《財私客戶的開發(fā)與經(jīng)營》

  培訓(xùn)講師：王弘博

講師背景：
王弘博——資深金融營銷專家【專家介紹】：2國內(nèi)資深金融營銷專家2原天弘基金財富管理市場總監(jiān)2個金保險、基金、資產(chǎn)配置營銷專家2財私客戶資產(chǎn)配置及實戰(zhàn)陪訪專家2銀行開門紅營銷戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計和實施2商圈營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)專家220余年金融營銷管理經(jīng)驗【 詳細>>

王弘博
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《財私客戶的開發(fā)與經(jīng)營》詳細內(nèi)容

《財私客戶的開發(fā)與經(jīng)營》

課程名稱：《財私客戶的開發(fā)與經(jīng)營》
主講：王弘博老師6課時
授課對象：銀行一線營銷人員
課程大綱/要點：
課程主題：財私客戶的開發(fā)與經(jīng)營
一、財私客戶畫像與需求分析
（一）2021中國私銀客戶市場報告要點（招行/胡潤）
客戶規(guī)模/職業(yè)構(gòu)成/數(shù)據(jù)化需求/金融偏好
（二）財私客戶特征畫像
生活態(tài)度/愛好品味/性格類別/投資理念
（三）財私客戶的金融需求分析
1.專業(yè)需求:市場分析/產(chǎn)品分析/流程精準(zhǔn)
2.服務(wù)需求:標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)/增值服務(wù)/心里滿足
二、經(jīng)營財私客戶的必備素質(zhì)
（一）財私客戶的理財首選人畫像
（二）必備素質(zhì)一: 情商
1.高情商的三個基本素質(zhì)
會觀察:尋找亮點/關(guān)注細節(jié)/察言觀色
會說話:拉近距離/請教傾聽/開放提問
會辦事:注重隱私/準(zhǔn)確專業(yè)/增值服務(wù)
2.KYC的工具及技巧: PPF九宮格信息表
3.KYC應(yīng)用舉例:客戶家庭信息的重要作用分析
（三）必備素質(zhì)二: 資商
1.財私客戶資產(chǎn)配置的多重宇宙
2.專業(yè)咨詢贏得客戶信任（案例）
3.市場大幅度變動的應(yīng)對話術(shù)
（四）必備素質(zhì)三: 法商
1.有關(guān)離婚的法商知識
2.有關(guān)債務(wù)的法商知識
3.有關(guān)傳承的法商知識
三、財私大額保單開發(fā)技巧
（一）財私客戶為什么需要保險?
1.保險是資產(chǎn)，是權(quán)屬問題，是頂層問題
2.保險可以實現(xiàn)三權(quán)分離，指定傳承
（二）大額保單案例分析
1.房地產(chǎn)傳承客戶案例分析及保單設(shè)計
2.股權(quán)傳承客戶案例分析及保單設(shè)計
（三）SPIN方法聚焦痛點營銷
背景問題/痛點問題/加深問題/解決方案
（四）FABE方法介紹產(chǎn)品
特征/優(yōu)勢/利益/例證
四、如何開拓展新增私財客戶
（一）存量財私客戶維護提升
1.附加值服務(wù)
2.圈層融入營銷
3.拉近男性客戶距離的主要話題
4.拉近女性客戶距離的主要話題
（二）現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介
1.問卷轉(zhuǎn)介紹:滿意度調(diào)查問卷
2.活動轉(zhuǎn)介紹:異業(yè)聯(lián)盟活動（李佳琦案例）
（三）外拓營銷獲客
1.財私客戶的行為鏈條分析
2.根據(jù)行為鏈條匹配獲客活動
案例分析:我如何開發(fā)交大MBA客戶
案例1:高端小區(qū)客戶資源獲?。ㄐ畔⒉杉?br /> 案例2:復(fù)旦沙漠挑戰(zhàn)賽宣傳獲客（擺展宣傳）
案例3.券商年終行業(yè)報告會合作獲取客戶（異業(yè)聯(lián)盟）
案例4.交大同光資本班合作獲客（渠道搭建）
財私客戶外拓獲客總結(jié)

 

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