《理財(cái)-銀行卓越理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍打造課程》

銀行卓越理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍打造
張光祿老師
課程背景：
資管新規(guī)過(guò)渡期已經(jīng)結(jié)束，下一步迎來(lái)的即將是更加透明更加優(yōu)化的全民理財(cái)時(shí)代，這給銀行及其關(guān)聯(lián)公司帶來(lái)了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
理財(cái)工作的營(yíng)銷效果在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。
課程收益：
本課程從知名商業(yè)銀行個(gè)金銷冠的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助銀行營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績(jī)?cè)隽?，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)課程還會(huì)考慮到大家的心里健康對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鏊俚挠绊?，設(shè)計(jì)一系列的解決方案，來(lái)更好的解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷中遇到的心里問(wèn)題，平衡好營(yíng)銷心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
本課程通過(guò)課堂上老師的講解分析、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的互動(dòng)演練、課后的實(shí)戰(zhàn)操作、學(xué)員的復(fù)盤(pán)總結(jié)及最終的綜合演練等，讓學(xué)員真正的掌握為客戶提供一整套的理財(cái)解決方案的能力。從而更好的提升綜合服務(wù)能力，提升客戶滿意度和貢獻(xiàn)度。
課程受眾：
銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員
課程時(shí)間：
1~2天（6小時(shí)/天）
課程大綱：
第一部分：基于宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、行業(yè)發(fā)展方向、工作核心重點(diǎn)刨析解決方案
一、為什么我們忙忙碌碌還達(dá)不成自己設(shè)定的目標(biāo)？
1.定位出現(xiàn)了偏差
理財(cái)經(jīng)理到底是干什么的
2.方向選擇出了問(wèn)題
正確的做事兒還是做正確的事兒
3.成功銷售公式的深度分析
我們到底該做什么事兒
二、資管新規(guī)全面落地實(shí)施對(duì)我們的深遠(yuǎn)影響和應(yīng)對(duì)策略
縱觀過(guò)往，銀行理財(cái)?shù)淖冞w史
資管新規(guī)到底約束了什么
國(guó)家推出資管新規(guī)的目的
當(dāng)下銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀
客戶習(xí)慣了購(gòu)買(mǎi)確定利率的產(chǎn)品
內(nèi)心有確定性、踏實(shí)
客戶經(jīng)理也習(xí)慣了銷售確定利率的產(chǎn)品
簡(jiǎn)單、重復(fù)、好操作未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)的展望
我們應(yīng)該如何積極應(yīng)對(duì)
針對(duì)于新規(guī)的實(shí)施我們要如何調(diào)整策略方案
要讓自己變得更專、要做好客戶的教育工作
未來(lái)趨勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷產(chǎn)品的分類
詳盡分析銀行當(dāng)下銷售的理財(cái)產(chǎn)品類別
三、到底什么才是真正的金融理財(cái)？
1.目前理財(cái)市場(chǎng)需求龐大
2.在金融理財(cái)產(chǎn)品眾多的當(dāng)下機(jī)構(gòu)爆雷事件頻發(fā)
例：e租寶、泛亞有色
理財(cái)客戶為何頻頻踩雷：過(guò)于看重產(chǎn)品的收益率
金融市場(chǎng)喪失信任就等于喪失一切
3. 金融理財(cái)顧問(wèn)的發(fā)展史
4.家庭財(cái)富管理目標(biāo)
生活中都有哪些財(cái)富目標(biāo)
生活中的各類支出帶來(lái)財(cái)富管理需求
如何通過(guò)金融理財(cái)來(lái)實(shí)現(xiàn)我們生活中的各類目標(biāo)
理財(cái)規(guī)劃的總體目標(biāo)
首要問(wèn)題：財(cái)務(wù)安全；終極目標(biāo)：財(cái)務(wù)自由
5.生命周期理論
6.財(cái)富管理工作中會(huì)涉及的12大類金融產(chǎn)品
四、理財(cái)規(guī)劃的核心
1.六大財(cái)務(wù)比率
結(jié)余比率、財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)比率、負(fù)債比率、清償比率、投資與凈資產(chǎn)比率、流動(dòng)性比率
2.五大規(guī)劃
現(xiàn)金規(guī)劃
信用卡、貨幣基金、定期存款、活期存款、現(xiàn)金管理
支出規(guī)劃
住房消費(fèi)規(guī)劃、購(gòu)車消費(fèi)規(guī)劃、日常消費(fèi)規(guī)劃
教育規(guī)劃
退休養(yǎng)老規(guī)劃
投資規(guī)劃
3.理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的六大步驟
4.理財(cái)規(guī)劃的六大流程
五、后疫情時(shí)代的家庭資產(chǎn)配置邏輯--通過(guò)兩大收入理論看家庭收支
1.《富爸爸，窮爸爸》作者羅伯特·T·清崎——收入四象限理論
2.曾任哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長(zhǎng)本杰明·弗里德曼——持久性收入理論
3.穩(wěn)定的被動(dòng)收入以及持久性的穩(wěn)定被動(dòng)收入是家庭資產(chǎn)配置的重中之重
4.家庭支出：會(huì)花、敢花、有規(guī)劃、有錢(qián)花
第二部分：基于客戶核心需求分析、把控客戶消費(fèi)心理、顧銷隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)具備的基礎(chǔ)能力、客戶營(yíng)銷策略、 團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行的方法角度講授
營(yíng)銷篇
營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別
決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素
深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)
營(yíng)銷中的STV三角形模型
一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論
阿里巴巴提出的3P理論
營(yíng)銷的核心目的
達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)
為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值
為自己的銷售動(dòng)作做鋪墊
通過(guò)營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門(mén)店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷
開(kāi)始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)
大膽地說(shuō)出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限
開(kāi)始制定你的營(yíng)銷策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷策略
處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
找出你不滿意的現(xiàn)狀
構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
突破瓶頸，決勝市場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫(huà)出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)
銷售篇
一、建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)
1、什么才是你的正確目標(biāo)
2、如何建立你的正確目標(biāo)
3、不斷突破自我，成為行業(yè)精英
現(xiàn)場(chǎng)演練：重新定義目標(biāo)，并帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定
二、找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距
三、找到達(dá)成目標(biāo)的核心障礙
四、設(shè)計(jì)突破核心障礙的所有路徑和方法
五、快速突破，達(dá)成目標(biāo)
1.清晰的市場(chǎng)定位是你銷售的真正開(kāi)始
通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求
通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地
你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)
2.你的客戶到底是誰(shuí)？
你要找的核心客戶是誰(shuí)？
建立清晰的客戶畫(huà)像
客戶一定要進(jìn)行分層管理
3.你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用
深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品
4.客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的的5大因素
5.為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣(mài)的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處
6. 顧問(wèn)式面談七步法
第一步：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次
第二步：提問(wèn)的力量——需求畫(huà)面勾勒
第三步：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)
第四步：賣(mài)點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事
第五步：福利贈(zèng)送——開(kāi)門(mén)紅和你有關(guān)
第六步：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
第七步：促成——懂產(chǎn)品，更懂你
銷售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒(méi)有溝通線
第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題
第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識(shí)
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷售
第8步 銷售復(fù)盤(pán)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案
在時(shí)間面前人人平等
我們都在和時(shí)間搶效率
華爾街名言：別談感情太傷錢(qián)
6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)意愿度、是否符合購(gòu)買(mǎi)條件、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)金額、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績(jī)的直接保障
遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場(chǎng)
盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)
找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
量大是支付的核心關(guān)鍵
主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)
客戶的異議處理
找到核心問(wèn)題，進(jìn)行逐一突破
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行三個(gè)客戶異議的處理方案設(shè)計(jì)

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