《營(yíng)銷(xiāo)-銀行零售條線(xiàn)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

銀行零售條線(xiàn)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升
張光祿老師課程背景：
基層營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)效果直接影響著總行的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。伴隨著市場(chǎng)的不斷變化，客戶(hù)思維的不斷升級(jí)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加強(qiáng)，基層營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)難度也在不斷地上升。提升我行基層營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力、綜合營(yíng)銷(xiāo)能力、專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力已成為保障早日實(shí)現(xiàn)總行戰(zhàn)略目標(biāo)的又一重要部署。
課程收益：
全面提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)技能
讓學(xué)員全面掌握營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)方法及背后的底層邏輯
讓學(xué)員全面掌握新時(shí)代數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)打造策略
針對(duì)我行當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)存在的重點(diǎn)難點(diǎn)進(jìn)行分析與解決
讓學(xué)員全面掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)障礙的解決方法
讓學(xué)員了解并掌握未來(lái)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的核心模式
讓學(xué)員全面掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心策略及方法
課程受眾:
本行全體零售條線(xiàn)人員及相關(guān)需求者
課程時(shí)長(zhǎng)：
1天（6小時(shí)/天）
課程大綱：
營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試一下你的銷(xiāo)售能力
讓我們重新定義一下我們既熟悉又陌生的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售
做好銷(xiāo)售必須要的四大核心
擁有強(qiáng)大的信心——行業(yè)、公司、產(chǎn)品、目標(biāo)、自己
梯度等級(jí)概念
銷(xiāo)售的梯度等級(jí)劃分
客戶(hù)接受度的等級(jí)劃分
賣(mài)方思維和買(mǎi)方思維的關(guān)系和運(yùn)用
主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠洗個(gè)車(chē)、加個(gè)油都能成功引起潛客的興趣，留到潛客的微信，并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
成功銷(xiāo)售公式的深度分析
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠如何運(yùn)用成功銷(xiāo)售公式入職僅三個(gè)月即實(shí)現(xiàn)逆襲突破，彎道超車(chē)，直至超越既定績(jī)效指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一
營(yíng)銷(xiāo)中的STV三角形模型
一切營(yíng)銷(xiāo)的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營(yíng)銷(xiāo)4P理論
阿里巴巴提出人、貨、場(chǎng)的3P理論
例：老師輔導(dǎo)中郵消費(fèi)金融通過(guò)3P理論應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)績(jī)效的加速達(dá)成
通過(guò)3P理論深度刨析反觀自我
從兩個(gè)維度看營(yíng)銷(xiāo)中的”人“
人永遠(yuǎn)是營(yíng)銷(xiāo)的核心
內(nèi)部和外部
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
主動(dòng)被營(yíng)銷(xiāo)與被動(dòng)被營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
我們到底有什么”貨“？
我們都有哪些貸款產(chǎn)品？
通過(guò)SWOT分析法分析你的產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：將行內(nèi)現(xiàn)銷(xiāo)售的貸款產(chǎn)品進(jìn)行深度分析
你的產(chǎn)品能解決客戶(hù)的哪些具體問(wèn)題
不單要了解你的產(chǎn)品，更要了解你的競(jìng)品
記住，你的解決方案也是你的產(chǎn)品
多層次金融產(chǎn)品形成天然的銷(xiāo)售漏斗
設(shè)計(jì)你的爆品營(yíng)銷(xiāo)策略
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠的爆品營(yíng)銷(xiāo)策略
放大你產(chǎn)品的公開(kāi)象限（溝通視窗）
例：中信、廣發(fā)、平安銀行信用卡產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃呈現(xiàn)
不同的金融產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)中的相應(yīng)的應(yīng)用”場(chǎng)景“打造
傳統(tǒng)的多場(chǎng)景全面營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
例：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、柜面營(yíng)銷(xiāo)、沙龍營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等
選對(duì)池塘養(yǎng)大魚(yú)——客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)一定是未來(lái)的核心趨勢(shì)
重點(diǎn)打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的生態(tài)閉環(huán)
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷(xiāo)+自媒體直播+線(xiàn)上線(xiàn)下論壇沙龍+門(mén)店?duì)I銷(xiāo)+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷(xiāo)
深度分析老師運(yùn)用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯
例：老師通過(guò)和網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過(guò)半年時(shí)間，便完成全年核心公私聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)4萬(wàn)+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶(hù)開(kāi)發(fā)100+，開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬個(gè)貸產(chǎn)品3個(gè)，開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品3個(gè)，并通過(guò)裂變營(yíng)銷(xiāo)拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及理財(cái)客戶(hù)10萬(wàn)+。
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員進(jìn)行我們當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)三要素的深度刨析，并做現(xiàn)場(chǎng)分析
通過(guò)我們的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行深度的問(wèn)題分析與解決
為什么我們做沙龍和聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的效果并不理想？最后淪為形式主義？
我看別人做廣場(chǎng)舞大賽能提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效，我們也照著做，為什么效果并不理想？
看事物過(guò)于追求表面成果，缺乏系統(tǒng)性的深度思考
我們?yōu)槭裁匆e辦沙龍活動(dòng)？活動(dòng)的目的和意義是什么？舉辦這次活動(dòng)的目標(biāo)是什么？
例：老師帶隊(duì)舉辦的讀書(shū)會(huì)、演講俱樂(lè)部、六一節(jié)兒童蛋糕制作活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作分析
一切行為的背后都是有動(dòng)機(jī)存在的
明確你舉辦沙龍活動(dòng)和聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)
活動(dòng)后進(jìn)行快速的客戶(hù)溝通、回訪(fǎng)，收集客戶(hù)反饋，并制定相應(yīng)的解決方案
建立更有針對(duì)性的二次活動(dòng)和二次邀約
通過(guò)各類(lèi)活動(dòng)進(jìn)行的陌生開(kāi)發(fā)成交基本都在5次溝通以后，
對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行階段性評(píng)估及修訂迭代計(jì)劃
我們當(dāng)下和社區(qū)、街道辦的義工合作分析
讓我們一起來(lái)體驗(yàn)一下
現(xiàn)場(chǎng)演練：大家按照上述的案例講解，進(jìn)行和社區(qū)合作的方案設(shè)計(jì)和溝通演練
所有的合作都要事出有因、名正言順
永遠(yuǎn)要站在對(duì)方的立場(chǎng)思考問(wèn)題，你才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)多方共贏
溝通時(shí)運(yùn)用好三個(gè)層次的目標(biāo)（宏觀、中觀、微觀），助力你促成合作
例：老師今年3.8節(jié)和街道辦組織的女性專(zhuān)題金融講座加課間插花活動(dòng)，不單獲得了近400位社區(qū)的高潛客戶(hù)資源，還獲得了街道辦領(lǐng)導(dǎo)的大力肯定，同時(shí)還有授課收入。
運(yùn)用流程的力量，為你的績(jī)效加速——全流程的銷(xiāo)售閉環(huán)打造
確定好你的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
制定好你的營(yíng)銷(xiāo)策略
設(shè)定好清晰的客戶(hù)畫(huà)像
尋找目標(biāo)客戶(hù)所在場(chǎng)景
目標(biāo)客戶(hù)觸達(dá)
目標(biāo)客戶(hù)需求挖掘及分析
客戶(hù)需求分析
客戶(hù)需求的分層管理
客戶(hù)的需求挖掘
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：列出潛在客戶(hù)的10大需求
根據(jù)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的的5大因素為客戶(hù)提供系統(tǒng)的解決方案
解決銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到6層障礙的8大解決步驟
解決客戶(hù)心中的異議處理
所有的異議處理由原于客戶(hù)的認(rèn)知差
心存疑慮，所以猶豫不決
關(guān)于客戶(hù)逼定
例：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前后的心理變化
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠高效轉(zhuǎn)介紹的兩大核心方法
運(yùn)用瓶頸突破理論制定你的營(yíng)銷(xiāo)策略
瓶頸突破5步法
處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
找出你不滿(mǎn)意的現(xiàn)狀
構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
突破瓶頸，決勝市場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員開(kāi)始嘗試制定出你的營(yíng)銷(xiāo)策略
銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
成功銷(xiāo)售技巧
合理有效的引起潛客的興趣
運(yùn)用贊美的力量去認(rèn)同你客戶(hù)的思維認(rèn)知
給出符合潛客接受度的合理解決方案
標(biāo)出你給出解決方案的合理價(jià)格及優(yōu)惠策略
讓你的客戶(hù)從自己嘴里說(shuō)出購(gòu)買(mǎi)決策
快速完成簽約，并完成你的產(chǎn)品交付
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
我的金融產(chǎn)品太多了
目前我用不到你們的金融產(chǎn)品
你們提供的信用貸產(chǎn)品利率太高了
你們批的經(jīng)營(yíng)貸額度不夠我用的，我選擇另一家的產(chǎn)品吧
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：列出你遇到的客戶(hù)拒絕原因，最少寫(xiě)出20個(gè)，并對(duì)此進(jìn)行話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)，使其轉(zhuǎn)變思維，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)答疑
由于時(shí)間因素，最多可回答現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提出的三個(gè)問(wèn)題
總結(jié)展望
永遠(yuǎn)不要放過(guò)任何有可能成交的機(jī)會(huì)
今天是最適合簽單的一天，永遠(yuǎn)讓自己保持陽(yáng)光、積極、全力以赴的狀態(tài)
例：丘吉爾將軍在打馬球時(shí)常常對(duì)天祈禱，請(qǐng)老天保佑我今天能夠全力以赴

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