《高凈值客戶銷售面談實操與演練》

  培訓(xùn)講師：王弘博

講師背景：
王弘博——資深金融營銷專家【專家介紹】：2國內(nèi)資深金融營銷專家2原天弘基金財富管理市場總監(jiān)2個金保險、基金、資產(chǎn)配置營銷專家2財私客戶資產(chǎn)配置及實戰(zhàn)陪訪專家2銀行開門紅營銷戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計和實施2商圈營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)專家220余年金融營銷管理經(jīng)驗【 詳細>>

王弘博
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《高凈值客戶銷售面談實操與演練》詳細內(nèi)容

《高凈值客戶銷售面談實操與演練》

課程名稱：《高凈值客戶銷售面談實操與演練》
主講：王弘博老師3課時
課程大綱/要點：
一、高凈值客戶需求分析
1.高凈值客戶家庭現(xiàn)狀
2.高凈值客戶畫像
高凈值客戶財富來源
高凈值客戶信息來源
高凈值客戶打理財富方式
高凈值客戶合作機構(gòu)數(shù)量
高凈值客戶主要合作機構(gòu)
高凈值客戶日常愛好
3.高凈值客戶金融需求
高凈值家庭需求種類
高凈值家庭財富管理架構(gòu)
高凈值客戶接受服務(wù)的心理需求
二、高凈值客戶的銷售切入
1.投資切入
2.風(fēng)險管理
3.資產(chǎn)傳承
贈與
遺囑
家族信托
保險
身價
身價
為遺產(chǎn)稅準備流動性資產(chǎn)
掌握財富控制權(quán)
具有完美的私密性
可與其它工具完美組合
各類金融工具比較
各類傳承場景下的保險架構(gòu)設(shè)計方案
4.婚姻資產(chǎn)隔離
離婚率高啟。
婚姻破裂帶來的不僅僅是感情的傷害
會發(fā)生混同的資產(chǎn)
人壽保險——防止婚姻資產(chǎn)混同和流失
不同婚姻場景下的保單架構(gòu)設(shè)計
5.避債
企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同的三大原因
對抗代位權(quán)
避免凍結(jié)
規(guī)避特定條件債務(wù)
避免強制執(zhí)行
運用保單架構(gòu)設(shè)計進行債務(wù)隔離
6.避稅
稅務(wù)籌劃的意義
稅務(wù)策劃與未規(guī)劃的對比
稅務(wù)風(fēng)暴
個稅趨勢
全球反避稅
人壽保險-規(guī)避遺產(chǎn)稅
人壽保險-規(guī)避個人所得稅
稅優(yōu)健康險
人壽保險的稅收優(yōu)惠
三、高凈值客戶的銷售邏緝
1.挖掘風(fēng)險是前提，我比客戶看的更深更遠！
畫圖
填表
做問卷
故事案例是場景，觸發(fā)客戶感性面！
講情
講法
講理
一個好的問題，比一個好的答案重要100倍
客戶有什么
客戶想什么
客戶怕什么
客戶要什么
4.金句直擊人心，帶入核心主題！
5.方案帶出工具，產(chǎn)品組合最佳
四、高凈值客戶面談演練
1.寒暄贊美
2.激發(fā)需求
3.啟發(fā)風(fēng)險
4.保單優(yōu)勢
5.異議處理
6.引導(dǎo)幸福

 

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