《營銷-一切以客戶為中心》

一切以客戶為中心
主講：張光祿
【課程背景】
在全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑的今天，各金融機(jī)構(gòu)想要實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，讓自己在市場上利于不敗之地，那就要從兩大方向進(jìn)行變革。那便是邊通過降低經(jīng)營成本來釋放一部分利潤，邊通過服務(wù)更多的新老客戶增加經(jīng)營性收入。而在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的當(dāng)下階段，供需平衡再一次被改變，想要讓更多的新老客戶持續(xù)發(fā)生購買行為，那就要圍繞”一切以客戶為中心“去進(jìn)行全域思考，調(diào)整經(jīng)營策略，調(diào)整行為模式，升級產(chǎn)品形態(tài)，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
【課程收益】
老師從當(dāng)前的市場實(shí)際情況出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員從思想認(rèn)知、客戶需求分析、經(jīng)營策略調(diào)整、營銷行為改變等方面，為學(xué)員解決從原來的被客戶牽著走的狀態(tài)中走出來，真正的通過客戶經(jīng)營來引導(dǎo)客戶購買意愿和購買決策，最終實(shí)現(xiàn)各金融機(jī)構(gòu)的持續(xù)業(yè)績增長率。
【授課對象】
銀行、保險、金融機(jī)構(gòu)管理層、中后臺銷售支持團(tuán)隊(duì)、營銷條線全體人員及相關(guān)需求者
【課程時長】1天（6小時/天）
【課程大綱】
當(dāng)前的經(jīng)營業(yè)績您真的滿意嗎？
全球經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)下行加速各行業(yè)加速迭代
真正碾壓你的并不一定是你的行業(yè)競爭對手
例：老百姓每天都在用的美團(tuán)、拼多多也都擁有自己的支付體系和信貸體系，跨界搶生 意的并不在少數(shù)
三年疫情為各行各業(yè)按下了暫停鍵，這也給大家?guī)砹烁疃鹊乃伎?br /> 例：華為改變經(jīng)營策略，要求每筆訂單都必須賺錢
金融雖說站在食物鏈的頂端，但也是幾家歡喜幾家愁
例：平安北京某區(qū)的個險團(tuán)隊(duì)經(jīng)理天天為業(yè)績煩惱，并說出了業(yè)績直線下滑的真實(shí)原因
您是不是也常常被這些問題所困擾
為什么我們非常努力，但依舊沒有達(dá)成我們的目標(biāo)
例：時代在改變，過去的地圖永遠(yuǎn)到達(dá)不了新的彼岸，所以你的導(dǎo)航該更新了
是不是真的向很多客戶經(jīng)理所說的客戶結(jié)構(gòu)不健康
例：農(nóng)行、郵政、農(nóng)商行等學(xué)員反饋的真實(shí)情況是真的真實(shí)嗎？
為什么我總是碰到那些很難搞定的客戶
例：沒有所謂的內(nèi)卷，那只是你本來就應(yīng)該做到的標(biāo)準(zhǔn)罷了
你真的懂得如何經(jīng)營你的績效嗎？
例：老師輔導(dǎo)北京農(nóng)行某支行客戶經(jīng)理學(xué)會經(jīng)營自己的業(yè)務(wù)，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)績效逆襲，并簽 訂千萬期交保單
想得到好的績效，營銷就得這樣做
在這個全新的時代，誰擁有了客戶，誰就擁有了新的未來
例：各家金融機(jī)構(gòu)已從原來的單一追求銷售業(yè)績，轉(zhuǎn)為追求更為長期的客戶經(jīng)營
經(jīng)營模式開始從一次性消費(fèi)利潤向重復(fù)性消費(fèi)利潤進(jìn)行轉(zhuǎn)變
從核心業(yè)績達(dá)成公式看營銷三要素
三要素中每一個都離不開的核心就是你的客戶
我們當(dāng)下的營銷方式能否讓我們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)
我們?yōu)槭裁匆@樣做
例：從浦發(fā)銷冠的經(jīng)營行為看為什么這樣做
運(yùn)用第一性原理重新審視我們的行為
例：埃隆馬斯克在收購?fù)铺毓竞笞龀龅拇蟛脝T行為
通過推演，調(diào)整我們的營銷行為
一切商業(yè)的本質(zhì)是價值的交換
只有一切以客戶為中心，才能讓你持續(xù)的擁有客戶
客戶經(jīng)營您真的做對了嗎？
現(xiàn)在做客戶經(jīng)營僅拼酒場并不能走的長久
不要在搞客戶關(guān)系上再投入大量的時間和精力
天天給客戶送禮只會把他的胃口撐的越來越大
客戶到底有沒有所謂的忠誠度
例：大量網(wǎng)紅不停的更新自己的作品，只為留住辛辛苦苦引來的流量
思維的轉(zhuǎn)變讓你獲得客戶的芳心
我不是推銷員，而是專業(yè)的金融顧問
從賣方思維轉(zhuǎn)換為買方思維（立場的轉(zhuǎn)變）
要把頭腦中的”我以為“轉(zhuǎn)換為”客戶要“
例：老師帶領(lǐng)中行某分行的支行長進(jìn)行思維轉(zhuǎn)變，整體支行績效達(dá)成率直線上升
明確你的客戶要從你這得到什么
客戶買的到底是什么
例：北京理財師協(xié)會專家一語道破天機(jī)
為什么客戶要跟你購買
專業(yè)勝任是你最基礎(chǔ)的價值體現(xiàn)
例：老師帶領(lǐng)花旗銀行私行客戶經(jīng)理為客戶定制專業(yè)的家庭理財報告手冊，獲得客戶的高度認(rèn)可，并簽訂理財訂單，且大量為其進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹
你還能為客戶創(chuàng)造哪些真正的價值
例：招商銀行對公業(yè)務(wù)條線為客戶打造投商行一體化的全方位融資解決方案
更清晰的客戶畫像是你提供服務(wù)的前提（定位）
例：老師好友，坐擁2000萬粉絲的金融大主播在不同時期設(shè)定的不同客戶畫像
深度的KYC讓你更了解客戶的需求
KYC九宮格法則
溝通中的引導(dǎo)技術(shù)
客戶的分層分級管理，讓你的效能提升
傳統(tǒng)的客戶分層法
蘋果四象限法
神奇的梯度等級法
營銷場景的轉(zhuǎn)變
客戶在哪兒我去哪兒
從原有的守廳堂模式轉(zhuǎn)為主動出擊的外拓模式
所有的營銷場景設(shè)定要根據(jù)客戶的行為習(xí)慣出發(fā)
例：老師為招行設(shè)計(jì)的咖啡廳內(nèi)有銀行、為中行設(shè)計(jì)的金融安全進(jìn)社區(qū)的方案分析
外拓陌拜營銷、外拓設(shè)點(diǎn)營銷、外拓整合營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷全模式打通
細(xì)數(shù)我們手中的硬核產(chǎn)品
根據(jù)客戶需求進(jìn)行設(shè)計(jì)、選定你的爆款產(chǎn)品
你提供的服務(wù)也是一種有價值的產(chǎn)品
只有采取差異化經(jīng)營才能讓你利于不敗之地
加速行動并不斷優(yōu)化你的客戶經(jīng)營策略
開始行動，是最重要的一步
沒有任何一個執(zhí)行策略一開始就是完美的
行動中找到系統(tǒng)中存在的可優(yōu)化點(diǎn)
不斷迭代，高效執(zhí)行
一切以客戶為中心并不是要無止境的滿足他們的一切要求——守住自己的道
復(fù)盤與總結(jié)

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