《小小一張信用卡，承載銀行大未來》

《小小一張信用卡，承載銀行大未來》
主講：張光祿
【課程背景】
隨著全球疫情的持續(xù)，國家金融監(jiān)管機構新政的不斷出臺，都對銀行的盈利渠道有著不小的影響。但隨著各家銀行的財報新鮮出爐，各行的信用卡收入讓大家眼前一亮，招商銀行銀行信用卡利潤甚至超總營收的四分之一，這也讓各家銀行紛紛重視信用卡業(yè)務的發(fā)展。
【課程收益】
老師將帶領現(xiàn)場學員從宏觀經(jīng)濟分析、行業(yè)深度分析、市場細分定位、核心戰(zhàn)略制定、應對策略制定、落地高效執(zhí)行的全過程進行深度講解、現(xiàn)場演練、經(jīng)驗萃取，最終實現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，實現(xiàn)信用卡激活的業(yè)績高效產(chǎn)出。
【課程對象】
銀行前端業(yè)務條線全體人員（含前臺的對公、零售、中服等）
銀行信用卡中心全體人員及其他相關需求者
【課程時長】 2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、信用卡的核心底層邏輯
只有真正的想明白，才能真正的去執(zhí)行
信用卡到底是什么
現(xiàn)場互動：帶領學員按小組進行討論，并按小組展示你心中的信用卡
信用卡業(yè)務將成為我們客戶經(jīng)理實現(xiàn)的小目標最佳工具
信用卡的核心底層邏輯
信用卡的利潤到底有多高
細數(shù)信用卡的利潤來源
你真的會計算信用卡分期手續(xù)費嗎？
現(xiàn)場互動：帶領學員進行現(xiàn)場測算，并按小組進行現(xiàn)場展示
二、重新認識信用卡的價值與遠景
從宏觀經(jīng)濟發(fā)展角度看銀行信用卡的發(fā)展前景
從國家戰(zhàn)略看當下經(jīng)濟調(diào)控策略
例：央行再次放水5200億的核心邏輯和信用卡之間的潛在關系
通過數(shù)據(jù)看當前國內(nèi)信用卡市場發(fā)展現(xiàn)狀
例：招行信用卡年收入867億，信用卡貸款余額同比增12.55%，信用卡收入超總收入的四分之一
通過多維度視角看國內(nèi)信用卡市場發(fā)展前景
經(jīng)濟周期對信用卡業(yè)務發(fā)展的深遠影響
人口數(shù)量和結(jié)構都發(fā)生了巨大的變化
城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場
全民收入變化對信用卡市場的深遠影響
例：疫情期間信用卡需求猛增背后的核心邏輯
銀行業(yè)協(xié)會多次針對信用卡產(chǎn)品進行發(fā)文，規(guī)范市場有序健康發(fā)展
運用爆品營銷策略打造互聯(lián)網(wǎng)思維下的引流產(chǎn)品
什么是爆品思維
基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品引流策略
信用卡營銷戰(zhàn)略制定
信用卡業(yè)務戰(zhàn)略制定的核心
所有的行為都是為了實現(xiàn)利潤增收
所有的數(shù)據(jù)都是為了實現(xiàn)品牌增值
我們要定什么樣的戰(zhàn)略目標
例：阿里巴巴的戰(zhàn)略目標調(diào)整對整體企業(yè)和行業(yè)的影響
開始制定我們的信用卡營銷的戰(zhàn)略目標
信用卡業(yè)務要考慮的核心戰(zhàn)略
制定信用卡核心戰(zhàn)略目標
現(xiàn)場互動：帶領現(xiàn)場學員按小組進行初步戰(zhàn)略目標的設定
從數(shù)據(jù)價值角度看信用卡戰(zhàn)略目標制定
發(fā)卡量、開卡率、使用率、月活度、日活度、分期值、貢獻度
從銀行盈利角度看信用卡戰(zhàn)略目標制定
現(xiàn)場互動：帶領現(xiàn)場學員按小組再次進行戰(zhàn)略目標的設定
從戰(zhàn)略目標看多維度指標來保障戰(zhàn)略目標的達成
加速戰(zhàn)略落地的各類參與者
通過深度分析從新建立全新執(zhí)行標準
一切的目標達成都源于客戶總量（信用卡發(fā)卡）
當下信用卡發(fā)卡量的現(xiàn)狀
用盡用盡原則進行發(fā)卡策略定制
制定核心策略時要考慮的必要因素
我們手中的核心資源
市場中潛在的機會
有沒有機會
有多大機會
我們能否把握這個機會
例：某投行通過項目地人口、消費、文化等進行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策
尋找全新突破口進行全域拓客
網(wǎng)點自上客戶營銷
外拓營銷
陌拜：掃樓、掃街、掃商戶
已知線索拜訪
公私聯(lián)動開發(fā)
老客戶轉(zhuǎn)介紹
電話營銷
定好自己的目標客戶群
量大是一切成功的關鍵
通過和客戶的溝通挖掘客戶痛點
用產(chǎn)品為客戶設計痛點的解決方案
堅持不懈，不放過任何一個成交的機會
半徑三公里的社區(qū)聯(lián)動
商圈商戶聯(lián)合營銷模式的聯(lián)動會員模式推廣
互聯(lián)網(wǎng)營銷產(chǎn)生的公域流量轉(zhuǎn)化
種草
長草
拔草
進行高中、大學聯(lián)合拓客
例：中國銀行在北京各大高校發(fā)行的大學生信用卡
當下信用卡開卡及活躍度的營銷現(xiàn)狀分析
1. 為什么我們的發(fā)卡量上來了，但開卡率和活躍度指標不理想？
發(fā)卡時前端伙伴只為了完成任務而進行簡單的推銷動作
發(fā)卡時前端伙伴沒有給客戶展示我行信用卡產(chǎn)品的核心優(yōu)勢
沒有和客戶同步信用卡最新活動的
2. 我們對自己的開卡率達成率滿意嗎？（常用場景化）
3. 你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？
單純的認為自己只是在從事簡單的推銷工作
每天只想著眼前的業(yè)績指標如何達成
客戶銷售只是簡單的買賣行為
為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結(jié)果？
市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化
核心銷售業(yè)績達成公式分享
市場中的客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品
改善當前現(xiàn)狀的方法
從思維到行為的全面改善
從賣方思維向買方思維進行轉(zhuǎn)變
建立并打通信息對齊通道
通過客戶需求挖掘得到真實的客戶反饋，并進行產(chǎn)品功能推薦
運用讓客戶上癮的公式進行微信、支付寶等各類三方支付的綁定及長期應用
保障信用卡激活任務達成的五大核心
定思維
想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
定目標
你的目標到底是什么
現(xiàn)場互動：帶領現(xiàn)場學員按小組進行當下目標梳理，并以小組形式進行分享
（2）如何定好你自己的業(yè)績目標
（3）好的目標是推動你前行的無窮動力
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動力
（4）突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡
通過對學員進行潛能激發(fā)，讓學員從內(nèi)心得到重生
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標設定法
定策略
（1）為什么信用卡營銷要制定策略
沒有策略，業(yè)績不會持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩
（2）運用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績
例：瀕臨被興業(yè)銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現(xiàn)信用卡業(yè)績逆襲
盯執(zhí)行
（1）任務目標分解法
（2）過程要分級分步執(zhí)行
設置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度
探尋所有行為背后的動因
拆解客戶成交的全流程，找到核心關鍵點
游戲化營銷的設計
（3）自驅(qū)力的打造和應用
5. 做考評
（1）用當下產(chǎn)生的結(jié)果進行數(shù)據(jù)分析
（2）績效改善三步法縮短你和目標的差距
七、運用營銷技巧加速信用卡激活目標達成
充足的售前準備讓你的營銷事半功倍
（1）挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣點
信用卡分期業(yè)務賣點挖掘 信用卡積分賣點挖掘
電子支付賣點挖掘 信用卡增值業(yè)務賣點挖掘
（2）挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場演練：對本行信用卡賣點和客戶需求進行小組通關
客戶購買商品的5大核心決策及應對方案
信用卡銷售過程中常遇到的6大核心障礙
解決信用卡銷售6大核心障礙的8大解決步驟
信用卡客戶異議處理的3大方法
八、網(wǎng)點半徑一公里的信用卡商戶開發(fā)策略
想讓客戶長期使用就要從客戶的行為習慣下手
深度分析客戶的行為習慣，找到核心節(jié)點場景
打造身邊客戶信用卡的生活半徑一公里應用場景
設計并建立我們專屬的商戶開發(fā)策略和激勵方法
與商戶形成長期聯(lián)動，快速將身邊客戶轉(zhuǎn)化
例：美團僅用15天就完成了杭州400萬客戶的綁定與激活
網(wǎng)點周邊商戶的開發(fā)全流程
網(wǎng)點周邊商戶溝通中的談判策略
九、現(xiàn)場答疑總結(jié)

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