《開(kāi)門(mén)紅期間的銀行沙龍營(yíng)銷(xiāo)——沙龍活動(dòng)策劃與實(shí)施攻略》

  培訓(xùn)講師：趙宇

講師背景：
趙宇——銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師【講師介紹】：l中國(guó)人民大學(xué)上海人大人哲學(xué)協(xié)會(huì)書(shū)記l曾任職玖富數(shù)科集團(tuán)首席服務(wù)官副總裁l京東社交電商平臺(tái)合伙人l銀行業(yè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師l銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師l銀行業(yè)溝通談判技術(shù)導(dǎo)師l14年金融培訓(xùn)及 詳細(xì)>>

趙宇
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《開(kāi)門(mén)紅期間的銀行沙龍營(yíng)銷(xiāo)——沙龍活動(dòng)策劃與實(shí)施攻略》

課程名稱(chēng)：《開(kāi)門(mén)紅期間的銀行沙龍營(yíng)銷(xiāo)——沙龍活動(dòng)策劃與實(shí)施攻略》

 

主講：  趙宇老師  6課時(shí)

課程背景：

1、 開(kāi)門(mén)紅&春天行動(dòng)期間是客戶(hù)回饋的最佳時(shí)期，也是一對(duì)多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)最多的時(shí)機(jī)，這段期間對(duì)于銀行沙龍活動(dòng)策劃的成功與否直接影響著客戶(hù)一年下來(lái)對(duì)銀行的感受和體驗(yàn)。

2、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行競(jìng)爭(zhēng)使傳統(tǒng)銀行競(jìng)爭(zhēng)中的物理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)受到了很大的沖擊，如何在新常態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中更加凸顯銀行的核心價(jià)值，建立以客戶(hù)為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，成為了每一位銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員所面臨的的核心問(wèn)題。

3、 隨著客戶(hù)整體收入水平和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)、產(chǎn)品、渠道都提出了更高的要求，對(duì)銀行與自己之間的鏈接也進(jìn)行了更多的審視。

4、 沙龍活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的必備活動(dòng)，但為了開(kāi)沙龍而開(kāi)沙龍的情況也越來(lái)越多，在部分銀行網(wǎng)點(diǎn)，沙龍營(yíng)銷(xiāo)依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來(lái)客戶(hù)價(jià)值，網(wǎng)點(diǎn)工作人員還對(duì)沙龍產(chǎn)生了一定的抵觸情緒。

 

課程收益： 

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 思維轉(zhuǎn)型：充分了解沙龍這樣一種“社交”方式和“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”模式，對(duì)沙龍建立更加全面的認(rèn)知。

2. 沙龍策劃能力提升：根據(jù)自己想要達(dá)到的目標(biāo)（如安撫、獲客或營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)），根據(jù)沙龍的五大定位策劃一場(chǎng)或一類(lèi)沙龍。

3. 沙龍實(shí)際操作能力提升：學(xué)員可以主導(dǎo)一場(chǎng)完整的基礎(chǔ)產(chǎn)品銷(xiāo)售沙龍。

 

課程對(duì)象：銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

 

課程大綱/要點(diǎn)：

 

一、 沙龍營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知篇

1、 開(kāi)門(mén)紅期間客戶(hù)回饋分析

1） 開(kāi)門(mén)紅期間做什么工作付出回報(bào)率最高

2） 開(kāi)門(mén)紅期間怎樣能夠最大程度的提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

3） 開(kāi)門(mén)紅期間競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

2、 沙龍營(yíng)銷(xiāo)到底是一種什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式

1) 從沙龍歷史看沙龍經(jīng)營(yíng)的意義

  討論 如何借鑒知名沙龍“太太的客廳”

2) 銀行的四種主要沙龍類(lèi)型

  了解 沙龍不單單只有一種形式 也不單單只有一種目標(biāo)

3) 沙龍的四大客戶(hù)邀約點(diǎn)

4) 沙龍營(yíng)銷(xiāo)容易陷入的五大怪圈

 

二、 沙龍活動(dòng)策劃

1、 沙龍活動(dòng)的目標(biāo)管理

1) 對(duì)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

2) 對(duì)于客戶(hù)服務(wù)

3) 對(duì)于銀行品牌

4) 對(duì)于自己

案例：光大銀行某支行十余年的沙龍做到了什么

2、 沙龍活動(dòng)的五大定位

1) 產(chǎn)品——類(lèi)型、數(shù)量及組合策略的策劃

2) 預(yù)算——人員、時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本的策劃

3) 客戶(hù)——目標(biāo)客群、客戶(hù)來(lái)源及客戶(hù)數(shù)量的策劃

4) 渠道——沙龍類(lèi)型、合作機(jī)構(gòu)及邀約策略的策劃

5) 銷(xiāo)控——人員計(jì)劃、過(guò)程管理及績(jī)效考核的策劃

互動(dòng)演練：表格式羅列一場(chǎng)沙龍活動(dòng)的五大定位

3、 沙龍活動(dòng)策劃步驟

1) 建立沙龍運(yùn)營(yíng)小組

2) 合作意識(shí)的建立

3) 沙龍運(yùn)營(yíng)小組的人員分工

實(shí)操演練：制定一份工作細(xì)分說(shuō)明表

4) 制定沙龍營(yíng)銷(xiāo)的工具、文案及話(huà)術(shù)

工具：環(huán)境布置的AIDMA學(xué)說(shuō)，話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的FABE法則

5) 設(shè)定沙龍營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)考核及培訓(xùn)輔導(dǎo)

小組研討：每小組根據(jù)抽取的客戶(hù)資料，設(shè)計(jì)一份沙龍活動(dòng)方案，并進(jìn)行講解。

6) 設(shè)計(jì)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的后續(xù)追蹤系統(tǒng)

 

三、 基礎(chǔ)型網(wǎng)點(diǎn)微沙龍全貌范例解析

1、 沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造

1） 物理氛圍營(yíng)造

2） 心理氛圍營(yíng)造

    案例分析：旺季營(yíng)銷(xiāo)嘉年華廳堂的樣子

2、 主持人、主講人狀態(tài)準(zhǔn)備

1） 臺(tái)風(fēng)狀態(tài)準(zhǔn)備（形體儀態(tài)、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、表情手勢(shì)）

2） 工具準(zhǔn)備（PPT等）

3） 演講主持技巧準(zhǔn)備

3、 展示環(huán)節(jié)全貌

1) 開(kāi)場(chǎng)白

2) 發(fā)問(wèn)卷

3) 頒獎(jiǎng)送禮物

4) 宣講

5) 營(yíng)銷(xiāo)

6) 跟進(jìn)

  互動(dòng)演練：爭(zhēng)取每一位學(xué)員都自行演練講解完整的基礎(chǔ)微沙龍。

 

四、 沙龍活動(dòng)存在的終極意義

1、 以客戶(hù)為中心——客戶(hù)體驗(yàn)的提升戰(zhàn)略

2、 成為一個(gè)資源整合者——資源整合戰(zhàn)略

3、 成為一個(gè)長(zhǎng)期主義者——長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略

 


 

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