān)系
良好的溝通與合作
反思與總結(jié)（復盤工具）
激勵與認可（競賽法和承諾法）
案例：復盤總結(jié)場景訓練
六、持續(xù)學習與提升
每天一本書的實施方法
判斷知識的價值
實踐、試錯與螺旋提升
番茄工作法
七、誠信與正直
言行一致
遵守承諾
相對公平（結(jié)果公平）
八、階段性回顧與總結(jié)
第三講：如何依靠計劃與執(zhí)行塑造有結(jié)果的工作能力？
一、目標是一種結(jié)果
時代造就混亂的需求
個人目標與組織目標
案例：海底撈的目標促發(fā)
長期目標與短期目標
案例：組織促銷活動
為什么談?wù)撃繕吮仨殨vSMART原則
案例：SMART原則相關(guān)的生活案例（教育、親子關(guān)系，導向員工狀態(tài)）
二、計劃的價值與挑戰(zhàn)
計劃是管理中最基礎(chǔ)的職能
制定計劃存在的問題：形式主義
三、有力計劃的三大要素
計劃的“創(chuàng)新”原則：不能用過去的方法來解決問題
確認在解決“正確”的課題
案例：一家面館對產(chǎn)品特色的抉擇
解決問題的關(guān)鍵：確定根因（5WHY法）
案例：炸貨鋪子被咬過的淀粉腸
小組討論：顧客滑倒了應怎樣杜絕再次發(fā)生
四、制定計劃六步走
計劃的重新定義：制定路徑（策略）、確定關(guān)鍵點和解決方案
區(qū)分達成目標的關(guān)鍵點
關(guān)鍵點KPI指標化
分組練習：用戶觸點體驗與峰值體驗分析
制定具體行動方案，達到KPI指標
分組練習：觸點優(yōu)化提升關(guān)鍵指標
將計劃可視化并上墻管理
案例：減肥
計劃先要跑起來——制造“沉沒成本”
五、以目標達成為靶調(diào)整計劃
靈活調(diào)整適應環(huán)境
優(yōu)先處理關(guān)鍵因素
控制鏈式反應避免長期負面影響
有效反饋
案例：疫情期間餐飲行業(yè)調(diào)整的案例
六、激發(fā)計劃執(zhí)行人的主觀能動性
變執(zhí)行為自行
案例：莫拉蒂海灘試驗
案例：中西方婚禮比較
承諾管理的五步法：編、承、示、踐、兌
七、競賽管理：讓團隊進入巔峰狀態(tài)
用競賽法刷新業(yè)績
賽種設(shè)置的引導性
復合法激活內(nèi)動力
八、高效運轉(zhuǎn)
工作成效提升，做正確的事
案例：為什么總是發(fā)生用戶投訴的事情
時間管理之效率提升——番茄工作法、合理安排注意力、晨起計劃
時間管理之干擾排除——減少注意力分散、化繁為簡、學會拒絕、制定規(guī)則
九、團隊協(xié)作
1. 樹立雙贏協(xié)作思維
2. 團隊合作中的協(xié)作模式
3. 團隊協(xié)作溝通的三大關(guān)鍵——相互信任、坦誠相待、目標一致
案例：鏡面效應
十、目標達成評價——科學評價
考評“人”還是考核“工作”——焦點不同
完不成目標的團隊全員受罰
不讓奮斗者吃虧，按貢獻大小拿待遇
十一、判斷≠事實——走出考評誤區(qū)
判斷≠事實：能力和態(tài)度只能被判斷，無法被考核
考評≠考核：基于判斷還是基于事實？
十二、反向糾錯與正向列舉——聚焦有問題部分
討論：員工總會出錯，如何讓他精益求精？
反向糾錯法與正向列舉法對比
給分法與扣分法對比
檢查表計分方式——扣分法：聚焦有問題部分
案例：不達底線目標，績效=0
十三、階段性回顧與總結(jié)
第四講：如何依靠數(shù)據(jù)分析強化崗位知識的理解與掌握？
案例：從時間管理看在決策中理智思考的重要性
一、數(shù)據(jù)揭示業(yè)務(wù)真相
從某個角色背景出發(fā)
以某項業(yè)務(wù)指標為準
按現(xiàn)成的模型做分析
從公司戰(zhàn)略目標出發(fā)
以行業(yè)發(fā)展為觀察視角
二、數(shù)據(jù)分析的本質(zhì)就是分類與對比
數(shù)據(jù)分析無處不在，并不是高大上的手段，是生物本能
小組討論：找到生活中的數(shù)據(jù)分析
對比分析：時間、空間、目標、用戶、競品
分類分析：不同時間分組、不同產(chǎn)品類型分組、不同用戶類型分組、不同渠道分組
三、數(shù)據(jù)分析的規(guī)則就是真實與客觀
數(shù)據(jù)質(zhì)量問題會把決策引向錯誤的深淵
案例：冪律分布、調(diào)查問卷設(shè)計、暗示因果關(guān)系、數(shù)據(jù)造假的案例
數(shù)據(jù)質(zhì)量的八大特性——完整性、及時性、真實性、準確性、一致性、規(guī)范性、唯一性、關(guān)聯(lián)性
四、開展一次數(shù)據(jù)分析的通用流程是什么？
確定分析的目標是數(shù)據(jù)分析的第一步
開始熟悉業(yè)務(wù)邏輯搞清的五個重要節(jié)點
確保數(shù)據(jù)準確性、可用性
描述現(xiàn)狀&發(fā)現(xiàn)問題
數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的結(jié)果和發(fā)現(xiàn)的問題
診斷問題
發(fā)現(xiàn)機會，提出解決方案
五、門店數(shù)據(jù)要點分析
營業(yè)數(shù)據(jù)可以反映門店的運營狀況和業(yè)績表現(xiàn)，是衡量門店運營效果的重要指標：銷售額、客單量、利潤額、利潤率、達成率、增長率、周轉(zhuǎn)率等
顧客數(shù)據(jù)可以反映顧客對門店的關(guān)注度和購買行為，為門店制定營銷策略提供依據(jù)：進店量數(shù)據(jù)、流量、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)、復購數(shù)據(jù)、會員貢獻率等
品項數(shù)據(jù)可以反映不同商品的銷售情況和盈利能力，為門店調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和進貨策略提供參考：品項占比、出貨數(shù)據(jù)、盈利數(shù)據(jù)等
員工數(shù)據(jù)可以反映員工的工作表現(xiàn)和工作效率，為門店制定人員管理和培訓計劃提供依據(jù)：業(yè)績數(shù)據(jù)、服務(wù)人次、坪效、人效等
其他數(shù)據(jù)可以反映門店的投入產(chǎn)出情況和商品銷售趨勢，為門店制定經(jīng)營策略提供參考：投資回報率（ROI）、客單價、庫銷比、前十大暢銷款和前十大滯銷款等
六、門店經(jīng)營分析共創(chuàng)題
分組討論：小組討論生成一份某角度的經(jīng)營分析報告（講師給出角度/自行尋找目標）
七、階段性回顧與總結(jié)
第五講：如何依靠數(shù)據(jù)分析強化崗位知識的理解與掌握？
一、設(shè)定明確的目標
制定長期和短期的個人目標
確保目標符合SMART原則
二、規(guī)劃時間與優(yōu)先級
日程表工具
時間管理工具
三、情緒管理與自我調(diào)節(jié)
學習識別情緒觸發(fā)點，并采取深呼吸、冥想等策略來平靜情緒
在面對壓力時，保持冷靜，避免沖動行為
四、持續(xù)學習與自我提升
定期參加培訓、研討會或在線課程
閱讀相關(guān)書籍和行業(yè)報告
五、健康與身體管理
保持健康的飲食
適量的運動
充足睡眠
高效休息
六、自我反思與總結(jié)
定期回顧識別優(yōu)點和不足
調(diào)整工作策略和方法提高效率和質(zhì)量
七、建立支持系統(tǒng)
同事
朋友
家人
分享目標和挑戰(zhàn)，尋求的支持和建議
加入專業(yè)社群或組織
與同行交流經(jīng)驗和學習心得
八、保持積極心態(tài)
培養(yǎng)樂觀、自信的心態(tài)，面對挑戰(zhàn)時保持積極態(tài)度
鼓勵自己，認識到自我管理能力是一個持續(xù)發(fā)展的過程
九、階段性回顧與總結(jié)
結(jié)尾：全課總結(jié)與回顧
課堂表現(xiàn)
體驗分享
團隊嘉獎
情緒升華

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