營(yíng)銷-張家口銀行零售條線信貸營(yíng)銷技能提升

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷專家?TOC(中國(guó))企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評(píng)論員、金融安全宣傳大使?《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司庫(kù)專家?盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問(wèn)?國(guó)信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細(xì)>>

張光祿
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營(yíng)銷-張家口銀行零售條線信貸營(yíng)銷技能提升

張家口銀行零售條線信貸營(yíng)銷技能提升
張光祿老師
課程受眾:
本行全體零售條線人員
課程時(shí)長(zhǎng)：
三小時(shí)（線上）
課程大綱：
營(yíng)銷與銷售
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試一下你的銷售能力
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：線上伙伴現(xiàn)場(chǎng)將主打產(chǎn)品向老師進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售（僅限1個(gè)名額）
讓我們重新定義一下我們既熟悉又陌生的營(yíng)銷和銷售
做好銷售必須要的四大核心
擁有強(qiáng)大的信心——行業(yè)、公司、產(chǎn)品、目標(biāo)、自己
梯度等級(jí)概念
銷售的梯度等級(jí)劃分
客戶接受度的等級(jí)劃分
賣方思維和買方思維的關(guān)系和運(yùn)用
主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)
例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車、加個(gè)油都能成功引起潛客的興趣，留到潛客的微信，并進(jìn)行營(yíng)銷
成功銷售公式的深度分析
例：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用成功銷售公式入職僅三個(gè)月即實(shí)現(xiàn)逆襲突破，彎道超車，直至超越既定績(jī)效指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷售業(yè)績(jī)第一
營(yíng)銷中的STV三角形模型
一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論
阿里巴巴提出人、貨、場(chǎng)的3P理論
例：老師輔導(dǎo)中郵消費(fèi)金融通過(guò)3P理論應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)績(jī)效的加速達(dá)成
通過(guò)3P理論深度刨析反觀自我
從兩個(gè)維度看營(yíng)銷中的”人“
人永遠(yuǎn)是營(yíng)銷的核心
內(nèi)部和外部
主動(dòng)營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷的區(qū)別
主動(dòng)被營(yíng)銷與被動(dòng)被營(yíng)銷的區(qū)別
我們到底有什么”貨“？
信用卡產(chǎn)品
消費(fèi)信貸產(chǎn)品
經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品
例：你的客戶也是你的渠道
通過(guò)SWOT分析法分析你的產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：將行內(nèi)現(xiàn)銷售的信貸產(chǎn)品進(jìn)行深度分析
你的產(chǎn)品能解決客戶的哪些具體問(wèn)題
不單要了解你的產(chǎn)品，更要了解你的競(jìng)品
記住，你的解決方案也是你的產(chǎn)品
多層次信貸產(chǎn)品形成天然的銷售漏斗
設(shè)計(jì)你的爆品營(yíng)銷策略
例：浦發(fā)銷冠的爆品營(yíng)銷策略
放大你產(chǎn)品的公開象限（溝通視窗）
例：中信、廣發(fā)、平安銀行信用卡產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃呈現(xiàn)
不同的信貸產(chǎn)品在營(yíng)銷中的相應(yīng)的應(yīng)用”場(chǎng)景“打造
傳統(tǒng)的多場(chǎng)景全面營(yíng)銷實(shí)踐
選對(duì)池塘養(yǎng)大魚——客戶的深度經(jīng)營(yíng)一定是未來(lái)的核心趨勢(shì)
重點(diǎn)打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷
深度分析老師運(yùn)用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯
例：老師通過(guò)和網(wǎng)約車平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過(guò)半年時(shí)間，便完成全年核心公私聯(lián)動(dòng)開發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷4萬(wàn)+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個(gè)貸產(chǎn)品3個(gè)，開發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品3個(gè)，并通過(guò)裂變營(yíng)銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及理財(cái)客戶10萬(wàn)+。
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員進(jìn)行我們當(dāng)下營(yíng)銷三要素的深度刨析
運(yùn)用瓶頸突破理論制定你的營(yíng)銷策略
瓶頸突破5步法
處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
找出你不滿意的現(xiàn)狀
構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
突破瓶頸，決勝市場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員開始嘗試制定出你的營(yíng)銷策略
運(yùn)用流程的力量，為你的績(jī)效加速——全流程的銷售閉環(huán)打造
確定好你的營(yíng)銷目標(biāo)
制定好你的營(yíng)銷策略
設(shè)定好清晰的客戶畫像
尋找目標(biāo)客戶所在場(chǎng)景
目標(biāo)客戶觸達(dá)
目標(biāo)客戶需求挖掘及分析
客戶需求分析
客戶需求的分層管理
客戶的需求挖掘
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：列出潛在客戶的10大需求
根據(jù)客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素為客戶提供系統(tǒng)的解決方案
解決銷售過(guò)程中常遇到6層障礙的8大解決步驟
客戶異議處理
關(guān)于客戶逼定
例：客戶購(gòu)買前后的心理變化
客戶轉(zhuǎn)介紹
例：浦發(fā)銷冠高效轉(zhuǎn)介紹的兩大核心方法
銷售技巧和銷售話術(shù)
成功銷售技巧
合理有效的引起潛客的興趣
運(yùn)用贊美的力量去認(rèn)同你客戶的思維認(rèn)知
給出符合潛客接受度的合理解決方案
標(biāo)出你給出解決方案的合理價(jià)格及優(yōu)惠策略
讓你的客戶從自己嘴里說(shuō)出購(gòu)買決策
快速完成簽約，并完成你的產(chǎn)品交付
銷售話術(shù)
我的信用卡太多了
目前我用不到信用貸產(chǎn)品
你們提供的信用貸產(chǎn)品利率太高了
你們批的經(jīng)營(yíng)貸額度不夠我用的，我選擇另一家的產(chǎn)品吧
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：列出你遇到的客戶拒絕原因，最少寫出20個(gè)，并對(duì)此進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)，使其轉(zhuǎn)變思維，購(gòu)買你的產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)答疑
由于時(shí)間因素，最多可回答現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提出的三個(gè)問(wèn)題
總結(jié)展望
永遠(yuǎn)不要放過(guò)任何有可能成交的機(jī)會(huì)今天是最適合簽單的一天，永遠(yuǎn)讓自己保持陽(yáng)光、積極、全力以赴的狀態(tài)
例：丘吉爾將軍在打馬球時(shí)常常對(duì)天祈禱，請(qǐng)老天保佑我今天能夠全力以赴

 

張光祿老師的其它課程

晉商銀行支行長(zhǎng)綜合能力提升項(xiàng)目方案張光祿老師項(xiàng)目背景：從內(nèi)部來(lái)看，在龐大的銀行體系中，支行是實(shí)現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對(duì)客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購(gòu)買選擇，同時(shí)可以把客戶的真實(shí)需求進(jìn)行收集并做真實(shí)的反饋，以便讓中后臺(tái)的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實(shí)際需求，從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級(jí)，為前臺(tái)伙伴

 講師：張光祿詳情

銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守張光祿老師課程背景：銀行對(duì)員工的培訓(xùn)多注重文化和職業(yè)技能的培訓(xùn)，缺少重視對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓(xùn)。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊(yùn)涵著道德和操守的雙重價(jià)值，但整體系統(tǒng)性不強(qiáng)，而且往往強(qiáng)調(diào)狹隘的職業(yè)道德，注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓(xùn)的銀行必將基業(yè)長(zhǎng)青。課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨，掌

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銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守張光祿老師課程背景：銀行對(duì)員工的培訓(xùn)多注重文化和職業(yè)技能的培訓(xùn)，缺少重視對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓(xùn)。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊(yùn)涵著道德和操守的雙重價(jià)值，但整體系統(tǒng)性不強(qiáng)，而且往往強(qiáng)調(diào)狹隘的職業(yè)道德，注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓(xùn)的銀行必將基業(yè)長(zhǎng)青。課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨，掌握銀行業(yè)從

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銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》（中國(guó)人民銀行令〔20

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銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》（中國(guó)人民銀行令〔20

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銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師【課程背景】為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》（中國(guó)人民銀行令〔2

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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