《百萬(wàn)級(jí)門(mén)店的銷(xiāo)售技巧》

《百萬(wàn)級(jí)門(mén)店的銷(xiāo)售技巧》
連鎖銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售賦能
主講：陸鑫
【課程背景】
銷(xiāo)售能力對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的能力，是決定企業(yè)盈利并同時(shí)決定生死存亡的能力，反觀連鎖企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中更多的習(xí)慣性依賴(lài)銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力，造成銷(xiāo)售能力高低協(xié)同選址與門(mén)店等級(jí)、門(mén)店產(chǎn)品線等影響要素進(jìn)一步擴(kuò)大了門(mén)店與門(mén)店之間的經(jīng)營(yíng)結(jié)果差異。
所謂四流企業(yè)靠摸索與個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做銷(xiāo)售，浪費(fèi)大量的客戶資源拼概率；三流企業(yè)靠老人傳、幫、帶，各種不良習(xí)慣和并不適合每個(gè)人復(fù)制的能力被一次次擴(kuò)大與傳播，銷(xiāo)售存活率較差；二流企業(yè)靠標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和賣(mài)點(diǎn)做銷(xiāo)售，死板、不靈活、沒(méi)有針對(duì)性；一流企業(yè)靠萃取團(tuán)隊(duì)最佳銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制做銷(xiāo)售，趨于完美但缺乏最重要的對(duì)消費(fèi)者買(mǎi)點(diǎn)的研究與分析；頂級(jí)企業(yè)一定是通過(guò)話術(shù)設(shè)計(jì)挖掘客戶買(mǎi)點(diǎn)后再匹配產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并應(yīng)用銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)完成成交。
除了銷(xiāo)售能力錯(cuò)配外，連鎖企業(yè)還有一項(xiàng)非常常見(jiàn)的能力錯(cuò)配，那就是把業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售人員提升為銷(xiāo)售管理人員，忽略了單兵作戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的區(qū)別，忽略了管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的重要作用。
沒(méi)有人是天生的銷(xiāo)售人才，也不是所有人都對(duì)銷(xiāo)售工作充滿熱情，愿意主動(dòng)自我提升。銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)是離不開(kāi)培訓(xùn)和指導(dǎo)的，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展也離不開(kāi)數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化和細(xì)致化的管理體系。
【課程收益】
了解銷(xiāo)售的職業(yè)規(guī)劃，知道銷(xiāo)售能力是一門(mén)專(zhuān)業(yè)技能，需要不斷地學(xué)習(xí)與提升；
了解銷(xiāo)售的核心重點(diǎn)，通過(guò)傾聽(tīng)與提問(wèn)探索需求是銷(xiāo)售的核心技巧；
掌握不同類(lèi)型顧客應(yīng)對(duì)的技巧與能力；
掌握引導(dǎo)顧客消費(fèi)的能力，成為影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策的專(zhuān)家；
掌握顧客異議的處理方法，并把顧客異議轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；
掌握充分復(fù)盤(pán)的技巧，進(jìn)行科學(xué)的能力復(fù)制，讓人才可在一定程度上量產(chǎn)，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有短板。
【課程特色】脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動(dòng)；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動(dòng)產(chǎn)出落地工具。
【課程對(duì)象】門(mén)店銷(xiāo)售相關(guān)人員
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）【課程大綱】
一、銷(xiāo)售是不是吃青春飯的工作？
1、銷(xiāo)售對(duì)比其他崗位，職業(yè)生涯更穩(wěn)定
2、銷(xiāo)售擁有其他行業(yè)無(wú)法比擬的工作機(jī)會(huì)
3、銷(xiāo)售能力是一通百通的能力
案例：銷(xiāo)售大師喬吉拉德、史玉柱的生平案例
二、銷(xiāo)售大師的養(yǎng)成需要什么樣的基本素質(zhì)？
1、沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)值觀就沒(méi)有銷(xiāo)售大師
企業(yè)價(jià)值觀是保證全員為同一目標(biāo)努力的前提
企業(yè)價(jià)值觀是令行禁止的標(biāo)準(zhǔn)
企業(yè)價(jià)值觀是面對(duì)選擇時(shí)的統(tǒng)一答案
2、沒(méi)有超強(qiáng)的執(zhí)行力就沒(méi)有銷(xiāo)售大師
執(zhí)行力對(duì)企業(yè)而言就是經(jīng)營(yíng)能力
執(zhí)行力對(duì)團(tuán)隊(duì)而言就是戰(zhàn)斗力
執(zhí)行力對(duì)個(gè)人而言就是按時(shí)、按質(zhì)、按量甚至超越目標(biāo)完成自己工作任務(wù)的能力
3、沒(méi)有走出舒適區(qū)的心態(tài)就沒(méi)有銷(xiāo)售大師
三、你能讀懂顧客的心思嗎？
1、提問(wèn)與傾聽(tīng)探索顧客需求
察言觀色敲開(kāi)大門(mén)
讀懂顧客建立信任
2、四種顧客的推銷(xiāo)方式
盛氣凌人型
沉默不語(yǔ)型
猶豫不決行
挑剔難搞型
3、激發(fā)顧客認(rèn)同感
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)模擬場(chǎng)景還原門(mén)店現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景
四、如何引導(dǎo)顧客的需求直至成交？
1、攻破顧客戒備心理，學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客消費(fèi)
用微笑感染顧客
搞定決策者的身邊人
營(yíng)業(yè)高峰不得冷落顧客
堅(jiān)定替別人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客的意見(jiàn)
只剩一件時(shí)/瑕疵品打消顧客顧慮
2、把握促銷(xiāo)政策，讓顧客瘋狂
消除顧客對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品的質(zhì)量擔(dān)憂
幫助顧客比較同類(lèi)促銷(xiāo)產(chǎn)品
顧客不知道有促銷(xiāo)要主動(dòng)告知
轉(zhuǎn)移顧客注意力到產(chǎn)品本身而非贈(zèng)品
向顧客解釋產(chǎn)品促銷(xiāo)力度小的原因
沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3、面對(duì)形形色色的顧客要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變
顧客比較專(zhuān)業(yè)要贊美
顧客猶豫不決要幫助下決心
顧客要離開(kāi)必須搞清有什么需求不能放任
揣摩駐足觀看的顧客的心里
夫妻共同購(gòu)物不能厚此薄彼
顧客冷淡店員不能冷淡
安撫好顧客帶著的孩子
男性/女性/老年顧客的購(gòu)物特點(diǎn)
4、讓報(bào)價(jià)變得輕松愉快
選擇報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)
耐心解釋價(jià)格高的原因
顧客認(rèn)為沒(méi)必要買(mǎi)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
顧客要打折再買(mǎi)要給到顧客壓力
已經(jīng)降價(jià)顧客還是不買(mǎi)要問(wèn)明原因
打消顧客降價(jià)太快的顧慮
5、讓顧客心甘情愿掏腰包的心理學(xué)
激將法催促顧客
讓顧客試用
快速成交也是賣(mài)點(diǎn)
充分利用沖動(dòng)心態(tài)
專(zhuān)家更能贏得顧客
贊美要有創(chuàng)意
顧客更認(rèn)熟人
五、你對(duì)顧客異議和投訴感到頭疼嗎？
1、顧客異議不能擱置，要及時(shí)處理
預(yù)防顧客異議
區(qū)分真假異議
處理異議的態(tài)度
2、把投訴顧客變成回頭客互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)模擬場(chǎng)景還原門(mén)店現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景
六、如何復(fù)制銷(xiāo)售能手的銷(xiāo)售能力？
1、落實(shí)數(shù)據(jù)化管理并充分復(fù)盤(pán)
2、動(dòng)作拆解
3、日常培訓(xùn)與門(mén)店會(huì)務(wù)管理
4、FABE工具
分組討論：FABE工具表小組編寫(xiě)

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