營(yíng)銷(xiāo)-個(gè)貸條線(xiàn)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升（營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、風(fēng)控）2021.10.29

個(gè)貸條線(xiàn)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程
張光祿老師課程背景：
在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給銀行及其關(guān)聯(lián)公司帶來(lái)了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
銀行的營(yíng)銷(xiāo)效果在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶(hù)心中的地位，是擺在每位一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的一大挑戰(zhàn)。
本課程從知名商業(yè)銀行個(gè)金銷(xiāo)冠的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助銀行營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績(jī)?cè)隽?，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷(xiāo)工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)課程還會(huì)考慮到大家的心里健康對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鏊俚挠绊?，設(shè)計(jì)一系列的解決方案，來(lái)更好的解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中遇到的心里問(wèn)題，平衡好營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
課程收益：
老師分別從營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、談判策略和技巧進(jìn)行講授，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的核心區(qū)別、業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三大核心要素、營(yíng)銷(xiāo)模型的講授、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定、營(yíng)銷(xiāo)策略的定制、銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售中的產(chǎn)品、客戶(hù)、客戶(hù)決策的5大因素、客戶(hù)決策的6大障礙、銷(xiāo)售8步訓(xùn)練法，優(yōu)勢(shì)談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學(xué)員對(duì)自己的銷(xiāo)售工作有更全面的認(rèn)識(shí)。老師通過(guò)大量的模型、公式、案例來(lái)為學(xué)員打開(kāi)思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，上手就會(huì)，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題。
課程對(duì)象：各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理；銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸部主任、副主任、客戶(hù)經(jīng)理等擁有銷(xiāo)售指標(biāo)的從業(yè)人員
課程時(shí)間：1~2天（6小時(shí)/天）/ 可做兩天一夜的封閉式訓(xùn)練營(yíng)
課程大綱：
底層邏輯篇
一定要知道的投資中的“道”
縱觀歷史，看清事實(shí)——通過(guò)國(guó)學(xué)看金融
擴(kuò)張是欲望膨脹的一種瘋狂的表現(xiàn)
透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)篇
營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的核心區(qū)別
決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素
深度分析：浦發(fā)銷(xiāo)冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車(chē)，直至達(dá)成既定目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)中的STV三角形模型
一切營(yíng)銷(xiāo)的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營(yíng)銷(xiāo)4P理論
阿里巴巴提出的3P理論
營(yíng)銷(xiāo)的核心目的
達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)
為潛在客戶(hù)傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值
為自己的銷(xiāo)售動(dòng)作做鋪墊
8大營(yíng)銷(xiāo)方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的生態(tài)閉環(huán)互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷(xiāo)+自媒體直播+線(xiàn)上線(xiàn)下論壇沙龍+門(mén)店?duì)I銷(xiāo)+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)
大膽地說(shuō)出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限
開(kāi)始制定你的營(yíng)銷(xiāo)策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷(xiāo)策略
處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
找出你不滿(mǎn)意的現(xiàn)狀
構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
突破瓶頸，決勝市場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫(huà)出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)
銷(xiāo)售篇
清晰的市場(chǎng)定位是你銷(xiāo)售的真正開(kāi)始
通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求
通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地
你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)
你的客戶(hù)到底是誰(shuí)？
你要找的核心客戶(hù)是誰(shuí)？
建立清晰的客戶(hù)畫(huà)像
客戶(hù)一定要進(jìn)行分層管理
你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用
深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷(xiāo)售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品
客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的的5大因素
為你的客戶(hù)定制專(zhuān)屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶(hù)的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶(hù)的心
你賣(mài)的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處
銷(xiāo)售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒(méi)有溝通線(xiàn)
第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題
第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決銷(xiāo)售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線(xiàn)
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識(shí)
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷(xiāo)售
第8步 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶(hù)提供的解決方案
在時(shí)間面前人人平等
我們都在和時(shí)間搶效率
華爾街名言：別談感情太傷錢(qián)
6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿度、是否符合購(gòu)買(mǎi)條件、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)金額、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接保障
客戶(hù)的異議處理
風(fēng)險(xiǎn)防控篇
我們追求的核心目標(biāo)
保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心——風(fēng)險(xiǎn)防控
風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)別
潛在風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別
守住你自己的“道”
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑

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