《營銷爆品-銀行客戶經理綜合營銷技能提升特訓營》

銀行客戶經理綜合營銷技能提升特訓營主講：張光祿老師
【課程背景】
金融產品的營銷效果在助力國家經濟發(fā)展、塑造自身價值方面都占有據舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務量、加大實際交易量、這些都是增加金融機構中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。
【課程收益】
老師分別從國學看金融的底層邏輯、資管新規(guī)后的理財產品形態(tài)、如何通過保險產品搶占先機、再通過營銷、銷售、談判策略和技巧來進行講授，通過營銷與銷售的核心區(qū)別、業(yè)績產生的三大核心要素、營銷模型的講授、營銷目標的設定、營銷策略的定制、銷售的市場定位、銷售中的產品、客戶、客戶決策的5大因素、客戶決策的6大障礙、銷售8步訓練法，優(yōu)勢談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學員對自己的銷售工作有更全面的認識。老師通過大量的模型、公式、案例來為學員打開思維、建立標準、給出工具，讓學員一聽就懂，上手就會，一做就能產出結果。課堂上，老師會帶領大家進行大量的現場演練，讓學員帶著問題來，拿著解決方案走，真正的解決學員的實際問題。
【課程對象】
銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經理、私行理財經理、支行理財經理、客戶經理等擁有銷售指標的從業(yè)人員
【課程時間】3天（6小時/天）/ 可做3天2夜的封閉式訓練營
【課程大綱】
個人綜合素養(yǎng)提升篇
學習的智慧
學習金融時常常會遇到的三大障礙
做好金融必須掌握的學習五大步驟
與客戶溝通其實就是你給他教學的過程
透過國學看金融的底層邏輯
1、你一定要知道的投資中的“道”
2、觀歷史看事實
3、剝離現象看本質
其實金融很簡單
萬物歸一，再生萬物——一生二、二生三、三生萬物
所有的金融產品只是我們獲得美好生活的工具而已
不同世界之間要建立認知類比體系
例：假設你穿越回唐朝，你將如何向他們介紹現在的金融體系呢？
4、易經智慧的三種表現形態(tài)
5、做投資最難的不是一直往前沖，而是要懂得“剎車”
6、擴張是欲望膨脹的一種瘋狂表現
整體理財市場的趨勢分析
1、從宏觀經濟形勢看未來理財市場的未來
經濟周期對整體市場的深遠影響
十四五后，國家大戰(zhàn)略下對整體市場的深遠影響
2、讓我們一起來通過數據看當下的理財市場
3、我們天天說的3度是否可以支撐你的夢想
(1)大膽的說出你的夢想
例：企業(yè)咨詢案例華日家具半年超額達成既定年度目標
(2)廣度深度密度的現狀分析及全球數據對比
(3)未來市場對理財從業(yè)者的要求越來越高
城鎮(zhèn)化進程加速了從增量向存量的轉變
當前市場已由原來的跑馬圈地進入了精耕細作
我們只有變得更專業(yè)才能服務好我們的客戶——做一個更懂客戶的客戶經理
讓我們的經營業(yè)績快速提升
1、企業(yè)利潤公式深度分析
2、三大要素快速提升營業(yè)利潤
3、重新定義我們對大單的認知
(1)各家金融機構是如何定義大額訂單的
銀行、信托、私募、保險
(2)大家都見過或聽過哪些大額保單
例：1.平安億元保單
2.學員a簽下1000萬保單
3.學員b一年稅后收入300萬
(3)在你心里多大才叫大？
不同維度和視角會有完全不同的答案
有的客戶客單價并不高但已是他的全部
有的客戶客單價很高但只是他的九牛一毛
在目標設定中如何運用錨定效應
設定屬于你的“大單梯度等級”
什么是梯度等級
根據你的目標設定
如何設置屬于自己的梯度等級
現場演練：帶領大家設定自己的“大單標準”
專業(yè)化的能力塑造超級大單
(一)家庭理財到底理的是什么？
1、7大5小12道金融牌照簡介
2、家庭理財的5大規(guī)劃
例：不同方式的儲蓄到底有多大差別
3、六大財務比率在家庭理財中的作用
(二)資管新規(guī)對理財市場的影響和應對
1、縱觀過往，銀行理財的變遷史
2、資管新規(guī)到底約束了什么
3、資管新規(guī)的本質
4、未來理財市場的展望
5、我們應該如何積極應對
(三)明確什么是資產配置
資產配置的定義
資產配置策略的適用條件
資產配置策略失效節(jié)點
量化資產配置
案例：大類資產配置典范——耶魯捐贈基金
(四)大類資產情況
權益類（股票）：第一類可投資資產
股票市場回顧
A股市場量化分析
美股、港股市場量化分析
案例：以各個股票市場的指數型基金為研究對象，即通過研究基金看股票市場
固收類（債券）：第二類可投資資產
債券市場分類、衡量指標
海外債券投資方式
案例：以債券型基金為研究對象
大宗商品：第三類可投資資產
黃金
石油
案例：以大宗商品基金為研究對象
另類固收產品：第四類可投資資產
固定收益類資產
資管計劃與信托計劃
流動性資產：現金及流動資產
其他大類資產
REITs：新型固收產品
未上市公司股權
實物資產（不動產）
(五)資產配置模型
簡單的資產配置模型
股債20/80比例模型
股債二八輪動模型
穩(wěn)健綜合模型
經典戰(zhàn)略資產配置模型（可選學，對數學和統(tǒng)計學要求較高）
馬科維茨模型
風險平價模型
目標風險配置模型
智能投顧平臺
對資產進行擇時判斷
營銷篇
營銷和銷售的核心區(qū)別
決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素
深度分析：浦發(fā)銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標
營銷中的STV三角形模型
一切營銷的底層基礎
菲利普科特勒提出的營銷4P理論
阿里巴巴提出的3P理論
營銷的核心目的
達成領導下達的既定指標
為潛在客戶傳達產品價值
為自己的銷售動作做鋪墊
8大營銷方法助力你的目標達成
重點：打造互聯(lián)網營銷的生態(tài)閉環(huán)互聯(lián)網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷
開始設定你的遠大目標
大膽地說出你的想法，不要進行自我設限
開始制定你的營銷策略
現場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略
處處發(fā)力等于白費力氣
找出你不滿意的現狀
構建你的現況分析圖并找出核心沖突點
突破瓶頸，決勝市場
現場演練：按小組畫出你的現況圖并找出最少三個核心沖突點
銷售篇
一、建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標
1、什么才是你的正確目標
2、如何建立你的正確目標
3、不斷突破自我，成為行業(yè)精英
現場演練：重新定義目標，并帶領現場學員進行目標設定
二、找到當前與目標之間的差距
三、找到達成目標的核心障礙
四、設計突破核心障礙的所有路徑和方法
五、快速突破，達成目標
清晰的市場定位是你銷售的真正開始
通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求
通過優(yōu)勢資源找出你的細分市場陣地
你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場
你的客戶到底是誰？
你要找的核心客戶是誰？
建立清晰的客戶畫像
客戶一定要進行分層管理
你真的了解你的產品嗎？
什么是年金？什么是終身壽？什么是家族信托？
有沒有一款金融產品能夠打破中國企業(yè)富不過三代的魔咒？
這幾款產品有著什么樣不同的功能和意義
資金的補償功能
資金的融通功能
保險的社會管理功能
家庭資產保全功能
首先賣產品賣的是思想和理念
科學性、安全性、確定性、長期性
時間不一定會造就一位偉人，但一定會造就一位老人!
其次賣的是這幾款產品能夠對沖家庭中的風險
資產剝離、資產轉移、資產傳承
擁有掌控權-核心四大風險防控：孩子敗家、孩子婚變、孩子不孝、家庭糾紛
避免債權債務糾紛
合理稅籌
兼顧收益性
最終賣的是解決家庭各類支出的解決方案（四大核心支出）
SWOT問題分析法的運用
深度分析自己所經營的產品
深度分析所處市場對標競品
現場練習：運用SWOT分析法分析你現在所銷售的一款產品，同時分析一款競品
客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處
銷售過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在負面分支
第5層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決銷售6層抗拒的8步訓練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達成銷售
第8步 銷售復盤
現場演練：按小組現場設計一個你給客戶提供的解決方案
在時間面前人人平等
我們都在和時間搶效率
華爾街名言：別談感情太傷錢
6大維度快速過濾你的目標客戶購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數量、購買時間
強大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障
遠離所有的負面情緒和負面磁場
盯緊你的目標，不要讓外因干擾你的行動
找到核心發(fā)力點，記住，處處發(fā)力等于白費力氣
量大是支付的核心關鍵
主動主動再主動，行動行動再行動
客戶的異議處理
談判策略和技巧篇
思路決定出路
談判無處不在
12條談判策略
無形的談判技巧
談判的新定義：優(yōu)勢談判的4個層次
比雙贏更重要的事：實現你的目標
循序漸進才能爭取更多
一切談判與情景密切相關
對照談判清單進行訓練：人人都可受益
現場演練：按小組進行練習，列出自己的談判清單，并進行談判演練
找出更深層次的動機
人決定一切
關注對方會讓你收獲更多
尋找關鍵的第三方
真正的做到尊重對方
摸清對方的實力并予以鼓勵
信任和缺乏信任的談判
如何重獲信任
觀念和溝通
縮小認知差距
對方的言論和觀點比你的更重要
總結你所聽到的全部內容
永遠保持沉著冷靜
弄清楚對方做出承諾的方式
做決策前先征求意見
爭論對錯對于談判毫無意義
現場演練：按小組進行談判對抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對手

張光祿老師的其它課程