營(yíng)銷-北京農(nóng)商銀行貴金屬營(yíng)銷技能提升課程20211214

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷專家?TOC(中國(guó))企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評(píng)論員、金融安全宣傳大使?《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司庫(kù)專家?盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問?國(guó)信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細(xì)>>

張光祿
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營(yíng)銷-北京農(nóng)商銀行貴金屬營(yíng)銷技能提升課程20211214

北京農(nóng)商行對(duì)公營(yíng)銷人員的貴金屬營(yíng)銷技能提升
張光祿老師
課程背景：
貴金屬的產(chǎn)品營(yíng)銷近些年成為了各家商業(yè)銀行爭(zhēng)相爭(zhēng)搶的又一重要的戰(zhàn)場(chǎng)，貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷不單拓展了創(chuàng)收渠道，更為銀行提升了中間收入利潤(rùn)。客戶經(jīng)理提升貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷能力不單能提升銀行的中間收入利潤(rùn)，還能滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多元化需求，提升銀行品牌影響力。
課程收益：
通過(guò)老師的講解，對(duì)銀行貴金屬銷售的功能意義、貴金屬產(chǎn)品的分類、貴金屬產(chǎn)品的屬性、貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷法門、貴金屬產(chǎn)品的銷售策略有一個(gè)完整的認(rèn)知，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的練習(xí)提升自己對(duì)貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，從而提升自己的貴金屬銷售業(yè)績(jī)。課程對(duì)象：
銀行支行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部主管、客戶經(jīng)理
課程時(shí)長(zhǎng)：
1~2天（6小時(shí)/天）
課程大綱：
銀行貴金屬銷售的功能和意義
增加中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線
培育中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)
滿足客戶多元化需求
為客戶提供一站式全場(chǎng)景營(yíng)銷體驗(yàn)
推進(jìn)客戶經(jīng)理在客戶管理上建立客戶分層管理機(jī)制
推進(jìn)客戶經(jīng)理在客戶維護(hù)上增強(qiáng)客戶粘性
銀行貴金屬產(chǎn)品分類及屬性
賬戶貴金屬
金融類貴金屬資產(chǎn)
實(shí)物貴金屬
投資金條
熊貓金銀幣
其他類實(shí)物貴金屬
貴金屬產(chǎn)品的兩大屬性
投資屬性
消費(fèi)屬性
投資屬性的本質(zhì)
消費(fèi)屬性的本質(zhì)
消費(fèi)行為只是為了滿足消費(fèi)者內(nèi)心某種需求所產(chǎn)生的感覺
細(xì)數(shù)我行代銷實(shí)物貴金屬產(chǎn)品
菜百定制投資金條
熊貓金銀幣產(chǎn)品
2022賀歲貴金屬產(chǎn)品
實(shí)物金銀飾品、擺件等
我行代銷貴金屬產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
銀行貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷法門
營(yíng)銷與銷售的核心區(qū)別
突破營(yíng)銷業(yè)績(jī)的核心公式——銷售業(yè)績(jī)公式
銷售業(yè)績(jī)公式中的三大維度
深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用銷售業(yè)績(jī)公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)彎道超車
營(yíng)銷中的STV三角形模型
一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論
阿里巴巴提出的3P理論
想清楚你的人貨場(chǎng)，顛覆你的營(yíng)銷之路
8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)互聯(lián)網(wǎng)OMO模型+爆品營(yíng)銷+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷
運(yùn)用瓶頸突破法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)貴金屬營(yíng)銷突破
設(shè)定貴金屬銷售目標(biāo)
分析達(dá)成目標(biāo)的核心障礙
調(diào)整銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略
評(píng)估階段性營(yíng)銷成果
案例：浦發(fā)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用瓶頸突破法提升中收績(jī)效，超額完成20%+業(yè)績(jī)指標(biāo)
開始制定屬于你的營(yíng)銷策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組開始設(shè)定貴金屬營(yíng)銷策略
銀行貴金屬產(chǎn)品的銷售策略
銷售中的梯度等級(jí)概念
重新分析你的客戶
了解客戶購(gòu)買貴金屬產(chǎn)品的目的
建立清晰的客戶畫像
通過(guò)銷售漏斗快速分層你的客戶
針對(duì)重點(diǎn)客戶建立銷售策略
對(duì)私客戶和對(duì)公客戶的差異化銷售策略
常用的銷售策略
你的商品也可作為他人的贈(zèng)品
案例：興業(yè)銀行客戶經(jīng)理的贈(zèng)品策略
客戶的問題就是你的解決方案
案例：可以吃的潤(rùn)唇膏
價(jià)格錨定策略
價(jià)格分解策略
回馬槍銷售策略
為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處
客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素
銷售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問題
第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識(shí)
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷售
第8步 銷售復(fù)盤
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)針對(duì)客戶購(gòu)買貴金屬產(chǎn)品的銷售方案
強(qiáng)大的執(zhí)行力保障你的銷售績(jī)效
遠(yuǎn)離所有的負(fù)面
盯緊你的目標(biāo)
強(qiáng)化你目標(biāo)的核心方法
找到核心發(fā)力點(diǎn)
增強(qiáng)你對(duì)目標(biāo)的面對(duì)能力
保障你達(dá)成目標(biāo)的核心能力
主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)
正面案例：浦發(fā)銷冠時(shí)時(shí)刻刻都在進(jìn)行營(yíng)銷
反面案例：被某行客戶經(jīng)理服務(wù)的一次親身經(jīng)歷
量大是一切業(yè)績(jī)的保障

 

張光祿老師的其它課程

晉商銀行支行長(zhǎng)綜合能力提升項(xiàng)目方案張光祿老師項(xiàng)目背景：從內(nèi)部來(lái)看，在龐大的銀行體系中，支行是實(shí)現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對(duì)客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購(gòu)買選擇，同時(shí)可以把客戶的真實(shí)需求進(jìn)行收集并做真實(shí)的反饋，以便讓中后臺(tái)的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實(shí)際需求，從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級(jí)，為前臺(tái)伙伴

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銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守張光祿老師課程背景：銀行對(duì)員工的培訓(xùn)多注重文化和職業(yè)技能的培訓(xùn)，缺少重視對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓(xùn)。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊(yùn)涵著道德和操守的雙重價(jià)值，但整體系統(tǒng)性不強(qiáng)，而且往往強(qiáng)調(diào)狹隘的職業(yè)道德，注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓(xùn)的銀行必將基業(yè)長(zhǎng)青。課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨，掌

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銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守張光祿老師課程背景：銀行對(duì)員工的培訓(xùn)多注重文化和職業(yè)技能的培訓(xùn)，缺少重視對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓(xùn)。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊(yùn)涵著道德和操守的雙重價(jià)值，但整體系統(tǒng)性不強(qiáng)，而且往往強(qiáng)調(diào)狹隘的職業(yè)道德，注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓(xùn)的銀行必將基業(yè)長(zhǎng)青。課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨，掌握銀行業(yè)從

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銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》（中國(guó)人民銀行令〔20

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銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》（中國(guó)人民銀行令〔20

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銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》（中國(guó)人民銀行令〔20

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銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守張光祿老師課程背景：銀行對(duì)員工的培訓(xùn)多注重文化和職業(yè)技能的培訓(xùn)，缺少重視對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓(xùn)。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊(yùn)涵著道德和操守的雙重價(jià)值，但整體系統(tǒng)性不強(qiáng)，而且往往強(qiáng)調(diào)狹隘的職業(yè)道德，注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓(xùn)的銀行必將基業(yè)長(zhǎng)青。課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨，掌握銀行業(yè)從

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銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師【課程背景】為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》（中國(guó)人民銀行令〔2

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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