《營銷-一切以客戶為中心》

一切以客戶為中心
主講：張光祿
【課程背景】
在全球經(jīng)濟持續(xù)下滑的今天，各金融機構想要實現(xiàn)持續(xù)盈利，讓自己在市場上利于不敗之地，那就要從兩大方向進行變革。那便是邊通過降低經(jīng)營成本來釋放一部分利潤，邊通過服務更多的新老客戶增加經(jīng)營性收入。而在經(jīng)濟發(fā)展的當下階段，供需平衡再一次被改變，想要讓更多的新老客戶持續(xù)發(fā)生購買行為，那就要圍繞”一切以客戶為中心“去進行全域思考，調整經(jīng)營策略，調整行為模式，升級產品形態(tài)，提高服務標準。
【課程收益】
老師從當前的市場實際情況出發(fā)，帶領學員從思想認知、客戶需求分析、經(jīng)營策略調整、營銷行為改變等方面，為學員解決從原來的被客戶牽著走的狀態(tài)中走出來，真正的通過客戶經(jīng)營來引導客戶購買意愿和購買決策，最終實現(xiàn)各金融機構的持續(xù)業(yè)績增長率。
【授課對象】
銀行、保險、金融機構管理層、中后臺銷售支持團隊、營銷條線全體人員及相關需求者
【課程時長】1天（6小時/天）
【課程大綱】
當前的經(jīng)營業(yè)績您真的滿意嗎？
全球經(jīng)濟形勢持續(xù)下行加速各行業(yè)加速迭代
真正碾壓你的并不一定是你的行業(yè)競爭對手
例：老百姓每天都在用的美團、拼多多也都擁有自己的支付體系和信貸體系，跨界搶生 意的并不在少數(shù)
三年疫情為各行各業(yè)按下了暫停鍵，這也給大家?guī)砹烁疃鹊乃伎?br /> 例：華為改變經(jīng)營策略，要求每筆訂單都必須賺錢
金融雖說站在食物鏈的頂端，但也是幾家歡喜幾家愁
例：平安北京某區(qū)的個險團隊經(jīng)理天天為業(yè)績煩惱，并說出了業(yè)績直線下滑的真實原因
您是不是也常常被這些問題所困擾
為什么我們非常努力，但依舊沒有達成我們的目標
例：時代在改變，過去的地圖永遠到達不了新的彼岸，所以你的導航該更新了
是不是真的向很多客戶經(jīng)理所說的客戶結構不健康
例：農行、郵政、農商行等學員反饋的真實情況是真的真實嗎？
為什么我總是碰到那些很難搞定的客戶
例：沒有所謂的內卷，那只是你本來就應該做到的標準罷了
你真的懂得如何經(jīng)營你的績效嗎？
例：老師輔導北京農行某支行客戶經(jīng)理學會經(jīng)營自己的業(yè)務，當月實現(xiàn)績效逆襲，并簽 訂千萬期交保單
想得到好的績效，營銷就得這樣做
在這個全新的時代，誰擁有了客戶，誰就擁有了新的未來
例：各家金融機構已從原來的單一追求銷售業(yè)績，轉為追求更為長期的客戶經(jīng)營
經(jīng)營模式開始從一次性消費利潤向重復性消費利潤進行轉變
從核心業(yè)績達成公式看營銷三要素
三要素中每一個都離不開的核心就是你的客戶
我們當下的營銷方式能否讓我們實現(xiàn)自己的目標
我們?yōu)槭裁匆@樣做
例：從浦發(fā)銷冠的經(jīng)營行為看為什么這樣做
運用第一性原理重新審視我們的行為
例：埃隆馬斯克在收購推特公司后做出的大裁員行為
通過推演，調整我們的營銷行為
一切商業(yè)的本質是價值的交換
只有一切以客戶為中心，才能讓你持續(xù)的擁有客戶
客戶經(jīng)營您真的做對了嗎？
現(xiàn)在做客戶經(jīng)營僅拼酒場并不能走的長久
不要在搞客戶關系上再投入大量的時間和精力
天天給客戶送禮只會把他的胃口撐的越來越大
客戶到底有沒有所謂的忠誠度
例：大量網(wǎng)紅不停的更新自己的作品，只為留住辛辛苦苦引來的流量
思維的轉變讓你獲得客戶的芳心
我不是推銷員，而是專業(yè)的金融顧問
從賣方思維轉換為買方思維（立場的轉變）
要把頭腦中的”我以為“轉換為”客戶要“
例：老師帶領中行某分行的支行長進行思維轉變，整體支行績效達成率直線上升
明確你的客戶要從你這得到什么
客戶買的到底是什么
例：北京理財師協(xié)會專家一語道破天機
為什么客戶要跟你購買
專業(yè)勝任是你最基礎的價值體現(xiàn)
例：老師帶領花旗銀行私行客戶經(jīng)理為客戶定制專業(yè)的家庭理財報告手冊，獲得客戶的高度認可，并簽訂理財訂單，且大量為其進行客戶轉介紹
你還能為客戶創(chuàng)造哪些真正的價值
例：招商銀行對公業(yè)務條線為客戶打造投商行一體化的全方位融資解決方案
更清晰的客戶畫像是你提供服務的前提（定位）
例：老師好友，坐擁2000萬粉絲的金融大主播在不同時期設定的不同客戶畫像
深度的KYC讓你更了解客戶的需求
KYC九宮格法則
溝通中的引導技術
客戶的分層分級管理，讓你的效能提升
傳統(tǒng)的客戶分層法
蘋果四象限法
神奇的梯度等級法
營銷場景的轉變
客戶在哪兒我去哪兒
從原有的守廳堂模式轉為主動出擊的外拓模式
所有的營銷場景設定要根據(jù)客戶的行為習慣出發(fā)
例：老師為招行設計的咖啡廳內有銀行、為中行設計的金融安全進社區(qū)的方案分析
外拓陌拜營銷、外拓設點營銷、外拓整合營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷全模式打通
細數(shù)我們手中的硬核產品
根據(jù)客戶需求進行設計、選定你的爆款產品
你提供的服務也是一種有價值的產品
只有采取差異化經(jīng)營才能讓你利于不敗之地
加速行動并不斷優(yōu)化你的客戶經(jīng)營策略
開始行動，是最重要的一步
沒有任何一個執(zhí)行策略一開始就是完美的
行動中找到系統(tǒng)中存在的可優(yōu)化點
不斷迭代，高效執(zhí)行
一切以客戶為中心并不是要無止境的滿足他們的一切要求——守住自己的道
復盤與總結

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