《信用卡營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控、催收特訓(xùn)營(yíng)》

信用卡營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控、催收特訓(xùn)營(yíng)
主講：張光祿老師
【課程受眾】
銀行信用卡中心全體員工、銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等相關(guān)需求者
【課程時(shí)長(zhǎng)】1~2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
我們干的到底是一件什么樣的工作？
信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠(yuǎn)影響
信用卡市場(chǎng)需求深度分析
信用卡市場(chǎng)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
你和財(cái)富之間僅差這一張小小的卡片
讓我們一起看看信用卡相關(guān)政策規(guī)定與約束
例：從原中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)、中國(guó)人民銀行發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展的通知》看政策調(diào)整
二、當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
1.我們對(duì)自己的績(jī)效達(dá)成率滿意嗎？
每天都和前臺(tái)巧周旋，時(shí)不時(shí)還躲保安
天天掃樓掃到腿抽筋，績(jī)效沒(méi)見(jiàn)咋增長(zhǎng)
日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛
領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶開(kāi)發(fā)挺苦惱
2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵每天只想著眼前的業(yè)績(jī)指標(biāo)如何達(dá)成
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶客戶銷(xiāo)售只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)行為
為什么我們很努力還是沒(méi)能達(dá)到我們想要的結(jié)果？
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵核心銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成公式分享
三、保障信用卡發(fā)卡任務(wù)達(dá)成的核心
1.定思維
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
2.定目標(biāo)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴你的目標(biāo)到底是什么
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)
好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷(xiāo)售奇跡
例：浦發(fā)銀行信用卡銷(xiāo)冠的信用卡營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定法
現(xiàn)場(chǎng)演練：分小組定出你的目標(biāo)
3.定策略
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴為什么信用卡營(yíng)銷(xiāo)要制定策略
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵8大策略可以帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶如何制定屬于自己的專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)策略
例：浦發(fā)銀行信用卡銷(xiāo)冠的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：分組進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的定制
4.盯執(zhí)行
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴任務(wù)目標(biāo)分解法
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵過(guò)程要分級(jí)分步執(zhí)行
設(shè)置游戲化執(zhí)行過(guò)程，提高執(zhí)行興趣度
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用
5.做考評(píng)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距
信用卡的全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
外拓營(yíng)銷(xiāo)
陌拜：掃樓、掃街、掃商戶
已知線索拜訪
公私聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)
老客戶轉(zhuǎn)介紹
電話營(yíng)銷(xiāo)
定好自己的目標(biāo)客戶群
量大是一切成功的關(guān)鍵
通過(guò)和客戶的溝通挖掘客戶痛點(diǎn)
用產(chǎn)品為客戶設(shè)計(jì)痛點(diǎn)的解決方案
堅(jiān)持不懈，不放過(guò)任何一個(gè)成交的機(jī)會(huì)
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
種草
長(zhǎng)草
拔草
營(yíng)銷(xiāo)技巧加速目標(biāo)達(dá)成
充足的售前準(zhǔn)備讓你的營(yíng)銷(xiāo)事半功倍
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)
信用卡分期業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘 信用卡積分賣(mài)點(diǎn)挖掘
電子支付賣(mài)點(diǎn)挖掘 信用卡增值業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)本行信用卡賣(mài)點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)
2.銷(xiāo)售過(guò)程中的6大核心障礙
3.解決銷(xiāo)售6大核心障礙的8大解決步驟
4.客戶異議處理的3大方法
營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)決定你的營(yíng)銷(xiāo)效果
心態(tài)決定執(zhí)行過(guò)程的穩(wěn)定性
面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害
心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟
銀行信用卡貸前審批的風(fēng)控知識(shí)及管控策略
信用卡申請(qǐng)時(shí)申請(qǐng)人的三大數(shù)據(jù)分析
不變數(shù)據(jù)
限制性變化數(shù)據(jù)
變化數(shù)據(jù)
信用卡審批時(shí)的多維度客戶信用評(píng)估
性別、年齡、學(xué)歷、婚姻狀況
手機(jī)在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)、常聯(lián)系人
資產(chǎn)水平、收支水平
消費(fèi)水平、消費(fèi)時(shí)間、地域、行業(yè)特征
逾期記錄、黑名單
信用報(bào)告的引入
內(nèi)部信用報(bào)告
外部信用報(bào)告
人行信用報(bào)告、第三方信用報(bào)告、其他類(lèi)信用報(bào)告
一張看似簡(jiǎn)單的申請(qǐng)表并不簡(jiǎn)單
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠從申請(qǐng)表內(nèi)的申請(qǐng)信息進(jìn)行深度分析潛在風(fēng)險(xiǎn)
銀行信用卡貸前欺詐手段與防控措施
信用卡能給客戶帶來(lái)的九個(gè)主要功能和兩大核心功能
客戶申請(qǐng)信用卡的核心訴求
客戶為什么要進(jìn)行虛假信息進(jìn)件申請(qǐng)
常見(jiàn)的虛假信息進(jìn)件申請(qǐng)項(xiàng)
客戶身份造假
例：某房地產(chǎn)中介從業(yè)人員冒用多個(gè)身份進(jìn)行多家銀行信用卡申請(qǐng)操作
客戶工作信息造假
工作單位、工作崗位、工作職位、工作年限、單位座機(jī)、年收入（含提供虛假銀行流水）
例：某客戶在申請(qǐng)信用卡時(shí)提供提前制作好的假銀行流水和機(jī)動(dòng)車(chē)行駛證作為財(cái)力證明
有效識(shí)別客戶常見(jiàn)的的虛假申請(qǐng)
通過(guò)內(nèi)外部征信報(bào)告進(jìn)行基礎(chǔ)信息比對(duì)
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)信息比對(duì)進(jìn)行核驗(yàn)
通過(guò)三大電信運(yùn)營(yíng)商的電話分布規(guī)律進(jìn)行側(cè)面核實(shí)
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠團(tuán)隊(duì)運(yùn)用核查申請(qǐng)人提供的工作單位座機(jī)號(hào)段，識(shí)別虛假申請(qǐng)信息，提前降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率
關(guān)于信用卡催收的方法與技巧
信用卡催收背景分析
信用卡不良現(xiàn)狀
信用卡產(chǎn)生不良的原因
信用卡不良催收的重要意義
信用卡電話催收技能提升
電話交談的技巧
掌握通話時(shí)間
帶著微笑打電話
訓(xùn)練你的機(jī)智和幽默感
把解決問(wèn)題的積極想法和客戶溝通
提高自己的說(shuō)服力
運(yùn)用有效的說(shuō)話結(jié)構(gòu)
靈活運(yùn)用溝通表達(dá)的技巧
電話催收的基本禮儀
電話催收技能提升
電話催收人員必備素質(zhì)
電話催收冷熱水效應(yīng)
電話催收前的準(zhǔn)備工作
準(zhǔn)備好日程表、話術(shù)腳本等催收相關(guān)事項(xiàng)
設(shè)計(jì)好話術(shù)和說(shuō)話語(yǔ)氣，并提前演練
突破讓人厭煩的“攔路虎”
正確的開(kāi)場(chǎng)白
體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)
獲取掌控權(quán)
適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)胤磻?yīng)
運(yùn)用好聲音技巧
被拒絕不等于失敗
電話催收十大要點(diǎn)
要保持好心情
要做好事前的準(zhǔn)備工作，做好文字計(jì)劃
要選對(duì)時(shí)間，找對(duì)人
要有好態(tài)度，有禮貌，認(rèn)真而友好，不輕浮
要專(zhuān)注，把所有的注意力集中在債務(wù)人身上
要機(jī)敏，善于應(yīng)對(duì)對(duì)方的刁鉆無(wú)理之舉
要逼迫對(duì)方，讓債務(wù)人感覺(jué)今天就必須付款
要用專(zhuān)業(yè)的口吻應(yīng)答
要多次重復(fù)，一再提到要求付款的金額和日期
要做好記錄，并得到對(duì)方的確認(rèn)
老賴的心態(tài)和應(yīng)對(duì)策略
信用卡上門(mén)催收技能提升
信用卡逾期客戶分析
信用卡逾期客戶類(lèi)型
信用卡客戶逾期原因
信用卡逾期客戶的常見(jiàn)心理
信用卡逾期客戶的心態(tài)
催收人員應(yīng)具備的心理
信用卡上門(mén)催收人員基本功訓(xùn)練
和貸戶同頻同率的說(shuō)
對(duì)不良貸戶層層遞進(jìn)的問(wèn)
全情投入的聽(tīng)
利益關(guān)切的引
換位思考的心
恰當(dāng)走心的贊
信用卡催收?qǐng)鼍坝?xùn)練
總結(jié)與展望

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