《后疫情時代的財險營銷策略》
《后疫情時代的財險營銷策略》詳細內(nèi)容
《后疫情時代的財險營銷策略》
后疫情時代的財險營銷策略
張光祿老師
【課程簡介】
后疫情時代，客戶經(jīng)理如何去開發(fā)客戶？如何與我們的重點客戶建立信任關(guān)系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右營銷業(yè)績。
老師在本課程中以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為客戶經(jīng)理量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，為保險經(jīng)理人的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
【授課方式】理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 游戲互動
【培訓對象】財產(chǎn)險營銷條線全體員工及相關(guān)需求者
【培訓天數(shù)】0.5~1天（6小時/天）
【培訓大綱】
第一講 后疫情時代已經(jīng)來臨
后疫情時代已經(jīng)來臨，您是否已經(jīng)做好了充足的準備
決定我們達成目標的三大要素：市場、客戶、產(chǎn)品
疫情的持續(xù)讓所有企業(yè)對自己的業(yè)務進行了重新思考
活下來、跑起來、讓每一筆訂單都有利潤，成為更多企業(yè)的全新目標
后疫情時代客戶在購買商品時的心理也發(fā)生了變化
后疫情時代“五信”搭建：信仰、信念、信心、信用、信任
隨著企業(yè)各類潛在風險的增加，財險的需求也在不斷地增加
用財險產(chǎn)品帶來的確定性的保障，去對沖各類不確定性的風險
后疫情時代財險營銷的三大核心看客戶信任建立的重要性1. 永遠記?。寒a(chǎn)品是根，客戶是本
例：人保財險電銷團隊銷冠的成功秘訣
利益是紐帶，信任是保證——中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
例：電影投名狀里的人物關(guān)系您真的看懂了嗎？
組織利益與個人利益——客戶首先看的是質(zhì)量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
例：太平財險上海分公司業(yè)務伙伴簽訂工程建設(shè)訂單的邏輯4. 對組織的信任——品牌、管理認證、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)5. 對個人的信任——通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任6. 中國人建立信任的路徑圖——中國人建立信任的路徑圖：陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任7. 中國式關(guān)系營銷的特點——西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任； 而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后通過信任與人情關(guān)系做生意8. 探索后疫情時代的營銷新變化
第三講 尋找客戶的方法與途徑
要清晰的知道自己是怎么贏的
客戶開發(fā)和經(jīng)營的策略
例：浦發(fā)銷冠運用成功銷售公式的逆襲營銷策略
3、全場景客戶開發(fā)策略
例：七大閉環(huán)塑造后疫情時代的客戶開發(fā)策略
第四講 后疫情時代客戶轉(zhuǎn)介紹流程
客戶畫像的梳理
客戶名單的建立
轉(zhuǎn)介紹管道建立
轉(zhuǎn)介紹經(jīng)營開發(fā)
轉(zhuǎn)介紹階段要素
高效的開發(fā)模式
行動方案的設(shè)計
行動，行動，再行動
與參與或決定決策的關(guān)鍵人建立關(guān)系1、 關(guān)鍵人策略成功六步走法——尋找影響采購決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”2、 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征——找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠了3、 與關(guān)鍵人建立關(guān)系——與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段
快速建立客戶信任的八大方法1、 熟人牽線搭橋——對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間2、 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮——“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你3、 以有效的溝通技巧，尋求共同語言——人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任4、 拜訪、拜訪、再拜訪——日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡5、 銷售人員的人品和為人——先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化6、 成為為客戶解決問題的專家——權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家7、 通過第三方證實供應商的實力——消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實8、 禮尚往來，情感交流——禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
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